独立站从发展到现在，其实经历一个轮回。2011、2012年前，亚马逊等当今热门平台尚未进入国内，跨境电商卖家以独立站为主，平台为辅助。
后来独立站卖家转去做平台，是因为独立站有技术门槛，平台则不需要技术；且独立站缺少监管，严重破坏了跨境生态；第三方平台进入中国后提供流量、有一定监管，多重原因促成了平台成为众多卖家的首选。
风光一时的独立站慢慢失去主角的光环，让位于平台。但是近两年，独立站又重新爆火成为关注的焦点。越来越多的卖家尝试从第三方平台转到独立站。
究其原因，一方面是平台卖家的内卷以及封号事件的影响，另一方面最重要的原因就是数字化的驱动降低了独立站的门槛，依托成熟的建站SaaS平台、跨境电商ERP多平台管理系统以及跨境电商SaaS 营销平台、数字营销工具等共同助力独立站的“翻红”~~~
品牌出海·“站”领未来
数字化驱动独立站新布局分享会
中国外贸出海40年的竞争优势如何转化为品牌优势？
制造业转移下中国外贸如何维持内在动力及新的竞争力？如何利用数字化技术进行选品、流量获取以及相关运营？这些都是摆在外贸人面前的难题，
独立站运营的前提离不开数字技术的深度赋能，数字化驱动已成为独立站良性发展的加速器。为鼓励跨境电商企业借助数字化东风，跑出独立站发展加速度，深圳电子商务服务中心于11月16日成功举办2022年深圳电子商务大讲堂第九期主题活动——“品牌出海·站领未来”之数字化驱动独立站新布局沙龙。
本期沙龙邀请到跨境电商多平台一站式管理SaaS平台通途ERP的联合创始人薛健、DTC品牌出海整合营销专家赛文思创始人陈勇以及一站式跨境电商客服服务平台及时语创始人白弢，三位创始人依托多年跨境电商资深从业经验，站在独立站服务商的角度，从数字化管理、数字化营销、以及数字化智能客服三个方向，总结分享过往帮助跨境电商企业开拓品牌出海的实战经验。
本次活动得到AsiaBill、深圳市跨境电子商务协会、深圳市进出口商会、深圳市服务贸易协会、深圳市内衣行业协会、深圳市服装设计协会、深圳市玩具行业协会、鹰熊汇、卖家之家等单位的大力支持。活动通过线上直播+线下互动的形式共吸引到1200余人次实时观看。
深圳市商务局出台独立站相关扶持政策
近年来，跨境电商是外贸领域非常亮眼的新生业态，独立站又是跨境电商里十分重要的手段之一，被广大跨境企业所青睐，所以整个产业，包括从上至下、国家到地方政府都在往独立站发展方向聚焦。
深圳电子商务服务中心洪培林部长表示，深圳市商务局近年来出台了许多跨境电商及独立站相关的鼓励政策，例如单一跨境企业可以享受最多两个站点、单个站点最高不超过200万元的扶持补贴；同时申请条件门槛不高，只要求跨境企业上线时间是在申报周期前的1月1日，且申报前12个月的月平均营收水平达到30万美金，目前已经有许多跨境电商企业成功申请到补贴。
跨境电商ERP维度的数字化驱动
中国跨境电商卖家集中省份、城市分布的排名数据，卖家年龄阶段、性别占比如何，跨境从业者工作时间的分布如何；卖家日均单量分布占比、平台单量占比如何，订单量按日、周、月走势图呈现什么趋势；全球订单量、销售额主要来源市场有哪些，主流市场的发展趋势，独立站热门品类有哪些，值得卖家关注……
通途ERP联合创始人薛健基于自有ERP的大数据、注册卖家用户的调研数据及互联网搜集的官方数据三方相互佐证，通过丰富直观的数据支撑，分析了跨境行业当下及未来的趋势，并重点分析了独立站的热门品类，拆解了数字化如何驱动铺货、精品不同模式持续加速，剖析了SHEIN如何依靠强大的供应链优势脱颖而出。
薛健认为，数字化驱动已成为跨境电商高速发展的加速器，ERP作为数字化驱动的标配，可以通过ERP系统与店铺、物流数据对接，轻松管理跨境电商的运营。
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基于ERP大数据、调研数据的趋势分享
跨境电商卖家分布地区
按省份分布排名，广东省雄踞榜首广东，浙江、上海、福建这些地方跨境电商卖家也比较多，其中深圳占据半壁江山；按城市来分，依据自身注册用户的调研数据统计，深圳、广州和金华跨境卖家排名前三。
