“SMART”是下面这些词汇的首字母的集合：
S——Scale&Structure，指的是行业规模和行业结构；
M——Model of Business，指的是企业的盈利模式；
A——Assets，指的是资产和资源的分布；
R——Rule&Regulation，指的是行业潜规则和政策监管；
T——Technology，指的是技术。
今天我们通过smart模型来了解原奶行业。
一、什么是原奶？
原奶也叫原料奶和生鲜乳，指的是挤奶之后所收集的未经杀菌消毒的牛奶。如下图所示，原奶生产处在产业链上游，为下游蒙牛伊利这些乳制品生产企业提供原材料。
蛋白质含量、脂肪含量、菌落总数和体细胞数目是原料奶质量的四个主要指标。
较高的蛋白质和脂肪含量通常表示较高的质量。较低的菌落总数和体细胞数目表明较好的卫生条件和较好的奶牛健康状况。
根据弗若斯特沙利文的资料，中国的大中型牧场拥有相对先进的管理技术和优良的奶牛品种，通常可以生产出明显高于行业质量标准的原料奶。
上游：
奶源主要包括养殖奶牛的规模化牧场、奶牛养殖专业合作社以及散养奶农。近年来，国家已出台各种政策鼓励规模化养殖，预计未来散养奶农将逐步退出，奶牛养殖集中度将进一步提高。集约化、规模化的养殖将有望进一步提升奶牛养殖的专业化水平，提升奶牛单产水平、降低养殖成本，从而使上游原奶品质及供应量更容易得到充分保障。
中游：
含乳饮料及乳制品加工企业，通过从上游收购原料奶，直接加工生产出可以食用的含乳饮料、液体乳、奶粉和干乳等，或将其加工成各类的乳制品原料，之后再由下一级的乳制品加工企业生产。
下游：
含乳饮料及乳制品作为大众快速消费品，通过不同销售渠道抵达最终消费者。总体来说，销售渠道主要分为经销渠道、直销渠道、电商渠道和送奶上户等类别。
二、S——行业规模和行业结构分析
⒈行业规模
我国原奶市场供不应求。
乳品的口感和营养成分很大程度上取决于原奶，原奶质量和产量对乳企发展至关重要。但是当前我国的原料奶供给不足，自给率不足70%，仍需从国外进口。换言之，当前国内的原料奶仍处在供不应求的状态。
下图是优然牧业招股书里提到的数据，我国乳制品消费量所需原料奶量，多年来一直超过了原料奶供应，该缺口在2020年达到了18.6百万吨，预计到2025年将达到21百万吨。
农业农村部印发的《“十四五”奶业竞争力提升行动方案》中指出，到2025年全国奶类产量达到4100万吨左右，自给率达到70%。可见原奶供给不足的现象未来一段时间将长期存在，增加原奶供给量是企业的必选题。
⒉行业结构
中國的原料奶供應市場高度分散。
截至2020年12月31日，前五大行业可比公司按奶牛存栏量计仅占8.1%的市场份额。根据弗若斯特沙利文的资料，优然牧业以2.9%的占比排名第一。同期，优然牧业在原料奶产量方面亦排名第一，市场份额为4.5%。
此外，根据弗若斯特沙利文的资料，优然牧业于2020年生产了407,200吨特色生鲜乳，在中国排名第一。
下图列示分别按截至2020年12月31日的奶牛存栏量，及2020年的原料奶产量计中国前五大行业可比公司的市场份额。
三、S—原奶行业商业模式分析
⒈目标客户
首先我们要知道原奶都是由哪些市场参与者生产的，主要分为农户和规模化的养殖场。近年来随着小规模家庭养牛的不断退出，2021年我国奶牛存栏百头以上的规模化养殖比例达到70%；2020年，企业自有奶源比例平均突破40%，约30%的企业达到50%，个别企业已实现100%。
因此对于优然牧业这类企业来说，它的下游客户主要是乳制品制造商。
