时隔18个月之后，小鹏汽车又在成都铁像寺水街新开了一家全新体验中心，这也回击了之前网传小鹏汽车逐步转型经销商模式以替代直营模式的说法——意味着小鹏汽车并没有取消直营模式。

这次小鹏汽车将体验中心的选址放到了铁像寺，这是一个全新的商圈。以小鹏汽车铁像寺体验中心所在的位置来看，周围包括有极越、小米、华为等科技造车新势力，同一个园区也有极氪这样的品牌。而远一点还有蔚来、特斯拉这些，算是成都新的造车新势力卖车集中地。

换句话说，小鹏新的体验中心可以精准地获取新势力的消费客流，尤其隔壁就是小米在成都新开业的汽车展厅，很方便年轻消费者进行对比选择。

“今年早些时候，我们关闭了位于太古里的旗舰店，然后选择在铁像寺水街这里联合知行楼打造一个新的体验中心。所以小鹏汽车在成都区域的直营店依然保持了八家的数量。”小鹏汽车川西南大区总经理涂歆悦表示，“小鹏现在主要在三四线城市转型经销商体制，因为三四线城市的开店成本、建店土地等资源经销商更有优势，但是并非外界说的完全不做直营，两者还是相辅相成的。”

她举了一个例子，小鹏川西南大区之前把一家位于绵阳的直营店转给了经销商，这家经销商是直接退网了一家日系合资品牌来经营小鹏，相当于给小鹏在当地建了一家4S店。“对于三四线市场的消费者来说，在当地有一家4S店的影响力比一家商超店要大得多，而且还能服务更多的保有客户，这对小鹏来说是一举多得。”

不过在小鹏汽车内部看来，他们依然认为直营店是一个连接用户的重要环节，尤其是在一二线城市，用户可以在直营店获得更多品牌侧的展示和体验，相当于一个“广告位”，而不仅仅是纯粹以卖车为主导的销售取向。

只是，运营效率和成本的控制，是从去年开始小鹏汽车直营渠道改革的核心关键词。

比如此次小鹏汽车铁像寺体验中心也是知行楼联合打造。知行楼作为一家高档餐厅，既有三星堆的IP授权，一楼还有咖啡店、休息区，也能够为小鹏用户提供一个互动环境。小鹏汽车可以很好地复用这些资源来提升体验中心的服务，而不用再单独建设，从运营成本和效率来看更有优势。

同时，此前小鹏汽车将大区管理和直营店管理合二为一，从大区总经理的职能角度来说她既要负责大区的销量业绩、市场管理，同时也要负责区域直营门店的销售。这种调整带来的另一个优势在于可以更好解决直营店和经销商的之前经营冲突。

早些时候，由于直营店和经销商同样需要销售KPI，争抢用户的情况时有发生，让新势力一直坚守的“线上线下、直营经销同价”的策略一度被破坏。而随着大区职能的合二为一，区域层面可以更好地维持价格体系，让直营店把更多地精力放在销售体验上，也让经销商可以保持更稳定的利润。

接近小鹏经销商的相关人士透露，今年以来小鹏汽车虽然销量看上去不抢眼，但是经销商一直很稳定，原因是小鹏总部主动给经销商的销量减压，确信经销商可以完成目标、拿到返利，维持经销商的合理利润。“目前小鹏经销商的单车利润相当稳定，也不输于豪华品牌的部分单车。这也是今年小鹏汽车强调经营质量的一个表现。”

经销商能够赚钱，再加上小鹏X9这款高端MPV车型带来的更高利润，所以即便经历了前四个月的销量低迷，小鹏经销商数量也依然保持了稳定。

经销商体系的稳定，可以说是小鹏汽车最大的一笔“资产”，一旦有了“东风”，小鹏的销量也会随之而起。比如随着市场的回暖，小鹏汽车在5月的销量已经回到了万辆水平，达到了10146辆。

实际上，小鹏汽车等待的“东风”也不仅仅是市场的回暖，更是将在下半年发布的两款新车。

据悉，小鹏汽车已经明确了代号为MONA的新产品将不会像蔚来（乐道）一样打造第二品牌，也不会重新建立渠道，而是将在小鹏现有的渠道中进行销售。“重新给经销商授权，对于经销商来说也是一种压力，重新打造品牌和渠道的成本没有几十个亿也下不来。现在MONA归于小鹏现有渠道，对经销商来说也是乐见其成。”

另一款车则是将在今年四季度交付的小鹏品牌全新B级纯电轿车，而这款车也是小鹏达成25%技术降本目标的首发车型。“该B级新车加上‘MONA’品牌车型的增量贡献，将使小鹏汽车在今年四季度实现月交付量的同比大幅度增长。”何小鹏在财报电话会上表示。

目前，一些小鹏经销商已经看过了两款新车，对于两款新产品的造型设计和定价都有比较大的信心，这也是经销商现在愿意稳守的原因之一。

据悉，部分小鹏汽车的头部经销商也在关注一些客流量较好的商超地段，后续希望继续扩大规模。主要是因为目前一些商场出现了部分品牌的退场、空出了位置，而且续约价格也比早两年更合理，小鹏的经销商认为这些都是一个机会。

总体而言，小鹏汽车从区域到经销商体系，目前都普遍对小鹏汽车的中长期发展比较乐观，并没有因为短期销量的低迷而出现动摇。“小鹏可以说踩过新势力发展过程中的每一个坑，但是小鹏每一次收脚都很快，没有一次掉进去过。这可能主要因为小鹏汽车总是可以快速响应、迅速调整。”涂歆悦补充说。

并且就在最近几天，小鹏汽车宣布胡安马·洛佩兹加盟小鹏汽车担任造型设计中心副总裁。他的加盟有望改变目前小鹏产品技术强于设计的问题——比如小鹏G6、小鹏X9在技术层面都很强，但是外形确实是影响了很多消费者的下定决心。

胡安马曾很长一段时期在大众集团内部各品牌担任内外饰的设计负责人，之后又去到法拉利、捷尼赛思等设计驱动的顶级品牌担任负责人。同时，胡安马也比较了解中国车企，其曾经在比亚迪设计了E-Seed GT概念车，给比亚迪王朝车型奠定了一个出色的基础，也在2020-2022年期间担任过长安的设计高管。

另外，小鹏初代P7的法国设计师Rafik Ferrag据说也回到了小鹏体系，可以看到小鹏汽车对整个设计团队的重新搭建还是很快。

小鹏汽车最近的这些变化或许说明，外界对小鹏汽车前景的判定不用那么着急，可能到了第四季度，新势力的市场格局会再次发生新的变化。

文 | JackieLXX

图 | JackieLXX