跨境电商卖家年龄及性别分布
18-30岁以及30-40岁两个年龄段卖家占据统计数据的9成以上，可以看出跨境电商是一个年轻化的行业，十分具有朝气。卖家男女性别占比为7：3，再次证实这是一个需要高度耗费体力的行业，3成女性从业人员中，大部分从事采购、客服、产品管理等职务。
平台订单走势图分布
从订单量24小时走势图可以看出，每天晚上６点、７点、８点这三个时间段是全球购物的高峰期，促销选择这三个时间点比较有效。
从周走势图上看，每天订单起伏并不大，比较特别的是周三的订单量会相对高些。
从月度走势来看，明显感觉出跨境电商有淡旺季之分，基本上半年是淡季，下半年是旺季，现在就是跨境电商的传统旺季，年底节日多自然订单量高；
跨境电商销售数据统计
通过自身调研数据与易观数据的相互印证，有近半的卖家年销售额没有超过2万美元，年销售额30万美元是从小微卖家进阶成公司的分水岭。30万美金以下的卖家总数占到55%，即日均300单以内的跨境电商卖家占到一半以上。
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主流目标市场趋势分析
美国仍是中国跨境卖家的主要目标市场，美国线上零售额占比整体社会零售额的比例常年维持在15%左右，且今后仍然有较高速度的增长。
欧盟网购人数占比、网购GMV占比GDP、网购销售额等关键数据都呈现逐年递增的趋势，欧盟也是中国卖家订单增量较快的市场，但欧洲市场门槛相比北美会高一点，对于VAT合规要求更高。
近两年，拉美电商市场零售额的增速冠绝全球，拉丁美洲市场正在受到越来越多卖家的关注，一些拉美平台也在国内进行火热招商。
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独立站热门品类多元化
薛健分享了热门品类在美国电商市场的渗透率，重点分析了服装、家居园艺、3C电子、美妆个护等几大类目的品牌全景图，对比分析了零售商、传统品牌、DTC品牌、电商平台四个渠道的流量占比。
服装品类
服饰时尚品类依然是DTC品牌广阔的主战场，DTC品牌主攻５０美元以下的大众市场。SHEIN、ZAFUL表现亮眼。
家居园艺品类
疫情期间床上用品、香薰、厨房用品、家居清洁等垂直品类出现了年增长超过１００％的DTC品牌，家居园艺垂直赛道的DTC品牌未来可期。
３C品类
整个３C市场增长强劲，疫情下涌现众多增长较快的垂直品类DTC品牌，加湿器、空气净化器、吸尘器等垂直品类优秀品牌较多。
美妆个护品类
零售商在美妆个护品类中依旧占主导地位，但疫情下，品牌电商尤其是 DTC 品牌呈现高速增长，多个 DTC 品牌突破 50 美元的核心价格带向中高单价发展且取得较高增速， 显示 DTC 品牌在美妆个护品类的强劲竞争潜力。
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ERP是跨境电商数字化最典型的应用
总结一下，数字化现在已经成为跨境电商高速发展的一个加速器，不管是在第三方平台，还是在独立站，它的这种加速的作用都非常的大。
ERP作为跨境电商最早期、最普遍、最典型的数字化应用，是具有上百项功能的一个聚合体。能够跟平台和物流，还有卖家自己的中台建立一个连接。
跨境电商卖家日常运营能够接触到这些核心环节，基本上都可以通过ERP系统进行数字化改造，梳理标准化的流程。
铺货型卖家
铺货流程的重点就是提高效率，因为铺货流程核心竞争力可能比较小，如果成本管控处理不好，就比较容易出现亏损或者做不下去。
所以数字化流程在铺货流程中异常重要。通途ERP对于铺货的支持比较完善，从产品的刊登、数据采集、订单抓取、仓库管理都能够做到比较好的支持。
精品型卖家
精品卖家的提升路径，最核心的就是围绕他的产品，把自己的精品产品做得更优更好。
跨境电商整合营销维度的数字化驱动
2021年以来，独立站取得蓬勃的发展，大家明显感受到“起风了”，但一年多来，独立站卖家也遇到一些挫折，其中最大的挫折就是独立站的流量成本持续上升，与此同时，流量转化率却在不断下降，这对独立站卖家是一个巨大的挑战。
