从小厂子到大品牌，从身无分文到200万再到48亿。

在广东，一个毛头小子，悄悄地实现了自己财富的爆发式增长，成为了低调的隐形富豪，又在企业大面积亏损前，靠股份套现20亿。

这件事，我们要从头说起。

广东揭阳的普宁县，是潮汕有名的文化之乡，更是国内外有影响力的商贸名城。

尤以服装、中药材、茶叶、水果等十大专业市场蜚声海内外，服装更是普宁县的支柱产业。

在普宁就有不少人靠服装产业发了财，有的人自己开办小型服装厂，买机器雇农户，开始了基础服装生产。

有的人则从工厂进货批发，运到外地贩卖，马鸿就是其中之一。

马鸿，1967年出生，原名马少鸿，家中兄弟三人，大哥马少文，小妹妹马少贤，父母靠经营小买卖拉扯兄妹三人长大。

1987年，时年20岁的马少鸿意气风发，决心外出闯荡，家里的哥哥马少文已经在广州上海等地做服装批发的生意，思索下来，马鸿也决定做服装。

一是因为家族哥哥有做服装生意的经验，不用摸着石头过河，顺着哥哥提供的经验方法和人脉可以快速地入门。

二是因为自己的家乡服装批发市场多，外地也认准普宁的服装品牌，做起生意来好做。

于是，马少鸿改名为马鸿，顺着改革开放的春风，在普宁和广州之间倒卖服装，从老家普宁进货，卖到经济发展较快的广州。

十多年过去了，马鸿依然在奔波着，期间，他也尝试跟朋友合伙开过制衣厂，希望靠稳定的服装加工赚钱。

但因为经营不善，建厂成本迟迟不能回本，工人工资最后也支付不起了，马鸿不得不放弃了开厂的念头，继续回归批发生意。

还好，事情终于迎来了改变。2005年，马少文和马少贤在东莞道滘镇成立东莞市搜于特服饰有限公司，注册资本200万元。

看到长兄自己成立了公司，跑了十几年服装批发市场的马鸿，心里也泛起了嘀咕。

靠着长期跑服装批发的贸易经验，马鸿说服了哥哥，哥哥允诺将公司的一部分事务交由马鸿处理。

2006年，他加入哥哥的公司，并开始主导公司的整体市场谋划。此后，经过一系列的股改和增发，马鸿拿到了公司最多的股份，成为了公司的实际控制人。

成为实际控制人后，马鸿终于有了更大的发言权，开始大刀阔斧地实现自己的计划。

彼时的中国，服装行业新兴了快消时尚品牌，逐渐取代了传统服装行业，大量新兴品牌的诞生和进驻，使得市场趋于饱和。

马鸿

在国内的时尚服装市场中服装品牌竞争激烈，而外国的品牌也都在一二线城市当中抢占市场份额，不断分割抢占着有限的顾客人群。

该如何在百家争鸣的局面中脱颖而出，如何在有限的市场中取得竞争优势，马鸿有自己的策略。

在马鸿为搜于特安排的发展规划中，与传统服装品牌大多从服装加工厂起家不同，放弃了市场中普遍的“先建工厂，再建市场”的主流路径，从前端的设计与终端零售渠道开始切入。

公司负责设计和销售，加工则脱产外包给加工厂，这样既节约了建厂成本，将更多的精力放在设计和销售当中，保证服装产品的独特，在激烈竞争中拥有优势。

搜于特发展初期，选择外包式生产给白手起家的搜于特带来了快速的财富增长，为今后的上市打下了坚实的基础。

马鸿内心的有一个深沉的信念，他想：“我们中国消费市场这么大，为什么不能也做出服饰品牌呢？”正是这份信念与坚持，造就了搜于特的辉煌。

在搜于特找到了适合自己的发展方向后，搜于特的事业如火如荼。

而且事实证明，这条道路的选择是正确的，没有主抓生产的条件与实力，就要把重心倾注在设计前端和营销末端。

