作者︱尚可

今年4月底，张德芹被委任为贵州茅台董事长。从上任伊始，甚至一直到股东会召开，在此期间，人们对他究竟会在茅台采取什么样的“施政纲领”，一直都摸不透。

不过，面对大环境和茅台换帅带来的不确定性，市场终究选择了用脚投票——

端午节之后的一个多月时间里，黄牛跑路了，导致茅台酒的价格出现了暴跌；资本撤退了，导致茅台的股价好像坐上了“过山车”；市场信心崩了，导致茅台的救市措施，终究没能让这个“酒老大”再现“一柱擎天”的雄姿。

自5月份以来的两个多月时间里，茅台的市场不再坚挺——价格下滑，市值缩水，信仰逐渐崩塌，状态显得确实比较萎靡。

面对疲软中的股市行情，和跌跌不休的茅台价格走势，还有已经被打散的行业信心，很多人对茅台换帅之后究竟要往哪儿走，感到很彷徨，似乎总也找不到方向，在“德芹时间”的初始阶段，人们也不愿给予他太多信任。

在当时那个时间段里，因为张德芹一直在忙着调研，人们除了从他在茅台股东大会上的首次亮相，以及从他发言中的表态来猜测之外，无法找到一份他在就任茅台董事长之后，比较完整的“施政纲领”。

当时，张德芹在股东会上表示：“如果一条路不太适合公司发展时，公司会马上调整，要相信茅台的纠错能力。”

从他在讲话中的这种表态，人们已经猜到了一点，那就是，丁雄军在任时为茅台制定的某些政策，一定会被张德芹推翻。果然，如茅台冰激淋之类的跨界产品，很快就“熄火”了。

2024年7月5日，贵州茅台酱香酒营销公司（以下简称“酱香酒公司”）召开半年营销工作会议。在会上，茅台集团党委书记、董事长张德芹做了重要发言。他的发言，主要还是围绕成绩、基础、信心这三个方面来讲。

讲成绩，自然是对酱香酒公司成立10年来营销工作的肯定；讲信心，则是为了给大家打气鼓劲；讲基础，其实才是张德芹的重点，也是他此后在茅台“执政”期间，要带领茅台前往的方向。

张德芹说，从2014年成立至今，酱香酒公司“规模实力迈上了历史高度、酱香产品赢得了市场认可、品牌文化得到了充分彰显、团队建设取得了丰硕成果、责任担当受到了社会认同，发展成绩有目共睹”。

据介绍，10年时间，酱香酒公司营收突破200亿元，翻了二十多倍，成为茅台的重要增长极。2024年上半年，酱香酒公司坚持以顾客和市场为中心，内强管理、外抓销售，顺利完成了“双过半”，在消费疲软的酒业大环境下，业绩也算是喜人。

在茅台1935已超进度完成上半年各项任务的前提下，为了实现“控量保价”目的，酱香酒公司不久前刚刚下文，宣布从即日起暂停投放该产品的合同计划。

这次的酱香酒公司半年营销会上，围绕着“基础”这个话题，张德芹一共总结出了10个观点，抓这抓那、往这儿往哪儿的，大约给出了他在茅台施政纲领的雏形。

对于这10个观点，咱们暂且把它们叫做“德芹十条”吧——这10个观点的涵盖面很广，既阐明了茅台与团队的关系，也点出了茅台与渠道商、茅台与消费者、茅台与市场、茅台与创新等等之间所存在的机会和工作方向。

德芹十条，堪称是张德芹上任以来，对自己在茅台任上的“施政纲领”阐述最全面、最完整的一次。换句话说就是，他用“德芹十条”，框定了自己在茅台董事长任上，对贵州茅台的未来规划、努力方向以及政策走向。

在“德芹十条”中，张德芹认为第一个要“抓”的是人和团队；第二个要抓的是经销商、渠道商；第三个要抓的是客户、消费者；第四个要抓的是制度、规则；第五个要抓的是消费认知、消费场景以及消费欲望的唤醒；第六个要抓的是快速响应机制；第七个要抓的是对资源信息的掌控；第八个要抓的是品牌、文化；第九个要抓的是做人；第十个要抓的是创新。

要管好茅台，重点是管人，是带好、管好自己的团队。在谈到团队时，张德芹特别强调说：要“有人”，要“干事”，要“优胜劣汰”，这是一切工作的出发点，也是推动事业发展的核心力量。

在抓做人方面，张德芹提出了一个“七颗心”理论，即：要以感恩之心对待茅台，以敬畏之心对待市场，以尊重之心对待经销商，以真诚之心对待消费者，以信任之心对待同事，以公平之心对待竞争，以律己之心对待自己。看来看去，在这“七颗心”里，似乎还缺少一颗“品质之心”，不知道是不是张德芹给忘了？

很显然，不管是对团队的阐述，还是在“抓做人”方面的“七颗心”理论，借着这次酱香酒公司营销会议召开之际，张德芹已经亮明了自己在用人方面的鲜明态度——优胜劣汰！

从张德芹“优胜劣汰”的上述发言，其实可以总结出他的言下之意，即：在茅台，谁要干不好事，很可能就会被他“干掉”；谁要不懂得感恩，不心存敬畏，不能善待经销商和消费者，在竞争中不守公平、不知进退，也会慢慢被茅台“淘汰掉”。

另外，在这次营销会议上，茅台总经理王莉还提出：茅台在下半年的工作中，要持续做好品质，建好品质表达体系，建立产品退出机制，同时还要做好客群、场景、服务三个转型，更好地解决需求侧问题，不断满足消费者需求。

从王莉的发言可以看出，她对茅台的品质表达体系还是比较看重的。其实，茅台的品质表达，不仅在于产品的质量，还在于对市场的管理，对消费者的态度，对各项服务的高要求。

这些年，在茅台的快速发展中，消费者对这个“酒老大”还是颇有微词的，要不也就不会有那么多人反对“炒茅台”，反对黄牛抬高酒价，反对茅台打假办“把假酒验成真酒”的荒唐之举了。

对茅台的意见该有的就有，对茅台的爱该给的还是要给。现在，是不是该敲黑板、划重点了——针对王莉提出的“产品退出机制”和“三个转型”，在今年甚至往后，大家是不是应该多关注一下？

小心点，才能不踩坑！