来源丨IT桔子
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FA 这个词，全称 Financial Advisor。FA 一般承担的功能就是在创业者融资的时候，不知道找谁的时候，可以找 FA 去帮你介绍，帮你筛选，然后帮你对接一些投资人。当然实际上，FA 做的事情并不是这么简单的，他要做的工作非常的细节，有很高的专业度。以下内容精选自 IT 桔子旗下播客《桔子心里有数儿》第 06 期「活过萧瑟创投周期——当下的 FA，即融资中介们到底能有多卷」。分享嘉宾为从业十年的资深 FA 腾哥。欢迎订阅收听：
FA 这么卷，要做的远远不止于此
关于 FA 的细节职责，可能我更情怀化一点。我觉得 FA 工作更像是一个早期团队的 CFO 角色，从跟 CEO 的理念共识、到对项目本身短期乃至长期的融资以及企业战略的规划，都要深度参与。这样才能给创始人提供相对客观和有效的融资策略，来帮助 CEO 在找钱和花钱上取得相对合理的节奏。这个过程中需要很多认知。比如对产业知识的判断，对于竞争对手节奏的判断，对整个融资市场情况的判断，各家买方当下的市场情况，（硬科技项目中）各家买方会对项目所在的细分领域或者不同技术路线竞争力的理解、对创始人背景的理解，以上这些的综合考量是对 FA 有比较高的要求的。再细节点，比如基于对项目方的 BP、data pack，后面一些方面的跟进，对买方真实意向的解读，再到去谈交易结构、交易条款。其实后面涉及的挺多东西，不具备很多年专业经验的 FA 是做不了这样的事情的。FA 其实是一个越老越香的角色，他不是很多人认为的「知道项目是什么、也知道哪些买方可能会关注（这个赛道），就给你对接一下」的简单工作。
创业公司这轮到底该融多少钱？关于自己要融资多少钱，创业者可能有一些大概概念，这些概念是基于他的财务情况出发的——比如说我今年营收大概 1000 万，但我亏损两三百万，明年的一些预期订单加起来算一算可能有 2000 万、3000 万，那我可能缺一部分钱去扩团队，或者做资金池，或者做前置的预付费用、采购费用，我算完这笔钱，觉得可能我需要再融 1500 万，这是从财务的自身团队的供需关系去看的。但我们的视角里，是看这个行业。比如说你融到 1500 万，可能才融到 Pre-A 轮，但行业里其他家已经融过一个亿了，那以你的角度讲，你融 1500 万的难度可能是非常大的。一个财务顾问可能基于你当下的情况，给你一些建议。比如，要不要你先融个 500 万、800 万，你先让你在某些里程碑的节奏上验证性变得更强，让更多的关注技术成果转化本身的一些投资人更看好公司从技术转化到商业化的验证状态，那才能更有效的吸引投资人，让他们相信你，你可能能对标已经融到同一级规模的竞争对手，或者潜在的竞争对手。所以我觉得，FA 更多的属性是它在产业跟资本化的理解上有一种综合的判断能力，这样能给创始人提供更加高效、可行的融资策略。创始人可能从内部的需求，只能考虑自己，而看不到市场上是什么情况。说白了，在市场上它可能就是资产，要卖出去，就会有很多的竞争对手，而投资人可以选择的有很多，所以他们会反向对你进行评估，评估哪些企业是更合适的。而 FA 就是帮他们梳理这个定位、价格或者融资节奏的人。近两年其实有很多硬科技创业项目，很多 CEO 个人是技术出身，有很好的背景，当他跟竞争对手对标的时候，核心考量是「我的技术比别人强，所以我值更多的钱」。但他可能没考虑过在商业化或者整个市场、包括自动化市场的运作情况下，别人已经比他抢跑了一年、两年，甚至可能别人兜里存的钱已经有几个亿了。这时候他说想融几千万，而对于资本市场来说，弯道超车不是单纯你在某些技术路线上比别人强多少，你的效能成本比别人产品的好，别家就能采用你。因为可能你服务的是国央企，别人已经把客人占住了，你根本没有再重新进入供应商名录的资格。也不是说科学家有问题，是说他可能不会太多的从资本化市场考虑，从策略来说，有什么更好的方法能让融资有保障。
