新势力车企当下的诉求，在卖更多车的同时，还需要兼顾客户体验，这意味合作伙伴能够接受短期亏损，并具备长期陪跑的能力。

作者丨流意

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2024年，小米汽车的授权，将是4S集团与独立售后企业必争的“香饽饽”。

日前，小米已经与14家销服合作商达成意向合作，包括恒信汽车、四川港宏、建国汽车、元通汽车、庆丰等经销商集团或地区强商。

据悉，2023年中国汽车流通协会发布的百强汽车经销商排行榜中，已有超过半数经销商提出合作申请。

从小米汽车当前开放 17 城招募计划来看，后续应该会有更多的4S集团拿到授权。17城包括苏州、重庆、宁波、南京、温州、无锡、西安、佛山、郑州、长沙、东莞、天津、合肥、厦门、青岛、海口、石家庄。

那么，小米汽车的渠道策略是怎样的？销服一体店还值得投资吗？4S集团之后，独立售后企业能分到小米的蛋糕吗？

渠道策略

小米汽车的渠道分为销售、交付、服务三部分，以“1+N”模式优先覆盖头部市场，分批次布局全国。

“1”代表小米汽车自建自营的交付中心，功能以交付为主，覆盖“销售、售后服务”业务。交付中心是小米汽车全渠道体验和效率的标杆。

这一点与理想汽车类似，基本上“一城一店”，如在北京、上海一线城市，理想交付中心也只布局1家店。

因此，交付中心对效率的要求会很高。参照《电动汽车观察家》的数据，整个理想南京交付中心一共20人，1个店长，1个交付主管，1个物流主管，8个交付专家，2个物流专家，7个PDI第三方人员，整个交付效率是其他主流汽车品牌的4-5倍。

交付中心将成为小米汽车控制终端价格、提升用户体验的主要载体。

“N”代表代理销售、用户服务触点，分为两部分：

第一，在主流汽车商圈，小米与百强汽车经销商集团或区域强商合作，建设汽车销服一体店，经营“代理销售+授权服务”。

第二，在核心商业广场(Mall)，小米充分发挥既有的3C零售渠道优势，分批在小米之家引入车业务，进一步丰富门店品类，打造小米科技生态融合店。

值得关注的是，小米首批招募城市未包含北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、武汉七个主流城市。

业内人士推测，小米或在上述城市布局直营店，既能树立标杆，又能及时了解市场和消费者的需求变化。

总的来看，小米汽车的渠道策略，“直营”是核心。目前，销售功能由直营交付中心+小米之家（直营为主）+2S（销售代理）；售后功能由直营交付中心+2S（授权服务）。

参照其他新势力的做法，小米汽车2S网络接下来应该会向汽服连锁开放。至于机电维修、钣喷业务是否像特斯拉、理想一样独立授权给综修厂，目前还未可知。

图片来自网络

“销服一体”店有何不同？

小米汽车招募计划中提到，销服一体店的职能是销售代理和售后服务授权，服务包括机修、钣金、喷漆业务等。职能中特别强调了不包括整车转售和整车交付功能。

这意味着销服一体店只负责销售和服务，交付仍由小米直营的交付中心完成。

去年，小鹏调整渠道策略，收缩直营店数量，并逐步提高授权比例，向二线及以下城市引入更多的经销商。

但小鹏经销商销售的车辆，需要自己完成交付，这是两家企业的不同之处。

再看华为问界的渠道，分为两类：一是体验中心（华为主导，依托手机网络，负责展示与销售），二是用户中心（赛力斯主导，提供销售、上牌、金融、保险、交付及售后一体化服务）。

两个中心分属不同的主体，导致体验中心和用户中心互相抢单，最终从合作共生走向博弈内耗。直到近期华为推行“鸿蒙智行”模式，运营权回归华为，或将改进这一渠道问题。

那么，小米汽车商超店和2S店之间会出现类似内耗问题吗？

显然不会。因为小米之家的订单不需要经过经销商，所有销售渠道的订单都由小米交付中心统一交付，货权和定价权始终握在小米手里，小米参与从整车销售到交付到售后的每一个环节，也就避免了经销商与商超店内耗的问题。

援引《电动汽车观察家》资料显示，小米之家直营店大约3500家，数量远大于华为手机直营店。这是小米汽车的最大优势。

小米销服一体店（2S）还有一点值得关注，授权售后服务包含机修和钣金，而目前一二线城市招募的4S集团，基本都具备这两项能力，这意味着机修和钣喷大概率不会再向独立售后单独授权。

当然，未来在低线城市，4S集团覆盖不到的区域，区域龙头或大型综修厂或有机会。

独立售后还有机会吗？

小米汽车已经箭在弦上。2024年新能源汽车市场势必会比2023更加动荡，而且竞争的水平也有望再上一个台阶。

在新能源车企的极致内卷下，4S店的2023年也不好过，退市、躺平是普遍现象。传统经销模式带来的库存压力和资金压力，将4S店逼到了悬崖边上。

这也倒逼4S店在守住油车客户基本盘的同时，需要积极拓展新能源业务，找到转型机会和增长点。

而4S店所具备的资金、技术及场地资源等，确实也受到了新势力车企的青睐。今年，蔚来、小鹏、极氪等车企调整渠道策略，均把“橄榄枝”抛向经销商。

毕竟，新势力车企当下的诉求是卖车更多车的同时，还需要兼顾客户体验，这意味合作伙伴能够接受短期亏损，并具备长期陪跑的能力。

小米汽车抛出的“橄榄枝”，经销商集团自然不会放过这样的机会，即便以售后换售前也是一笔划算的生意。

在燃油车时代，售后业务利润中，事故车贡献50%、机电40%、索赔10%；而在新能源时代，事故车利润贡献70%、机电20%、索赔10%。

可以看到，新能源事故车所占的权重越来越高，也拉高了钣喷业务市场份额；而且新能源车企钣金与喷漆价格相对更高。

但这样的机会早已被4S集团收入囊中，如中升集团计划布局100家钣喷连锁。

截至目前，小米汽车的招募计划中还未看到独立售后连锁的身影。但有业内人士透露，已经有豪华车专修连锁拿到小米2S授权，而他们也在力争成为第二批拿到授权的企业。

一个不争的事实，新能源车企的授权机会对于单店而言遥不可及，但基于新能源车衍生出的洗美贴改机会值得去争抢。

2024年，姗姗来迟的小米汽车，能否在车市红海中杀出一条血路，起码在公布价格前，一切都还是未知数。

对于独立门店而言，不如盯住小米汽车衍生的洗美贴改的机会，理性投入，然后静待花开。