“让实体经济焕发新生机,让母婴人走出市场困境,这是高骼乳业的重要初心。高骼从一开始着眼于当下,但并不是‘捞一笔’就走的短线行为,而是肩负起了行业振兴和中国儿童身高发育增长的重要责任,这些目标必定让其站得高,看得远,必定让其坚定走向可持续发展之路。”——高骼乳业品牌顾问黄粒粟

5年前,当徐岳玲从初创期的高骼乳业手中接过高骼奶粉,一场关于儿童奶粉销售的新篇章悄然开启。5年时光荏苒,她不仅见证了高骼从行业新秀到市场瞩目的华丽蜕变,更亲身经历了这段充满挑战与机遇的黄金岁月。

①颁奖典礼

精致的水晶灯在光源的照射下,闪烁着耀眼的光芒,光线在水晶之间流转、折射,形成斑斓多彩的光影效果,配上华丽大气的地毯,为会场增添了豪华又富有深度的氛围。

舞台中心,数十盏聚光灯汇集,三块巨型LED屏显示出“创始共进之星”六个大字。伴随着激昂的音乐,西装革履的主持人,字正腔圆地念出获奖名单“卧龙湾咿呀、时代倾城子母、白鹤拉古芭、阳光100拉古芭、新城国际花都子母、大汉公园咿呀……”

台下的徐岳玲难掩激动,不仅因为她的白鹤拉古芭在获奖名单里,更因为高骼乳业创立5年,她也已经和高骼乳业合作5年了。

②回头的顾客

“高骼儿童奶粉?身高管理?”这些全新的词,一个接一个从经销商的嘴里蹦出来,在徐岳玲的脑子里纠成一团麻线。

那是2019年,被誉为母婴人“寒冬”的一年,占据门店主导地位的婴配粉正处于低谷,儿童奶粉像一个空降兵,就这么“突兀”地进入到徐岳玲的视野里。虽然当时并不流行儿童粉,但凭借多年在母婴行业摸爬滚打的经验,徐岳玲敏锐地认为“儿童身高管理”是一个很好的卖点。再加上相熟经销商的推荐,就这样,徐岳玲的白鹤拉古芭摆上了鲜绿色的高骼奶粉,在一群或金或蓝的婴配粉中显得与众不同。

货品上架之后,最愁的就是销路。按照别人的说法,“高骼是市场上唯一的儿童成长奶粉”,“转发他们的朋友圈就能卖出去”。

“只要发朋友圈就能卖出去?”当时的母婴店门可罗雀,别说开新客,熟客来得也少。面对店员的疑问,徐岳玲选择用行动来回答。她动员大家一起转发高骼的产品文案,结果当天就有人来咨询,第二天便成功出单,没几天,店里的高骼奶粉就销售一空。

店员惊讶于高骼奶粉的销售速度,而徐岳玲惊讶于买高骼的客户。

这些客户,竟然大多是从前的“流失客户”。一般来说,母婴店的产品大多针对0-3岁的婴幼儿,随着年龄逼近3岁,宝妈宝爸们便会渐渐离开母婴行业,转向其他消费领域。而高骼奶粉,主打3-15岁儿童身高管理,“恰好”为母婴店延长了消费者年限。这一发现,令徐岳玲惊喜不已,她马上联系补货,准备和高骼一起,挖掘一个新的儿童经济市场。

事实上,这些“恰好”,对高骼乳业董事长兼总裁李松林来说,是预料之中的结果。

早在2016年婴配粉洗牌之时,做了十几年婴配粉的李松林,便提前感知到了行业巨变。他清醒地认知到,儿童奶粉的消费周期是婴配粉的3倍之多,但市场上却几乎找不到独立运营的品牌。在走访20多个省市的几千家母婴店后,他想到了“儿童身高管理”这个切入点,在科研团队多次临床试验、配方优化之后,高骼儿童成长奶粉这才诞生……

③蜂拥的门店

主持人又报了一轮获奖人姓名,徐岳玲这才回过神来,走上台领奖。“创始共进之星”颁奖环节结束,王小锋才终于舒了口气。

在高骼,王小锋的工作是和门店对接,主持人念出的这些店名,他再熟悉不过了。有部分,是他洽谈达成合作的门店,而有时候,是门店找上他。

2019年,出生人口下跌、婴配粉市场总量萎缩、实体门店频频淘汰出局……在一系列不利因素之下,主打“身高管理”的高骼儿童成长奶粉横空出世。凭借对市场趋势敏锐的捕捉、对国人需求精准的契合,高骼给暮气沉沉的市场带来了一场降维打击。