VC 那么多，创始人自己去找不行吗？分几个维度来说，首先，有的创始人本身的同学关系和朋友关系能够覆盖很多的 VC，这其实是很常态化的，因为现在市场的信息化开源度是非常高的。但不是所有 VC 都会把真实想法表露出来，创始人也不是那么容易了解 VC 是否真的想要投资。而当买方给出非常简短的信息时，一些经验丰富的 FA 已经能判断买方的真实态度是怎样的，这本质上节约了创始人的时间，让创始人不用抱着假想的乐观态度，觉得这个机构可能会投资，那我就好好等一等吧，也别见别的投资人了，这种做法有时候其实是低效的。还有的创始人对一些排会型机构的覆盖其实是没有特别大意义的，因为有的机构本身自己很卷，或者整个机构的状态都很卷，在需要建项目的时候，其实是在完成自己的 KPI 任务。他们需要有新的项目在内部讨论时立项，就需要去建不同的项目，但建项后其实可能并不会真正推动它往前走。那其实本质上对于 Founder 来说这也是浪费时间的。所以其实在前置环节，创始人需要专业机构帮他剔除一些没有意义的机构。坦白讲，我们之前也见过一些创始人，他可能大概在 B 轮融资时，就见过 100 多家机构，这对他来说时间成本是挺高的，因为见一个投资总监，见的这个管理角色可能是个小合伙人，然后你再去见整个大的 GP，然后后面还要走内部投决材料，其实在一个机构花费的时间成本可能就要几周时间，那么到 100 家机构，其实相当于创始人在几个月内其实什么都没干，自己业务可能都没有安心跑。FA 能贡献很多时间价值，包括剔除一些低效的工作，其实它是很有意义的。完整时间线如下：01:23 入行十年的腾哥04:24 除了拉微信群，FA们要做的事儿可不少06:20 很多创业团队并不知道自己该要多少钱：定价的逻辑
10:08 作为第三方，FA更能懂VC反馈的言外之意
14:08 没有接触过VC的人，不知道投资决策的复杂程度
16:02 虽然偏向创业团队，但绝对忽悠不了VC们
17:14 FA的多元化发展：社群型、深度服务型、地方区域型、海外引进型等
20:48 市场太卷了，FA的技能越来越多
22:00 市场上的买家和卖家都在变化
25:28 除了事成之后分佣金，有些FA会开始收取前置费用
29:42 给FA分佣金VS 分1个点的股份，你会如何选择？
33:06 声称自己覆盖几千家 VC 机构，具体有啥意义？
39:01 关于买房收回扣，或者主动给买方回扣这回事儿
41:05 FA能服务同一个赛道的两家竞品公司吗
46:15 市场上火热赛道这么多，专注的做，还是随市场做？
49:15 深入实验室、到产业里去寻找水下项目
50:30 当一级市场FA也开始讲“承揽”和“承销”，FA的工作分工细化了
53:43 “FA 技能 VC 化，VC 工作 FA 化”的时候，一种微妙的竞争
54:39 理工科博士的加入，并没有降低硬科技项目判断的难度
57:53 实验室里挖出来的技术，到商业化应用还得多久啊
1:00:48 做FA这个工作：人的品质更重要
1:03:57 从正统FA机构熏陶过和野路子派FA，区别有多大
1:05:23 一个项目在一开始就遇到头部FA的几率更大了
1:11:52 有人希望把FA当做一个跳板，跳到VC。有人反过来。
1:16:07 FA 与 VC们工作内容的共性与分界
1:19:01 在一家头部FA里工作VS 独立创办小机构
1:25:25 享受作为交易员的状态，而不是管理一家公司
1:27:20 关于利益分配，是否能做到公正透明
1:28:14 创投行业是否有可能做出一个在线的“贝壳”交易平台
1:31:18 FA机构也做基金投资，又当裁判又当选手的悖论
1:34:28 国内外各地跑一跑，多看新机会，当下环境最考验FA机构合伙人的决心欢迎订阅收听全部：