通过新潮的产品设计和合适的营销策略实现销量增长，把公司做大做强。

该如何抓住顾客的心，马鸿看到了年轻人喜新厌旧喜欢刺激的心理特点，不断加强产品设计，令搜于特的新品层出不穷。

在前端设计上，马鸿成立了设计中心，不间断地设计新款式的服装并快速投入生产，投放市场，形成快速的产品更新迭代。

平均每年设计超过5000款服装新款，最终上市新款近3000款，快速更替的时尚款式大受年轻人欢迎。

有了好产品，也需要合适的营销策略，在终端销售上，马鸿编制了一个密集的服装销售网。

在短短四年多的时间里，搜于特以直营和加盟结合的方式在国内30个省发展了近1000家专卖店。

大量的加盟店给搜于特提供了巨大的群众基础，马鸿还注重降低每一家店的管理成本，最大化加盟收益，这无疑是一种完美的营销策略。

无论是当今中国自己的快消品牌，还是势头正猛的外国短时尚品牌，在其核心定位上都以更具消费实力的一二线城市为主。

而马鸿一手打造的“潮流前线”品牌，优先选择大多数品牌尚未着力开发的三四线城镇为主打目标，避开了行业竞争集中的地区，找到了发展蓝海。

马鸿成功找准了搜于特品牌的定位，找准了公司的经营策略。

通过产品设计的不断迭代，线下门店的不断增多，搜于特的营业额在两年时间内突破4亿，二三线下沉市场贡献的比例在80%以上。

搜于特事业进行达到了发展高峰，上市也提上了日程，2010年搜于特上市，资本统计超48亿财富。

与搜于特同时期的服装品牌要么已经倒闭，要么还在艰难地维生，能成功做到上市的只有马鸿一个人。

上市后，搜于特公司吸引了投资人的注意，大量的融资资金使得搜于特公司的规模得到了进一步提升，靠着投资马鸿积极投身于公司的收购、并购。

2014年，相继收购“ELLE”“纤麦”“熙世界”“云思木想”等女装品牌，大刀阔斧地发展公司规模。

可以说，搜于特的成功是一个奇迹，5年的时间内，搜于特从200万资本的小公司做成了上市公司，马鸿的决策功不可没。

马鸿懂得如何避开竞争严重的雷区，从发展潜力大的下沉市场做起，把握群众基础，力争上游市场，成功把企业做大做强。

可以说，马鸿是成功的，他的成功之处在于，开拓并坚持了适合自己发展的道路。这种果断的决策力在搜于特发展的另一阶段也有体现。

2014年左右，世界经济开始萎靡，国内服装市场也开始呈现颓势，搜于特逐年猛增的利润开始平缓，营收的增速不增反降。

面对服装产业的不景气，马鸿再次展现了他出色的决策能力。

设计衣服和卖衣服不挣钱怎么办？马鸿想到自己数十年批发衣服的经历，衣服不挣钱不代表布料不挣钱。

服装行业的不景气与服装生产市场太过饱和有很大关系，大量的服装加工厂对原材料产生庞大的需求，造就了宽广的市场，而市面上却没有人专精于布料的贸易。

搜于特在马鸿的带领下，选择涉足供应链业务。

2015年，搜于特通过设立全资子公司东莞搜于特供应链管理有限公司，通过上游对接大量厂商，下游对接各大品牌，为上下游提供中间商服务，提供原材料集中采购、设计、仓储等服务。

一方面从布料厂商中低价购买原材料，另一方面，向品牌加工厂兜售布料，从中赚取利润。

短短几年时间，供应链业务已成为公司营收的中流砥柱，年报显示，2016年—2018年，搜于特供应链管理业务分别实现43.24亿元、148.03亿元及154.09亿元营收，占总营收的比重逐年增加，甚至在2018年超过80%。