⒉满足什么样的需求
原奶是稀缺资源，原奶产量是制约乳品企业发展的瓶颈。乳品的口感和营养成份很大程度上取决于原奶，原奶质量是制约乳产品竞争能力的关键。因此，原奶企业要不断满足下游乳制品企业的需求，比如安全、营养、健康等。
下游有机乳制品更加多样化。
近年来，乳制品制造商推出了更多类型的有机乳制品，如有机超高温液态奶和有机婴儿奶粉等，满足更多消费者的不同需求。将来，随着对有机乳裂品的认可度提高和需求增加，更多的有机乳制品(如有机巴氏杀菌奶)，甚至有机奶酪和有机奶油将会推出，推动对上游有机原料奶的需求。
⒊什么样的产品和服务
除普通生鲜乳以外，原料奶还包括娟姗奶、 DHA奶、A2奶及有机奶等特色生鲜乳。原料奶的质量主要取决于乳蛋白含量、乳脂肪含量、菌落总数和体细胞数目等多项营养与卫生指标。
⒋什么样的方式
以优然牧业为例。
公司向大型乳制品制造商供应原料奶以进一步加工成优质乳制品。截至2020年公司牧场绝大部分集中于北纬40至50度的黄金奶源带，其为奶牛养殖及优质原料奶生产最适宜的纬度带。同时，公司牧场亦围绕着我们下游客户需求进行战略性布局，确保原料奶的新鲜以及运输的便捷。
优然牧业使用第三方物流服务供应商，将产品交付给客户。
⒌如何实现盈利
从产品价格看，以优然牧业为例：
根据公司原料奶供应协议，原料奶的价格通常由客户建立的基于质量的计划厘定，其中原料奶的价格乃根据相似质量及属性的原料奶的现行市价厘定。
尽管少数的地方政府部门或乳制品行业协会或不时发布原料奶价格指导意见，但由于该等价格指导意见通常并非强制性，原料奶并无固定价格范围。
因此，中国原料奶价格一般受市场供求变动影响。即中国的原料奶价格通常由上游端的原料奶供应动态以及国内下游端对生鲜乳的需求决定。
⒍生意的经济特征
有机原料奶的行业集中度很高，且与下游客户高度绑定，比如优然牧业跟伊利股份高度绑定。
⒎自由现金流
经营现金流好，同时公司的资本开支也大，需要筹资来用户牧场等项目的建设。
四、A——原奶行业资产资源分析
A——Assets，指的是资产和资源的分布。
（一）我国奶源基地的分布
我国奶源主要分布在“三北”地区。
世界优质奶源带多分布于南北纬40-50度间的温带草原地区，我国的优质奶源带横贯东北、西北与华北草原带，包括“三北”地区的大部分省份和胶东半岛，这些地区集中了全国70%的奶牛和超过60%的原料奶，自北向南牧场数量逐渐减少。
下图是当初在伊利拍摄的中国牧场分布图。其中：
华北地区共有1301个牧场；
东北地区有533个牧场；
南方地区有528个牧场；
西北地区共有443个牧场。
西南地区并不是我国主要牧场的分布区。
那么，新乳业、菊乐等等企业，它们的奶源是从哪里来的呢？
⒈内蒙古奶源带
国际公认的黄金奶源带，拥有13亿亩天然草原，3000万亩人工草地，是我国最大的奶源生产加工基地。
⒉东北奶源带
主要指黑龙江的密山、大庆、绥化、肇东等地，黑龙江杜尔伯特大草原是中国最大的优质草原之一，杜尔伯特蒙古族自治县有草原469万亩。
⒊河北奶源带
河北地区的坝上草原、康西草原是华北知名奶牛基地；奶牛养殖业逐渐規模化，拥有400多个大中型牧场。
⒋新疆奶源带
新疆有8.6亿亩优质草场，主要集中在天山南北地区，占全国草原面积22%；
天山地区日照时间达16小时，奶源品质高；
优良奶牛存栏量超210万头，年产量超152万吨，拥有全国最大进口良种牛核心群，天山北坡、伊犁河谷与南疆绿洲的奶牛养殖基础较好。
