非计划已知购买指没有购买东西的打算，但如果买的话，是自己比较了解和熟性的产品。对于这个需要在计划已知购买的基础上加上激发或引导需求。所以这节会重点讲制造需求，至于至于有需求后可促进购买可参考之前的计划已知购买。

这里的制造需求可以分为：刺激原需求，挖掘新需求。刺激原需求指再次激活顾客原来的需求，本来客户购买欲望不高，通过一些刺激再次达到购买欲望高峰。挖掘新需求指：开发客户除之前购买以外的需求。比如客户以前购买这个产品是基本需求，可以加上趋利避害需求、社交需求、助人需求。

一、原需求的激活

1、场景激发：指用不同的使用场景和消费场景来激发客户需求。有的产品之前只知道可以煮火锅，其实还有更多的烹饪方式，炸、炒、蒸都行；以前朋友聚会喝啤酒，现在看球赛也可以喝啤酒；以前卫生巾只有女生用还，后来有人买来做军训鞋垫；以前只是过情人节给女朋友老婆买礼物，现在过节都要给女朋友或老婆买礼物。这个类型可以在售卖产品的地方播放使用场景和消费场景。

2、制造比较效应：比较效应主要用于客户之间的相互比较。很多人都有好胜心，总希望自己能超越他人，尤其是相互认识的客户会更加明显。比如我们有很多客户相互都认识，有的客户还是同行。有时候和这些客户在一起聊天时会说某某客户买了多少多少东西，这个客户就会开始比较，然后就又买了一些。

3、感观触发：感观触发指通过视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉来触发激活客户需求。比如以前加班坐公交地铁回家，后来看了一个广告说：加班好辛苦，对自己好一点，下班就打个车吧；去逛商场时，被长相气质好的服务人员各种夸奖，又买了一些；在逛街时经过以前买过的店，店里的香味激活了你的食欲；有些店会给会员提供一小块糕点，当一小块吃不过瘾，又买了一些。有些按摩椅试按5分钟，感觉按得不过瘾，又花钱多按一会。

4、情感触发：情感触发指你和客户关系比较好，只要你开口都会愿意购买一点。比如我们的销售人员会和客户说业绩压力大，买一点分担一些业绩压力。

5、时间触发：时间触发很多人不容易理解，简单的就是让客户停留更长的时间，让消费者被迫产生需求，这个通常需要较长的产业链。举个例子，我们去逛某个商场，商场不仅免停车费，而且有很多表演活动，由于这些原因你在商场停留了很长时间，这时你渴了就会买喝的，饿了就会买吃的。在比如有些景区限时免费，在景区就会停留很长时间，有的玩得很晚，就得住酒店，就会产生连带消费，有的人就会消费酒店里面的产品。

二、新需求的开发

1、趋利避害需求：指这个产品可以带来新的收益或或者现在购买可以减少损失。拿趋利来说吧，比如现在购买可以赠送礼品，现在购买可以增加消费者某些权益，比如提高员等级，获得额外特殊服务。再说避害，就是这个东西平时买挺贵的，现在活动打折，或者说帮助产品做宣传可以优惠很多；还有一种是产品后期会涨价，现在可以买一些存储。

2、社交需求：指产品可以用来做社交，搞人际关系，也有的用来表达自己的价值主张。比如我们拿来送礼，自己买那么多用不完，就可以拿来送别人，举个例子，有人买月饼是自己吃，有的人买月饼是送亲人朋友，有的人送领导，有的人送客户。此外，还有的用来拍照发各大社交平台，彰显自己价值主张和交友。

3、公益助人需求：就是这东西不当是自己用，买这个是为了帮助他人或企业。比如我们看到有些慈善活动，消费者会买东西去捐赠。在比如你这个东西，商家就会以你的名义，给某某贫困山区捐赠某些东西；比如有些企业自己活得不是很好，还做了很多利国利民的事，消费者购买都是为了支持这个企业。列如购买华为产品，在孟晚舟事件时，我朋友购买了大批华为手机给员工使用；在列如之前鸿星尔克亏损还给河南灾区捐款，导致很多消费者疯狂购买鸿星尔克产品。

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