最近大热的原子弹之父奥本海默，曾经做过一场“行为艺术”般的演讲。
演讲开始前，奥本海默让人在台上搭了个架子，吊起一个巨大的铁球。上台后，他从口袋里掏出一个小铁锤，一言不发地开始敲击铁球，一下，两下……半小时过去后，台下早已是议论纷纷，甚至有人提前离场。
直到将近40分的时候，坐在前排的一位观众突然大喊：“看，球在动”。全场立刻安静了下来，紧接着，所有人都看到了令人震惊的一幕——随着小锤的敲击，庞大的铁球开始左右摆动，摆动幅度也越来越大。
直到这时，奥本海默才开口说了第一句话：如果没有耐心去等待成功的到来，就只能一直面对失败。
在9月2日举行的第六届西湖对弈论坛上，诺辉健康董事长兼CEO朱叶青引用了奥本海默的这句名言。
背景是，因为疫情原因，这是诺辉健康时隔4年后再次举办西湖对弈论坛。和4年前相比，诺辉已经有了三款商业化产品，公司也成功在港交所上市，年均保持200%以上的营收增幅，企业规模和盈利能力早已今非昔比。
“对于诺辉来说，想要在癌症早筛领域做一个创新的领先者，就必须要坚守一点，耐得住寂寞，耐得住寂寞去做一个壁垒高、长坡厚雪的产品。刚才还有人问我，为什么别人没有做成（这样的产品），因为我们有耐心，有足够的耐心去等待一个重磅产品的研发上市。”朱叶青说道。
增长从哪里来论坛前不久，诺辉健康刚刚公布了今年上半年的财务报告。数据显示，过去半年里，诺辉健康完成主营业务收入8.23亿元，同比增长264%。其中，明星产品“常卫清”依然是主要的收入来源，占整体营收的60%，幽幽管和噗噗管分别贡献了营收的25%和15%。
高增长的营收指标对诺辉健康来说并不意外。自从2021年年初上市以后，诺辉健康总共发布了5份业绩报告（3份半年报，2份年报），营收增幅均在200%以上。
对于持续增长背后的商业逻辑，朱叶青认为，建立产品本身的合规壁垒是第一位的，“首先产品必须是硬核的，别人如果要想去抄袭必须重复同样的过程，其次必须获得药监局的批准。这就是2018年我们为什么花那么大的精力、忍受那么大的艰苦，做那么大规模临床试验的原因。”
截至目前，常卫清仍然是国内唯一获批肠癌早筛三类证的产品，这在产品的销售中发挥了极为关键的作用。
举个例子。上海优仕美地医疗是一家专注于日间微创手术的民营医疗机构，几年前，为了提升日间手术资源的利用效率，上海优仕美地医疗开始向诺辉健康采购常卫清，用于门诊患者的结直肠癌筛查，目前机构的所有日间手术里，有超过50%的占比都是肠胃镜下。创始人宋科瑛表示，自己是消化外科医生，对癌症早筛产品的要求非常严格，最初选中诺辉的常卫清，就是看中了它的合规获批。
事实上，像上海优仕美地这样的民营医疗机构也是诺辉这几年持续高增长的主力客群。以今年上半年为例，民营医疗场景确认的常卫清样本数量占总量的77.7%，对应诺辉健康约三分之一的营收。
“诺辉的商业化路径叫做‘2+X’，其中‘2’就是医院渠道和民营体检渠道，‘X’是个未知因素，但指向的是消费医疗方向。”朱叶青表示，消费医疗的特点是场景在院外，优点是市场空间巨大，难点是潜在用户分散，因此公司需要在营销创新上不断投入，“今年上半年，我们的消费医疗团队已经在全国办了2800场宣讲会，启动了36个城市的地推。”
在诺辉已经上市的三款产品中，幽幽管和噗噗管单价低，检测方便，更贴近消费医疗的属性，也是X因素的主要发力点。
从数据来看，今年上半年，幽幽管和噗噗管在消费医疗渠道的收入分别占到了其营收总量的78%和66%。在最具代表性的“双十一”、“618”等电商购物节期间，诺辉健康常年位居同类目销售额第一。更值得一提的是，诺辉健康在消费医疗核心渠道的复签率是100%，即一旦开始合作，就没有人中途退出。
未来到哪里去尽管现有的业务增速已经足够得快，但相比癌症早筛千亿级的市场空间，诺辉健康还有许多目标需要突破。
毫无疑问，民营医疗机构和消费医疗场景依然会是诺辉今后最为倚重的市场，但如何提升触达效率，迅速做大产品的市场渗透率，会是诺辉未来很长一段时期内的努力方向。