通过分析独立站的成功案例，总有一些相同的地方，这就是独立站成功的公式。赛文思创始人陈勇擅长海外整合营销策略规划，精通搜索引擎营销和海外社交网络营销，对出海电商DTC品牌营销有深刻的理解，他以解密独立站的成功公式点题，分享了关于独立站如何获取成功“秘诀”。
陈勇认为提高客户终身价值是独立站成功的战略核心、降低客户获得成本是独立站成功的战术焦点，并以数字化的公式剖析背后原因，举例了高客单、低复购，低客单高复购两种行业代表的成功模式。
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独立站的成功公式
保持CLV（客户终身价值）>CAC（客户获取成本）是保持独立站成功的关键公式。
获得客户的成本一定要小于能从他身上获取的长期价值，才能维系企业长期发展。
影响客户终身价值的要素包括购买时的客单价、能否重复购买以及能否实现交叉的连带购买，获客成本的问题则取决于流量渠道、流量成本，能否优化转化率。
提高客户终身价值是独立站成功的战略核心
降低客户获得成本是独立站成功的战术焦点
流量，转化率与销售增长的关系
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成功的独立站代表与模式
成功模式一：高客单价，低复购
成功模式二：低客单，高复购
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健康的品牌电商流量与收入结构
一个健康的品牌电商流量通常包括42%的自然流量、
20%的直接访问、18%的付费搜索。
合理的收入来源也应该以自然流量成交为主，付费广告、联盟客推荐为辅。
所以建立品牌流量池也是独立站成功的关键，其次品牌营销漏斗也很重要，让消费者了解、感兴趣、考虑购买、转化购买再到有一定品牌忠诚度是这个漏斗的模型。总结而言就是优质的品牌内容能促进独立站转化率的提升。
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拆解SHEIN的流量密码
陈勇层层拆解了SHEIN的流量密码，他认为数据与技术赋能了SHEIN的成功，SHEIN除了小单快反柔性供应链管理系统，还归功于大数据需求洞察和海量选款以及千人千面的营销推广，触达精准消费者并让用户上瘾，让大家对SHEIN的成功有了更深层次的了解。
大数据需求洞察和海量选款
SHEIN广泛搜集“第三方数据”。它用Google的TrendFinder和网页抓取工具，对互联网上各个服装零售网站的产品进行跟踪，把它们的图样、颜色、价格变化、面料、款式等这些数据抓取以后进行分析。同时，他们还跟踪颜色、面料、款式相关的关键搜索词的变化。这使得SHEIN可以做出大量精准的判断。
SHEIN已经为设计师做好了设计辅助系统，在遵从大数据指引的前提下进行服装设计。
千人千面的营销推广
在推广方面，SHEIN采用社交媒体的精准定位，进行千人千面的营销推广。它会将不同的款式、顏色、面料进行排列组合，先小批量拿到市场投放，做 A/B Test ；再将反馈好的款式大量投入推广，从而打造爆款。
另一方面，SHEIN充分运用自己累积的亿级站内流量，通过算法推荐，把自己变成了“抖音式电商”App，时时刻刻都在捕捉用户的动态信息，并进行个性化推荐，大量的上新让人应接不暇。
跨境电商智能客服维度的数字化驱动
品牌独立站想要做的好，不仅需要我们输出品牌形象，同时需要我们输出品牌温度，做好精细化数智化的客户服务。通过CRM平台和AI技术，赋能跨境多场景营销模式，与海外买家建立及时高效的互动联系，有助于提升用户粘度，有效提高转化率、复购率，进而增加销量和利润。
拥有 17 年全球知名金融服务机构客服管理经验及11年中国移动运营管理经验的及时语创始人白弢，在客户服务领域有深刻的领悟和扎实的运营经验，他通过分析电商用户体验全流程，以及社媒的投放特点，跨境电商卖家与买家交互的痛点，为独立站卖家提供了专业的客户服务解决方案。
通过数智化赋能让企业客户服务更有效率，从而带动运营效率和组织能力提升，经营更加可视化。
