寿险“头雁”举办过多次的开放日活动，如期而至。

10月31日，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”）在天津举办了面向投资者、分析师及媒体的2023年开放日活动。

在开放日活动上，该公司临时负责人利明光率领多位高管出席，向社会展示了建设特色养老生态、个险营销体系改革的相关进展和成效，并且一一回应了当前市场上关于中国人寿的热议话题，包括“保险+养老”康养产业布局情况、个险营销体系改革思路等。

“中国寿险业仍处在重大的战略机遇期。”利明光指出，也必须清醒地认识到，当前外部环境不确定性、复杂性因素大幅增加，行业进入转型攻坚期、结构调整期、政策消化期。

面向新的挑战，利明光在现场表示，中国人寿上市20年的经验弥足珍贵，将持续以五个“必须坚持”护航企业高质量发展：一是必须坚持保险为民的初心；二是必须坚持一张蓝图绘到底的长期主义；三是必须坚持深化变革创新；四是必须坚持遵循寿险经营基本规律；五是必须坚持统筹发展与安全。

寿险“头雁”进军养老赛道，

养老项目已覆盖13个城市

养老问题，一直是全民关注的焦点。

“十四五”规划和2035年远景目标纲要明确提出“实施积极应对人口老龄化国家战略”，将积极应对人口老龄化提高到前所未有的国家战略高度，彰显了这一战略任务的重要性和紧迫性。

2022年4月，国务院办公厅发布的《关于推动个人养老金发展的意见》中，提出推动发展个人养老金，与基本养老保险、企业（职业）年金相衔接，建设政府、企业、个人三位一体的“三支柱”养老保障体系。同年11月，人力资源和社会保障部、财政部等5部门联合发布《个人养老金实施办法》，标志着社会关注已久的个人养老金制度进入落地实施阶段。

在此背景下，不少市场机构积极入场，通过多种方式参与第三支柱养老体系的建设。长期以来坚持“以人民为中心”发展思想的中国人寿，也主动参与国家第三支柱养老保障体系建设，积极履行企业责任，发挥“头雁”作用。

事实上，作为我国寿险行业的“元老”级企业，中国人寿进军养老赛道，也具有得天独厚的优势。

养老生态建设具有周期长、投资大、经营复杂等特点，需要长期稳健的资金投入、跨周期的资金管理和风险管理能力、专业的经营管理能力来支撑。

2022年，中国人寿寿险公司实现总保费6151.9亿元，内含价值12305.2亿元，关键业务指标持续稳居行业第一，偿付能力持续保持较高水平。截至今年上半年，中国人寿风险综合评级连续21个季度被评为A类。可见其在资金投入和抗风险能力方面具备一定的优势。

另外中国人寿上市20年来，服务个人客户数量从2.5亿到近6亿人，并建立了行业规模领先、渠道健全、覆盖面广的客户服务网络，覆盖省、地市、县、乡镇的分支机构约1.8万个。庞大的客户存量和覆盖全渠道的客户服务网络，使中国人寿寿险公司更加了解、更快触达客户需求。

还值得一提的是，中国人寿拥有着强大的综合金融实力与长期战略合作伙伴。据悉，中国人寿与30多家地方政府、60多家大型企业建立战略合作关系，大健康大养老基金战略性布局健康养老赛道龙头企业50多个，为打造养老生态提供了专业、强大的资源保障，快速打通医养产业上下游，获得所需的服务资源，为客户提供覆盖保险、医疗、健康、养老的综合性解决方案。

“目前中国人寿启动布局的养老项目有14个，已经覆盖了13个城市。”中国人寿副总裁杨红在开放日活动上表示，自今年公司养老生态战略明确后，养老项目推进速度加快，新增7个机构养老项目，并在5个城市开展了居家养老服务的试点活动。

10月31日下午，《险企高参》前往的国寿嘉园·天津乐境养老社区参观。据该养老社区工作人员介绍，其采用CCRC(Continuing Care Retirement Community持续照料退休社区)模式，全资投资15.97 亿元建设，目前已有超过300位客户入住。

在谈及投资养老项目回报，中国人寿副总裁刘晖认为，养老投资在单个项目组合以及投资配置方面都能带来多元价值。“从单个养老项目上看，在项目运营培育期即可逐步实现现金流的自给自足。根据经验数据，当入住率达到60%—85%时，可实现现金流自给自足，甚至达到盈亏平衡。在项目运行的成熟期，则可带来长期持续的稳定回报。”

加快推进康养产业布局，

养老生态呈现五大成效

“布局大养老是公司面向未来培育的一个新业务增长极，养老投资具有盈利周期较长、投资收益前低后高的特点，这也符合保险资金规模大、期限长，追求稳定回报的特征。”刘晖介绍道。

