随着短视频大火，加入短视频行业的企业和老板们越来越多，很多企业想着改变自己营销方式，转型在短视频行业分一杯羹。但是短视频账号千千万，却不是每一个都能变现。很多账号大几百万粉丝，但是变现寥寥无几；有些几千粉丝，一个月却能创造几十万的营收。拿餐饮美食类短视频为例：有做家庭美食做菜的账号，也有做餐饮加盟的账号，他们的变现方式一定不同，也许你看到的是家庭美食的流量很大获赞很高，但是几千粉丝的餐饮加盟的账号也有可能获利更高，毕竟餐饮加盟是高回报高客单价项目。好粉丝不一定有好生意，归根到底，还是商业模式不同。

如果你把短视频当作一门生意，想通过做短视频变现盈利，应该想如何设计好商业模式。在短视频头部平台里面如抖音、快手、视频号等，我们常见的几种变现模式如下：卖货、接广告、知识付费、线索转私域等。接下来我们就分析一下这几种变现模式。

一、卖货—短视频+电商

卖货是目前最常见的一种商业模式，这些年常见的头部主播，比如“Jiao个朋友”、“Xin巴Xin选”等等，一场直播的带货交易额动辄几千万，盈利非常可观。

卖货的商业模式路径一般为：打造IP→视频/直播/橱窗带货→直接卖货盈利/卖货拿佣金；细分之下主要分为直播带货和视频带货。

1.打造IP—选货—直播卖货。在这种模式下，如果是带别人的货一般为佣金为主，但是比较大的IP或者主播还会收取坑位费；如果是带自己的货，那就看商品定价和盈利情况。直播带货的这种方式需要“人、货、场”高度配合，非常考验主播的现场表演能力、直播间的搭建与氛围等。比如下图的主播，我们可以看到通过直播展示产品直接成交，直播间搭建非常专业，现场气氛热烈，主播讲解也非常专业。再比如某Hui同行的直播间，很多把直播搬到了原产地，进行源头现场直播带货，效果也是非常不错的。

图片来源：抖音直播间截图

图片来源：抖音直播间截图

2.选货—视频或者橱窗带货。这种模式一般不需要打造IP，甚至不需要人物出境，更多的是产品取胜；通过拍摄产品的核心亮点，场景带入及对应解决用户的问题/麻烦等，引起目标用户下单的欲望，进而下单购买。带货短视频也分很多类，比如种草短视频、测评短视频、源头工厂展示类短视频、剧情带入短视频、场景带入短视频等。

图片来源：抖音截图

想要做成功带货模式，必须要思考3个问题：“卖给谁”、“解决了什么问题”、“卖什么”；站在企业角度其实带货的核心无非两个点：“谁来卖”和“货的来源”，对应匹配”IP”和“供应链”。

例如网红决定了我们卖给谁，IP定位和打造的好，粉丝会直接因为喜爱和信任买；IP的打造依赖于内容，这需要我们打造的人物有非常鲜明的特征和自身的资源，比如你想卖美妆，那IP打造就是美妆博主，如口红一哥某某琦；如果你想卖母婴类产品，那IP打造就得是亲子育儿类，比如Yue嫂哥等；当然如果你通过搞笑、颜值等吸引了泛粉，也可以无品类差别直接卖货。再来看另外一个核心点：供应链（又分自有供应链和合作供应链），供应链决定了我们能卖什么，可以卖多久，能赚多少钱；另外要特别关注所卖产品的质量问题，比如近期的“san只羊”事件，惹众怒的最终原因还是“产品质量问题翻车”，对不起信任他的粉丝用户。

二、接广—短视频+广告

除了带货，目前头部MCN的变现方式，还依赖于接广告，比如抖音上可以通过星图平台对接达人，拍摄含有广告的短视频，百万粉丝账号一条广告报价可以高达几万；视频号上可以通过互选平台对接达人，逻辑同上。