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电商用户体验全流程
客户（买家）从找商品——评估商品——下单购买——收获使用——售后反馈——保留续订，每个过程都覆盖多个场景，初步罗列与客户服务和营销相关的50多个场景。
每个场景做的足够好，对于整个品牌形象、营销、服务都会有显著提升，因为服务营销一体化，只有把服务做到了极致，品牌自然而然就深入人心。
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社交媒体投放下用户交互的痛点
独立站多数是靠社媒投放广告后，引流到自己的电商网站，引导用户完成购买的。所以社媒投放的效果是非常重要的一环。
而社媒用户的特点在于其通过互动进行传播，用户的评论留言往往非常随意随性，如果通过及时有效的交互，可以大幅协助引流。
以某卖家投放广告后facebook的评论截图为例，可以看到用户的评论各种各样，有用缩写问价格的，有标准问法问价格的，还有抱怨两周没收到货的，以及直接差评的。
所以对评论处理的及时和准确性，对广告投放效果是有直接影响的。
跨境卖家在客户服务中，还面临语种和时差的问题。这就很难做到实时沟通以及高质量沟通。
更别说多平台多站点，广告渠道也会有多个，以及每个渠道都有各自的账号和平台界面。很多客服在处理时开着一堆页面，不小心就会封掉一些账号，处理效率非常低。
据我们与卖家沟通获悉，比较好的回复时效也要一两个小时。
综上，跨境电商卖家和买家交互的痛点会衍生出三类问题。
很多留言的卖家都是售前的咨询，得不到及时有效的沟通，很快就丢失了商机
很多负面评论不能及时处理，一些有购买倾向的买家看到差评，也会放弃购买。
由于平台和账号的分散，管理者很难看到每个人的工作情况，以及整体的服务效果。
这三种情况用AI解决会非常高效，数智化的客服服务平台可以解决上述痛点。
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数智化客服解决方案
一站式客户服务SaaS平台，可以覆盖多场景营销模式，能够帮助卖家多主页多账号统一智能管理，协助卖家及时隐藏负面评论并实时安抚消费者。
并且还能帮助卖家投放的广告评论进行实时回复及自动点赞，还拥有全球语种自动翻译功能，可以自动智能翻译，精准率高达99%。最终有效的帮助卖家提高转化率、实现降本增销。
电商中心洪培林部长观点总结
深圳电子商务服务中心洪培林部长基于对独立站发展的长久关注和深入洞察，站在个人的视角，分享了对独立站数字化发展的观点。
他表示，独立站经过10多年的时间发展，逐步从不合规走向规范，海外的用户也越来越聪明，我们国内的服务商也越来越丰富。我们本场大讲堂希望从数字化的角度出发，帮助有志于在跨境电商独立站市场里拼搏奋斗的小伙伴们提供一些相关的引导和支持。
当下全球的贸易的数字化进程才刚刚起步，中国制造、中国全供应链的优势还没有转化成品牌优势，这其实都需要一个发展的过程。即使目前因为海外购买力下降以及疫情等各方面原因的冲击，整体市场可能不一定像过去发展的那么快。但个人认为当下是数字跟贸易结合的起点，通过数字化技术去赋能我们整个跨境电商行业，帮助我们中国外贸从传统的工贸加工出口变成品牌出海，会成为一个非常重要的发展趋势。
同时，洪培林也对跨境电商和独立站的发展提出几点建议和警示：
第一，目前整个行业的发展，已经逐步走向合规，但是在新兴市场上依然处在一个货物供应的蓝海，大家要把握这个红利跟机会。
第二，独立站本身不是万能药，它并不是所有的企业都有这个基因去做好独立站，但是独立站一定可以帮助企业的经营走向价值曲线的两端。U型曲线两端能够让我们得到更高的毛利率，能够在海外市场获得更好更持续的经营。
第三，近期我们也观察到跨境电商行业里面，尤其在货代领域爆雷频频，在这里也提醒大家，目前是处在欧美地区货代风险的高发期。
最后，再次提醒大家重视电子商务合规经营可持续发展，在合理控制成本的前提下让自己的产品更加有保障的去提供给我们的客户，让我们的资金更加合规，更加合法的回到国内，这是我们跨境电商企业需要思考的必然。
