“我们企业其实一直与经销商是一条心的。客户终端尤其是传统卖场的人流越来越少，也许未来还会更少。我们的想法就是怎么利用有限的客户，让经销商寻找到更多的机会。”——圣莉亚集团总裁张鹏

在普遍招商难的情况下，圣莉亚却在不到一年时间里，成功招商300余家高质量的经销商。11月27日，《刘秘慧客厅》栏目组走进圣莉亚总部。刘文贵秘书长深度对话圣莉亚集团总裁张鹏，了解经销商选择圣莉亚的原因，畅谈“空间·金属高定”对经销商的赋能作用。

Q1

“高定”和“金属”是圣莉亚集团两条核心的主线，符合高端门店无缝对接的需要，也能够满足消费者一站式购齐的需求。经销商是否能够接受圣莉亚的转变？圣莉亚又是如何帮助经销商解决经营压力的？

张鹏总裁：从2020年开始，我们用了几年的时间去梳理产品线，把非标金属高定作为企业的定位，甚至是未来5年10年更长的发展战略。虽然我们很多品类是去年和今年才投产的，但我们看到市场的欢迎度特别高。今年到目前为止，我们已经新招募了300多个经销商，这是从来没有过的招商成绩。

我们企业其实一直与经销商是一条心的。客户终端尤其是传统卖场的人流越来越少，也许未来还会更少。我们的想法就是怎么利用有限的客户，让经销商寻求到更多的机会。以前卖单品，每个月开60单、80单，能够获得不错利润，但今天如果客户变成30个、20个，仅仅卖单品，经销商的生存会很难。怎么才能让我们的经销商在有限的客户里，还能够活得很好，我们认为必须要做关联产品，再有我们在终端的客单值，一定要比以前扩到10倍、15倍，才能实现以前的盈利水平。

未来的市场不是要开多少店的问题，而是这个店能整合多少相关联的产品，能够让我们的客户一站式购齐。在一样的价格体系里，我相信客户选择一样产品，很可能会选择更多的产品，这就是未来的商业机会。消费者不会怀疑产品的品质，关键是经销商能不能把服务做好，能够让消费者买得安心，用得放心。这也是渠道商、经销商必须要走的一条路。

Q2

在目前这种情况下，企业普遍招商难。圣莉亚却在不到一年时间里，成功招商300余家高质量的经销商。经销商为什么会选择圣莉亚？

张鹏总裁：圣莉亚旗下有六个品牌，每个品牌一年招商50家，只是达到我们基本的目标。今年的市场确实很艰难，我们对新经销商进行了细分，发现由三部分人组成：第一部分是以前做国际进口品牌的经销商，他们自身有品牌，有工程、分销多种渠道，但当房地产市场萎缩，分销渠道和工程市场需求下降，但他们手中有很多高端客户资源，我们的产品恰好能够弥补产品单一的不足，对接高端客户；第二部分是国产品牌经销商，由于国内卫浴行业的同质化现象较为严重，很多产品不具备差异化的卖点，导致价格战激烈，一些经销商为了规避这种竞争红海，选择代理圣莉亚；第三部分是圣莉亚以前的经销商，他们跟随圣莉亚已有20多年，认可圣莉亚的品质，相信圣莉亚的决策，当圣莉亚推出新品牌后，他们选择扩店，引入更多圣莉亚的品牌。

Q3

做进口品牌的大商，大多定位高端，掌握了一定的高端客群。“空间·金属高定”能够为这些品牌经销商带来哪些好处？

张鹏总裁：今年有很多营业额过亿的大商，选择与圣莉亚合作。因为圣莉亚“空间·金属高定”，与很多做进口品牌的大商定位一致，与他们一拍即合。对于这些品牌经销商，选择圣莉亚不仅能够提高流量，还能够增加体量。可能用不了三年时间，就可以再造一个比以前代理品牌销量还大的体量。

与大商合作，我们首先考虑的是围绕高端客户资源，解决服务的问题。目前我们已经形成了包括设计、生产、交付、安装在内的整个后端的闭环，这也是我们企业的核心竞争力。因为圣莉亚所有的产品都是非标高定的，为此圣莉亚还在全国成立十大技术服务中心，来解决客户的服务问题。

Q4

圣莉亚从单品类拓展到多品类，从产品高定走向空间高定，这种巨大的转变对经销商有哪些新的要求？

张鹏总裁：品类的增加，对门店规模要求必然有所提高。大门店产生的品效，是小门店无法比拟的。圣莉亚今年开了三次经销商峰会，当经销商看到我们的新产品，看到圣莉亚快速向前发展以后，大家都有了很强的紧迫感，这也进一步加快了圣莉亚今年的招商步伐。以前，我们劝经销商拓店是一件很难的事情，现在基本都是经销商主动拓店，因为他们看到了新的希望。

很多建材门店门可罗雀，但是圣莉亚推出了六大品类的产品之后，通过设计先行的模式，将很多碎片化的渠道，包括家装公司、整装、传统零售、小区团购，进行了有效的整合，让经销商获得更多流量。

我们相信未来会有更多的经销商合作伙伴参与到这条赛道上来，也相信随着更多人的参与，“空间·金属高定”这条路，会越走越宽。在行业内卷的状态下，“空间·金属高定”将会是一片难得的蓝海市场。