原创 园长 买房种草笔记 2023-06-20 08:05 发表于广东

最近，陆续出现很多网红项目，尤其是海德园的日光，赢得了一片喝彩声；越秀潮樾府卖了96%也直追日光而去。

紧接着登场的深业颐樾府、安弘基天曜府、深业云海湾、招商壹湾臻邸、鸿荣源珈誉府，又会是什么样的表现呢？

一边是网红楼盘的旺销，一边是大量新盘卖不动，同样的局势下，何以会出现两级分化呢？有人也许会说是项目的优缺点决定的，但园长认为项目的优缺点，我们是没办法改变。

只能通过营销手段，扬长避短，但我们是否把楼盘的营销做到了极致，是否为销售贡献了应有的职责了呢？

从备案系统中，这些楼盘销售得较差：

花润里、信城缙悦花园、阳光香格里家园、绿城桂语兰庭、四海华庭、云珑府、盛荟城朗悦坊、盛景润府、龙胜云坊、锦顺名居、臻湾云庭、河东骏豪园、宝珺园、湾尚庭玺家园、东海富汇豪庭、御成府、融湖盛景花园。

去化较高的才到30%左右；去化较低的低于10%，还有一套都没卖出去的。当然这些数据均来自于住建局备案系统，不排除人工的小微失误，整体数据偏差不大。

下面，我们再聚焦以下几个卖得差的楼盘，挑出几个典型案例，分析下销售中出现了什么样的营销失误？

绿城桂语兰庭：定价过高

产品竞争力排名第一梯队的绿城，在光明打造的绿城桂语兰庭，3月18日开盘，号称当天卖了25亿，折合下来58%的解筹率，951套房源，卖了550套左右。

住建局备案系统上，园长数了下，一共备案了343套，而且是在开盘之后三个月时间。实际销售去化率为36%，离开盘当天宣传的58%相去甚远。

把这个项目排上榜首，是因为这个开盘数据，实在有负绿城深圳首个项目的销售预期值 。没想到现在的绿城开盘数据都得靠吹嘘，才能撑门面了。

点评：项目从下预售证到开盘，一共才十天时间，收集筹码才600个，造势时间过短，宣传覆盖范围不到位，这是项目销售失败的主要原因。另外定价太高，产品毫无优势可言，也是定价策略的失误。

阳光香格里家园：策划定位失误

开盘时间为2022年10月6日，批准预售总计539套房源，住建局备案系统一共备案121套，销售了8个多月，去化22.4%。

性价比较高的龙岗小户型房源。起步总价才220万精装两房，106平的四房。不应该卖得这么差，只能暂定为营销功能的缺失。

点评：产品宣传存在问题，没有吸引消费者眼球，可以加强产品宣传，活动营销策划缺失，完全采用躺赢的销售策略。

云珑府：客源分析失误

2022年12月24日开盘，销售6个多月时间，批准预售的251套房源，总计销售了19套，去化率为7.5%。

把龙华片区的价格，打到4.9万的价格，却卖这么差。主要原因是刚需片区，打造成了一个改善性楼盘，最小户型123平，价格虽然打到了四字头，但总价依然500多万起。

点评：连起码的消费群体都搞错，这也是项目卖不动的主要原因，怀疑项目的前策怎么做的工作？还是根本没做呢？

盛荟城朗悦坊：消费者满意度不够

2022年6月9日下预售证，总计批准了213套房源，但时间过了一年，住建局备案系统上一套也没备案。

项目优势是户型方正，项目配建有一所42班九年制学校和一所9班幼儿园。劣势是周边城中村、工厂为主，城市面貌较差，距离6号线阳台山站2.6公里。

点评：任何房子都有缺点，园长觉得项目营销宣传缺失，应该才是项目卖不好的主要原因。在楼市走进下半场，我们需要积极主动式营销，做好项目现场卖场包装。

宝珺园：上市时机失误

2022年7月9日开盘，总共批准预售267套房源，现在已经过去了11个多月，备案系统上一共备案了45套房源，去化率为16.8%。

查看了下项目卖的差的主要原因归结为太偏，而且还有竞品楼盘强劲的竞争力压制，试问：哪个楼盘没有一点缺点呢，不偏的，你又觉得太贵。

点评：每年的7、8月份都是楼市的淡季，此时入市，在时机上也多少有点受影响，再加上项目有一点瑕疵，就会销售受影响。

御成府：营销策略失败

2022年12月9日开盘，一共批准预售295套房源，销售了6个多月，备案系统上一共销售了55套房源，去化率为18.6%。

公寓不好卖是公认的事实，可南山的地段，加上首个不限购的住宅性质单身公寓，销售不到2成，这个销售业绩，实在交代不过去。

点评：项目营销策略失败，才是项目滞销的主要原因，项目虽然是公寓，但一定有其受众群体，对外营销策略上不停变化，带来了极大的负面影响。

湾尚庭玺家园：价格定价失误

开盘时间为2022年8月21日，总计批准预售374套房源，销售周期已经过去10个月，总计销售了备案系统上备案了92套房源，去化率为24.5%。

福田中心的项目，地段与交通都没有问题，那出现问题的一定是价格了。均价定在11.28万，出现了问题。在2022年的8月，这个价格确实有点太高。

点评：价格策略应该也是销售的核心环节，价格太高，就会滞销，可降价只会更难卖，所以价格策略十分重要。定价太高，只会导致项目高开低走，项目销售注定失败。

东海汇富豪庭：坐等渠道上客

开盘时间为2021年11月13日，销售周期已经超过18个月，总计批准预售983套房源，目前备案系统上总计备案了213套，去化率仅为21.6%。

这个楼盘价格很大猫腻，又是85折卖房，又是高佣金转介，发动了全城所有中介上客，而项目应该有的营销动作，却完全没有。

点评：渠道上客不能抹灭项目营销的作用，一旦完全依赖渠道上客，项目的调性、形象就会大大受损。

总结：

回顾深圳楼市的情况，旺销楼盘大多营销做得到位，或者有限价倒挂优势，海德园的日光，或者是其他限价盘的旺销，只能说明市场到了需要修正调控政策的时候，但还不是救市的时刻；

反观滞销楼盘，大都是营销出现了问题，要么是等着渠道上客，营销无所作为，躺赢的心态；要么就是营销缺失。

总之，一个楼盘卖得好与坏，离不开营销作用的发挥。无营销，不旺销。