官方资料显示，搜于特目前已在全国各个纺织服装集群地设立了12家供应链管理控股子公司。

靠着产业链供应服务，2016年至2017年，公司营业收入、净利润都同比增幅均超190%，净利润同比增幅都超69%。

搜于特在世界经济缩水的背景下，成功取得了经营的正向增长，对抗了经济危机。

此时的马鸿春风得意，步入了人生的巅峰期，2018年，搜于特首次入榜《财富》中国500强，位列第402位。

凭借着出色的创业经历，马鸿先后被评为广东省服装服饰行业协会副会长、东莞市中小企业发展与上市促进会副会长、东莞市道滘商会副会长。

靠着马鸿出色的头脑，搜于特公司在几经波折后成为了一家强大的公司，但是，危机也潜伏在其中。

以小城市为主线发展，必然意味着用户消费能力和黏性的不足，不足以支撑起大公司全部的资金运转。

以中间商为主要盈利结构，风险高，收益不稳定，中转过程中积压的仓储货物不能及时变现为现金流，上下游产业发展态势不明朗，中间商的发展遇到困境。

是的，当初的200万已经发生了翻天覆地式的增长，身价数十亿的马鸿在满足于自身的成就同时，没有看到公司发展的潜伏危机，是马鸿人生当中的败笔。

马鸿可能不会想到，经济倒退的一天还是来了

2016年至2018年，连续三年，搜于特公司的现金流金额不断减少，平均每年都有1亿元以上的现金流亏损。

现金流吃紧的原因很大一部分就来源于马鸿走中间商的策略，大量的货物积压又难以变现，导致资金流受限，公司一旦受到波动和冲击，很容易导致资金崩盘。

随着资金流的限缩，搜于特的净利润也开始减少，2019同比上一年下滑43.81%。

此后，在2020年由正转负，利润出现赤字，公司爆出巨额亏损，财报显示，2020年公司净亏损17.71亿元。

搜于特公司究竟怎么了，那个如火如荼的大企业怎么会一步步衰落至此境地，外界猜测纷纷。

面对外界的质疑，马鸿不得不出面解释，搜于特官方表示，公司业绩的衰退是由于疫情原因，造成线下门店关闭，线上收发受阻，造成产品销量骤降，利润减少。

虽然和疫情有一定的关系，但从事实上分析，公司的衰落与经营策略有很大的联系。

搜于特财报显示，由于库存积压大，资金回笼慢，2020年11-12月对库存存货进行降价促销，导致亏损7.5亿元。

在搜于特决定涉足产业链业务后，马鸿盲目地囤积了大量的货物，盲目地认为前景大好，没有考虑到货物的积压对于现金流的影响与可能的后果。

最后，搜于特不得不低价兜售积压的货物，造成大规模亏损。

疫情的冲击，让马鸿经营策略的劣势暴露得一览无余，在冲击之下，搜于特公司的发展倒退。

前期那个满心欢喜拓宽市场的高鸿，大量采购囤积货源，没有给自己留下一条后路，没有考虑到公司可能遭受的冲击，面对大厦将倾的颓势，马鸿开始了套现。

就在搜于特公司面临发展困境的同时，马鸿却早早地进行股份套现。

2019年6月11日晚间，搜于特公告称：搜于特集团实控人马鸿及兴原投资为给公司引入战略投资者，马鸿将其持有的合计5%的股份转让给嘉兴煜宣投资公司。

简单来说，马鸿开始利用手中的股份开始出售变现，而这种套现，早在2018年就已经发生。

2018年12月20日，马鸿将5%股权，以2.23元/股转让给自然人黄建平，共计3.45亿元。

2019年5月16日，兴原投资将其持有的10%股权，以2.46元/股转让给具有国资背景的广州高新区，共计7.61亿元。

2019年11月5日，马鸿又将其持有的5%股份以2.41元/股转让给前海瑞盛，共计3.73亿元。

从2020年11月到2021年1月马鸿及兴源投资供累计套现1.49亿股，套现金额3.1亿元。

2021年1月21日，搜于特宣布该减持计划已实施完毕，前前后后，马鸿靠掷股套现总金额高达20亿元。

而在马鸿进行套现的同时，搜于特的经营已经漏洞百出、2020年搜于特旗下的子公司“潮流前线”由于债务逾期被查封。

许多前期发展出来的子公司都因为资金不足而债务累累或直接倒闭，截至2021年6月30日，公司及子公司逾期债务合计8.85亿元。

7月7日，深交所就搜于特公司债务问题及多项诉讼发送关注函，总计金额超过6亿。

搜于特公司的经营的大规模亏损和大面积坍塌，不仅让人怀疑股东们套现的动机。是否是在公司倒闭前掷股回本？

马鸿矢口否认上述的猜测，其表示，我们做股份的转让是自身资金需求下的依规减持，是合理的经营调整，不存在非法行为，不存在帮助股东套现的情况。

回顾马鸿的经历，他作为一个商人显然是成功的，也是失败的，成功地点在于，他找准了自己的定位与发展趋势，找准了止损的方法。

而失败的是，他没有未雨绸缪地远见，也没有为企业和股民负责的责任心。

如果是你，经历了企业的起起伏伏，面对即将到来的亏损，你会选择套现吗？

1、百度百科：马鸿

2、搜于特集团官网：搜于特企业年报

3、无冕财经；公司欠债8亿资产遭冻结，东莞富豪却闷声套现逾20亿