万科房地产产品规划定位解析-上

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成交客户居住地图

1、浦东客户落点沿江浦东南路一线及大三林区域;2、浦西客户徐汇相对成群。

1、浦东工作相对较多，集中于陆家嘴及浦东南路沿线;2、浦西工作客户南京西路、人民广场、打浦桥区域相对成群。

案例:绘制客户地图

客户地图--首置客户

西年板块10-20%

旧城板块50-60%

率华路板块20%

亚艺板块1%

2.客户分析框架

2.4依据客户访谈提炼目标客户需求特征

(1)家庭背景

(2)事业特征

(3)生活习惯

(4)置业动机

(5)变化趋势

必备产品特征-重要需求

增值产品特征-兴奋需求

目标客户分析结论

3、市场分析:

3.市场分析框架

市场背景及趋势

板块/片区市场2、

典型竞品分析

价值曲线

竞争格局

·结论目标市场竞争策略价格策

3.市场分析框架

现象分析:梳理量价关系、确定分析范围、锁定参考竞品

·市场背景及趋势宏

观

·中观·板块市场·片区市场

·存量/潜在市场:供应量/成交量/成交价格/趋势分析·板块/片区:供需结构/存销比/去化速度

·典型竞品:选择标准/基本情况/产品力/市场表现

·微观·典型竞品

兰乔竟品分析