保险，是诺辉已经埋下的一颗种子。这颗种子在几天前刚刚长出了新的嫩芽——上周四，深圳惠民保宣布，将为参保人免费提供结直肠癌、胃癌和肝癌三大类癌症早筛健康管理服务，每位参保人可以选择其中一种进行免费检查。其中，结直肠癌和胃癌的对应产品就是诺辉健康的噗噗管和幽幽管。
在背后推动这项创新的是诺辉健康的长期战略合作伙伴——云鹊医疗。过去三年，云鹊医疗把诺辉健康的噗噗管和幽幽管销售到了全国6640家基层医疗机构。
云鹊医疗科技副总裁何珂表示，深圳惠民保的公号上线不到一个小时，预约量已经破万，“未来云鹊医疗会和诺辉健康一起深耕惠民保领域，做好参保人群的复购和健康管理闭环，这个市场的潜力是巨大的。”
除此以外，平安健康也是诺辉健康在商业健康险领域重要的战略合作伙伴。论坛现场，平安健康保险的总精算师丁雯对诺辉的癌症早筛产品表示了高度认可，并透露双方合作的产品还在设计阶段。
“对保险公司来说，如果只是等着客户来找我们理赔，做一个单纯的支付方，就太弱了。我们希望把诺辉这种轻便的早筛产品带给我们的高风险客户，帮助他排除风险，我们不仅仅是赔付，更多的是希望帮助大家管理健康。”
民营医疗场景以外，公立医疗体系也是诺辉全力推进的另一条战线。从逻辑上来说，公立医院不会是癌症早筛产品的理想投放地，但打通这条渠道，是从临床层面为早筛产品提供了严肃医疗的有力背书，具有深远的战略意义。
只是相比于民营医疗机构，公立医院的入院标准和流程更为复杂，所以推进的速率相对缓慢。以北京协和医院为例，今年上半年，常卫清正式进入这家国内顶级医院的诊疗系统，前后历时三年。
截至目前，诺辉的产品已经进入全国近300家公立医院的收费目录。浙江作为诺辉的大本营，贡献了51家医院，其中40家为三级医院。
宫证清基线数据公布论坛上的另一个重磅消息，是公布了诺辉下一款明星产品宫证清的注册临床试验基线数据。
宫证清是诺辉针对宫颈癌早期筛查布局的产品，项目启动于2017年。去年，在完成了产品预研、预临床试验等步骤后，宫证清正式启动了前瞻性大规模多中心注册临床试验，由北京大学人民医院牵头，共有6家三甲医院参与。
截至今年6月，筛查人群基线入组已经全部完成，共计纳入受试者16000多人，远高于常卫清时期的5000多人，这也是国内迄今规模最大的癌症早筛前瞻性注册临床试验。
现场，诺辉健康首席科学家陈一友博士公布了宫证清基线临床数据的研究结果：试验数据显示，受试者HPV整体阳性率为10%，宫证清基线临床数据中尿液样本与宫颈样本总符合率达到97.42%，其中最为高危的HPV16型和HPV18型的阳性符合率达到90%以上。
陈一友进一步解释，传统的宫颈癌诊断金标准是从宫颈处取材进行病理学检查，因为贴近病灶，所以测到病毒DNA的信号丰度是210。而如果从阴道分泌物和尿液样本中取材，信号丰度会分别降到11和1，“就好比我们做视力测试，距离近的时候你可以看得很清楚，但如果退后10步，20步，想要看得同样清晰，就要借助望远镜才行。”
所谓的望远镜，就是诺辉自主研发的样本保存、提纯及分子诊断技术。这次的临床试验进一步证明了宫证清的检测性能。数据表明，宫证清尿液自取样和医取宫颈HPV检测符合一致性高，相比预临床研究，各项指标都有显著提升，尿检HPV检测的可靠性得到有力验证。这对于提高女性的宫颈癌筛查率来说，无疑是一个革命性的起点。
陈一友表示，接下来，临床试验团队将对阳性患者进行三年回访，在一切顺利的情况下，将于2026年完成所有随访，并在2027年正式获得国家药监局颁发的注册证，“从2017年立项算起，是真正的十年磨一剑，我们有耐心，也愿意做巨大的投入。”
对于诺辉健康来说，奥本海默的故事或许又有了一个更新的演绎版本。
在敲动第一个大铁球后，另一个更大更重的铁球被搬到了台上，还是那个小锤子，还是那样的敲击节奏。只是这一次，观众不再喧哗，不再议论，他们知道，铁球会再次动起来的，只是多花点时间罢了。