根据生活经验，个人还知道3个奶源带，一是宁夏吴忠，二是甘肃张掖，三是甘肃嘉峪关。
青海小西牛的部分奶源实际上来自于宁夏吴忠，光明乳业收购小西牛也是为了它在吴忠的奶源；此外，伊利在吴忠有原奶布局，新乳业收购的夏进乳业在吴忠也有奶源。
张掖的前进乳业是广州燕塘牛奶、四川菊乐牛奶等企业的供应商。
甘肃前进牧业科技有限责任公司前身为张掖市甘州区前进奶牛专业合作社，始建于2008年3月，2013年注册成立甘肃前进牧业科技有限责任公司。现养殖规模居全省第一，全国第13位。
嘉峪关的祁牧乳业是蒙牛和伊利的奶源供应商。
甘肃祁牧乳业有限公司公司始建于1958年，是酒钢集团旗下的全资子公司。
公司技术指标上实现泌乳牛年单产10吨、年繁殖率86.7%，达到行业先进水平。
与此同时经过合理调配日粮、平衡营养，原奶指标达到乳蛋白含量3.31%、脂肪含量4.2%、干物质含量13.1%，均达到欧盟标准。
由于原奶指标较好，现在是蒙牛、伊利乳业的优质奶源基地。
（二）乳企怎样获取原奶？我们来看下四川菊乐的奶源是从哪里来的。
奶源主要包括养殖奶牛的①规模化牧场、②奶牛养殖专业合作社以及③散养奶农。近年来，国家已出台各种政策鼓励规模化养殖，预计未来散养奶农将逐步退出，奶牛养殖集中度将进一步提高。集约化、规模化的养殖将有望进一步提升奶牛养殖的专业化水平，提升奶牛单产水平、降低养殖成本，从而使上游原奶品质及供应量更容易得到充分保障。
菊乐的原料奶由规模化牧场、专业合作社、参股及控股牧场提供，上述牧场主要分布于甘肃、宁夏、东北地区以及四川等地。
那么，菊乐位于四川，它为什么要从甘肃购买原奶呢？这划算吗？
2015 年以前，公司生鲜乳供应商集中于四川省内，而四川省并不属于我国主要的畜牧产区，且生鲜乳产量多年持续下降，公司开始与前进牧业、金宇农牧等北方牧场进行接洽，考虑到：
①北方牧场位于北纬“黄金奶源带”的张掖市、吴忠市等地，牧草资源丰富，生鲜乳蛋白质含量及微生物指标具有明显优势；
②高速路网日益完善，能充分保障生鲜乳在送至公司加工基地的过程中不会受损；
③加之结合生鲜乳品质，向北方牧场采购生鲜乳到厂价格与向四川省内供应商采购价格相比具有优势，公司于 2015 年与前进牧业、金宇农牧分别签订为期十年的采购协议，基于上述背景，公司开始向前进牧业采购生鲜乳。
从采购价格看，从甘肃前进牧业购买原奶的价格是每公斤4.68元，从四川当地采购原奶的价格是4.60元左右，两者并没有太大的差距。
五、R——原奶行业政策规则分析
R——Rule&Regulation，指的是行业潜规则和政策监管。
我国含乳饮料及乳制品行业的监管包括强制监管和自律监管两部分：
⒈强制监管
行业强制监管由国家发展和改革委员会、国务院食品安全委员会、国家市场监督管理总局、国家卫生健康委员会等共同构成。乳企在日常经营中要同时接受以上主管部门的监督管理和行业指导，各部门具体职责如下：
⒉自律监管
含乳饮料及乳制品行业的自律组织主要为中国食品工业协会、中国饮料工业协会、中国奶业协会和中国乳制品工业协会等，主要负责制定并监督执行行业规范、收集和发布行业信息、对行业和市场进行研究、对行业发展提出意见和建议、协调同行价格等工作。
⒊主要产业政策
①2019年3月22日，农业农村部印发《奶业品牌提升实施方案》。②2018年12月，《关于进一步促进奶业振兴的若干意见》。③2018年6月11日，国务院办公厅发布《关于加快推进奶业振兴保障乳品
质量安全的意见》。
④2016年12月27日，《全国奶业发展规划（2016-2020年）