图片来源：巨量星图截图

接广的商业模式路径一般为：做爆款抓流量→接广告→拿广告报价/佣金分成

接广的变现形式也非常多样化，比如在短视频中插入广告（例如企业产品类、企业品牌类）、短视频中漏出人物（例如访谈类）、短视频标题上方插入app下载（例如游戏类）、短视频评论区挂链接（例如资料下载类、外部品牌客户引流类、商品链接类）、短视频共创等。

图片来源：抖音截图

这种模式说白了，就是卖流量。只要账号能够持续稳定的输出高质量的优质内容，IP流量足够大，就能吸引到广告主来投放；而且内容越垂直，越会受到广告主喜欢。所以要做这种模式，我们必须要思考一个问题：流量从哪里来。流量在整个市场上，分为免费流量和付费流量，免费流量需要的是一个非常强大的短视频运营团队，通过做优质内容和爆款把账号做起来。那如何做爆款，可以参考爆款的三大元素：认知反差、情绪共鸣、价值体现。付费流量就不用说了，付费更多的是为了好内容做助推。

三、知识付费

知识付费这两年非常火，在前几年的图文时代，那些教别人写作的甚至比那些真正写作的赚的还要多，放到短视频上也是如此。所谓的知识付费，简单理解就是粉丝花钱去学习，比如卖课程、卖认知，只要服务或者课程值，有大把需要专业服务的人抢着买单，目前比较火热的赛道比如：商业认知、家庭教育、国学风水、培训教程等都非常适合做知识付费。

知识付费的商业模式路径一般为：打造IP→付费咨询/付费学习→加企微/微信转私域→深度转化，细分之下，付费咨询和学习也有很多类型，比如以问题为维度的付费（如单问题咨询：升学咨询）、以时间为维度的付费（如：月度服务包）、以内容为维度的付费（如：线上课程包）、以资源为维度的付费（如会员模式、线下会议、资源整合俱乐部）等，一般情况下是通过免费转付费，小客单价引流升级更深层次的课程和服务等。

图片来源：抖音截图

想好做好知识付费，需要深度思考两个问题：粉丝为什么付费，我们能为付费用户提供什么；总结来讲，就是做好“IP价值”和“后端交付”，知识付费需要IP和私域一块去做，缺一不可。而且这里的IP和前面做带货的IP有很大区别，很多时候，知识付费都是因为IP的价值而进行付费的，所以要做知识付费赛道，IP的专业性要求比较高，而且账号要求比较垂直。

比如商业认知赛道IP“C前朋友圈”其中一个账号讲的是创业故事，吸引的都是创业粉，那他的变现链路就可以做付费咨询、线下创业培训指导课程、后期的成功案例访谈合作等。再比如餐饮赛道的生意经，吸引的都是餐饮赛道的老板们，变现链路就可以做付费咨询、生意经线上课程包、生意经线下交流课、IP孵化、会员服务包等。后端交付这个不过多去讲了，知识付费就是为资源和服务的价值付费的，很多知识付费就是死于后端交付不行，存在短期行为。另外做这个商业模式要注重的是后端可复制化、可批量化，这样才能把变现利润做大。

四、线索转私域

线索转私域是目前短视频上B端用户的一个非常常见的变现链路，很多企业做的短视频转型，就是通过短视频获取线索，然后再由后端销售团队转化成交来卖货。

线索转私域的商业模式路径一般为：短视频/IP打造→挂留咨组件-获取线索→转化，获取线索的入口也非常多样化，比如在短视频上挂载获取线索工具、通过直播挂载留咨组件、私信、主页访问等等。

图片来源：抖音截图

这种模式比较适合客单价高转化周期长的产品，特别是非常难在线上直接成交的产品，如房产、汽车、工业机械等。这种模式的核心在于“线索拉取能力”和“销售转化能力”，线索拉取能力并不在于账号的粉丝量和视频的爆量，而在于粉丝的垂直度，也就是视频能不能吸引我们想要的这部分人。比如上图中的二手车账号，通过老板故事+展厅展示+汽车解说，吸引真正对二手车感兴趣想买车的用户。

今天跟大家分享了短视频常见的4种商业模式，下一期我们将细分赛道，跟大家讲一下重点行业的商业模式设计，希望今天的文章能够帮到大家，有任何问题随时在评论区留言。