在养老生态的建设上，中国人寿秉承坚持长期主义、坚持以客户为中心、坚持市场化运作、坚持滚动式发展四大原则，并基于在发展养老生态上的独特优势，将康养生态建设作为公司长期发展战略，在部分重点城市快速形成养老服务供给能力，尽可能的满足人民群众多样化的养老需求。

目前，中国人寿呈现的成效主要包含五个方面：

一是明确了“一主多辅”的养老发展模式。中国人寿确定了以“城心”机构养老为主，“城郊”机构养老、居家养老和社区养老共同推进的“保险+养老”发展模式。

二是快速形成一批养老服务供给。2023年以来，中国人寿新增了7个可对接“保险+养老”业务的机构养老项目。到十四五末，中国人寿计划在全国约30个城市形成养老服务供给能力，远期将根据市场和客户需求变化滚动式调整养老项目城市规划布局。

三是提供“丰富、专业、安全”的养老服务。针对客户最关心的养老服务品质，建立了470项服务标准与流程制度，定期针对667项运营内容开展质量检查，客户满意度持续保持在90%以上；并在国寿保险职业学院专门开设了护理专业，源源不断地培育专业护理、老年服务与管理人才。此外，公司高度重视养老服务的安全性，制定55项安全管理指标，各环节严格把关，确保客户能够安心、放心。

四是配套多元养老保险产品。结合老年客户群体的风险保障需求与风险特点，建立了“体系完善、组合灵活、覆盖面广、针对性强”的养老保障产品体系。推出养老相关系列保险产品，包括养老专属产品、养老属性产品、健康保险产品、个人养老金产品等，涵盖养老、疾病、医疗、护理、意外伤害、身故等各类保障。

五是建立便捷、温暖的服务送达体系，加强养老生态全流程管理。中国人寿建立“线上+线下、队伍+网点、普适+专属”的养老客群触客网络。与此同时，打造集约化、数字化、高效能的大养老生态管理平台。通过统一平台管理，实现各类触客点、供应商、运营端、管理端的多方互联，促进资源整合与效率提升。

据介绍，下阶段，中国人寿寿险公司将打造资负联动、优质高效的养老服务管理体系，通过轻重资产结合的方式，在部分城市快速形成健康养老服务供给能力，构建起覆盖客户全生命周期的养老产品、服务和送达体系，更好地满足客户多层次养老需求。

促个险营销体系改革，

队伍人员向专业化、效率化转型

当前，我国保险业仍处于重要的战略机遇期，高质量发展一直是行业的主旋律。为了推进人身险业高质量发展，相关部门也出台了一系列政策。

2022年，原中国银保监会出台了《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，明确提出优化个人代理人制度设计、规范创新销售人员管理体制等改革方向。今年9月，国家金融监督管理总局发布了《保险销售行为管理办法》，指导保险机构进一步强化销售行为管理。10月份，《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》发布，这一系列监管政策的出台对行业发展提出了更高的要求。

为了持续贯彻落实政策落地，中国人寿在个险营销体系上进行了优化调整——明确两大重点改革方向以及两大保障策略支撑。重点改革方向即“现有队伍专业升级”、“新型营销模式布局”；保障策略支撑则分为“建设‘产品+服务’生态”以及“科技精准赋能”。

中国人寿副总裁白凯表示，公司将采取“新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展”六大举措布局新型营销，通过“结构升级、育成升级、基础升级、区域升级、销售升级、服务升级”六大举措升级现有队伍。

其中，营销基本法是改革的重中之重，白凯介绍道，“新营销基本法有以下特点：一是提高了准入门槛，在一线城市要求入门的门槛是本科以上毕业生，而且延长了考核的周期，以年度考核为周期。二是促进了专业分工。三是取消了新人津贴，提升了绩优奖励。四是配置了长期利益，增强了品质的诉求。五是聚焦目标联动，平衡了管理利益。六是牵引过程管理，引导直接创造。七是整合了管理成本，形成轻量竞争。”

“整个行业近三年都在提营销体系改革，但各家公司在现有的存量队伍中做大的改革，风险是很大的。比如说，把三级架构直接变成二级架构，会使利益结构发生重大变化，可能会导致现有的队伍不稳定。”白凯指出，所以中国人寿重新建了一支以金融保险规划师为主体的队伍，从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变。在架构上，新的队伍中，销售人员只管销售，管理人员就注重于管理，发挥各自的特长，聚焦于专业的事情，提升工作效率。

中国人寿2023年三季报显示，截至三季度末，中国人寿个险渠道总保费达到4484亿元，总人力66万人。个险新单保费中十年期及以上保费占比达52%，队伍人均产能提升29%。

对于未来的规划，白凯表示，希望用三年实现个险营销体系改革目标。到2025年，在新型营销布局上，期待以3-5个样板工程带动扩面；而在存量队伍上，则希望个险新单产能较2022年增长30%。

来源：险企高参