⑤2016年12月31日，《关于深入推进农业供给侧结构性改革加快培育农业农村发展新动能的若干意见》。
六、T——原奶行业技术分析
T——Technology，指的是技术。
目前我国乳制品加工行业的技术水平已处于成熟阶段，主要技术包括生产加工技术、包装技术、新产品研发技术等，具体如下：
（一）生产加工技术
乳制品生产加工技术主要集中在生产工艺各环节，包括分离技术、均质技术、发酵技术和杀菌技术等，其中液体乳生产的杀菌技术目前主要以巴氏杀菌、超高温灭菌加工技术为主。
⒈液态奶杀菌技术
液态奶可分为常温奶和巴氏奶，其中液态奶采用的是超高温瞬时灭菌技术，巴氏奶采用的是巴氏杀菌法。
常温白奶是我国乳制品消费的重要品类。
常温白奶是生牛乳经过高温杀菌处理的乳制品，营养价值高，其保质期长，便于携带与储存的特性有效克服了我国奶源南北分布不均，冷链发展不完善的问题，迄今为止仍然是我国主要的奶类消费品。
巴氏奶新鲜度与运输要求较常温奶更高。
低温鲜奶又称为巴氏奶，经过巴氏杀菌法处理，在更低的温度、更短的时间内有效灭菌，同时更大限度地保留了生牛乳原有的营养价值与风味。
巴氏奶对原奶品质要求更高，其保质期短，依赖冷链运输等特性在一定程度上限制了销售半径，目前巴氏奶的销售区域主要分布在临近奶源的区域，以及冷链物流、商超基础设施完善的一二线城市。
⒉奶粉加工工艺
湿法工艺下，产品质量更优。
乳粉的加工可分为干法和湿法两种：
1)干法以乳粉为原料，将各类原料按配方比例进行添加后制成；
2)湿法以就近新鲜奶源为原料，将各类营养按比例添加后混合均匀，喷雾干燥而制成，相较于干法，其营养分布更均衡，粉质细腻且避免了二次污染。
（二）包装技术
液体乳易变质，无论是巴氏杀菌产品还是超高温灭菌产品，都对包装提出了严格的质量要求。
液体乳包装技术应用主要体现在将经过各种工艺处理后的乳灌装到不同的包装材料中。
巴氏杀菌产品的包装方式包括塑料袋装、塑杯装、玻璃瓶装和屋顶纸盒装，其中玻璃瓶装可回收，包装成本低，外形美观，适合低温鲜奶产品。超高温灭菌产品主要采用无菌包装方式。
无菌包装就方法而言，是指产品、包装容器、材料或包装辅助器材经灭菌后，在无菌的环境中进行填充和封口的一种包装方法。它使包装的产品不添加防腐剂，在常温条件下无需冷藏也能保鲜半年以上而不变质。
目前主要的无菌包装包括利乐包、康美包、IPI无菌纸盒等。
（三）新产品研发技术
新产品研发技术主要是在保持牛奶营养的基础上，解决添加到牛奶中物质的稳定性与风味难题。随着乳制品行业的快速发展和人们生活水平的不断提高，口感单一的纯牛奶已经很难满足消费者对营养、口感等方面的不同要求。
为满足消费者需求变化，液态奶制品开始朝健康、保健的方向发展，一些添加了维生素、矿物质、果汁、谷物、蔬菜等的产品越来越受到消费者的欢迎。
从近几年的乳制品市场发展来看，健康和保健主题在乳品开发中逐渐显露，许多产品具有诸如促进消化吸收以及预防心血管疾病等对健康有益的多种功能，高钙、高铁、富含维生素等产品品种不断涌现，这主要集中体现在调制乳、风味酸奶以及含乳饮料的口味上。
七、上述五个要素哪个最重要？
个人觉得S和M最重要，因为它们跟利润表里的收入挂钩的概率更高，而收入企业估值挂钩；但这并不意味技术不重要、资源不重要。具体到不同的行业，重要性排序也不一样，比如对乳企来说，奶源就很重要，A很重要。
本文是对原奶行业的分析，大家还可以用smart模型分析乳制品行业，发现的问题肯定也会不一样~