当时的市场对儿童粉认知较低,了解功能性儿童粉的更是少之又少,敢创新、敢迎难而上的高骼,在市场上稳坐第一把交椅。高骼刚上市那段时间,一直是供不应求的状态。一个片区,但凡有一家门店上了高骼奶粉,那么几天后,这片的门店都会自发找上来。“去谈业务,刚进门介绍是高骼的,马上就能达成合作。”“有些门店一开始只拿4厅、8厅试试水,后来一次性拿了20件。”王小锋对当时的盛况记忆犹新。

④靠谱的品牌

徐岳玲最初也是抱着“试水”的心态选择高骼的,没想到一合作就是5年。我们采访她为什么能和高骼合作这么久,她感慨良多,最后用“专业的团队和优质的服务”回答了我们。

5年前,随着高骼的持续火爆,来咨询的客户也越来越多,徐岳玲和她的白鹤拉古芭有点招架不住了。虽然自己对高骼的产品高度认可,但如何教育店员、让她们快速掌握专业知识,成了徐岳玲一大烦恼。

很快,王小锋和他的同事——高骼乳业的专业身高管理师来了。

她们帮着在店内布置物料,陈列奶粉,手把手地教店员操作儿童身高管理软件,毫无保留地教授公司儿童身高实验室的长高知识。从中医的养护脾胃,到西医的骨龄骨骺线,她们倾囊相授、毫不避讳。渐渐地,不止店员,徐岳玲自己也成了半个“身高专家”。

在徐岳玲看来,“高骼是在做善事”,以前大众普遍认为身高是天注定,但自从高骼身高管理理念普及以来,越来越多家长了解了后天管理的重要性,徐岳玲的儿子也是身高管理的受益人。通过了解高骼身高管理体系,徐岳玲意识到儿子也应该开始追高。和高骼合作了5年,儿子就喝了高骼奶粉5年,现在虽然不到13岁,但身高已经突破170了。

更令徐岳玲感到安心的是,高骼乳业在动销策略上的深耕细作与脚踏实地。他们会针对门店的实际情况,定期开展爆破活动。从精心策划的预热邀约,到现场生动的义诊体验,再到细致入微的售后跟踪回访,每一个环节都如同精密的齿轮,无缝衔接,确保门店在销售道路上畅通无阻。徐岳玲和她的团队只需紧跟步伐,便能享受到动销带来的滚滚客源与业绩增长。

我们曾采访王小峰和他的同事罗庄,与门店打交道,最重要的秘诀是什么?“当朋友和认可”他们不假思索地告诉我们。

与高骼的合作,让徐岳玲看到了“一帆风顺”的儿童奶粉红海,但世上是没有“一帆风顺”的。

⑤龙争虎斗的蓝海

“现在是百舸争流。”虽然比王小锋晚几年加入高骼,但罗庄对行业的认知并不比前者少。

这几年,儿童粉迎来了前所未有的竞争态势,有人针对高骼、“钻研”山寨产品,最终被法律制裁;有人“不讲武德”、“以价取胜”,忽略了品牌与服务的长远价值,最终陷入降质减量的恶性循环,其中甚至不乏行业巨头的身影。

尽管市场常常汹涌澎湃,但在罗庄看来,仍然是一片“蓝海”,蕴藏着巨大的机遇,徐岳玲也是这么想的。

“在这个信息化透明的时代,保证合理的利润空间就可以。”虽然白鹤拉古芭被价格战波及了,但徐岳玲的态度相当理性。这种理性,不仅因为多年对波诡云谲的母婴行业有所洞悉,更因为对高骼乳业的新品“特别有信心”。

2024年,高骼乳业推出了高骼A2。这款以珍稀A2奶源为核心的高端产品,不仅代表了高骼乳业对品质的不懈追求,也预示着品牌向更高层次迈进的决心。

新品上市之后,徐岳玲看到了新的增长点与希望,她“非常认可”,马上联系王小锋拿货。这份信任与期待,如同五年前她初识高骼时那般坚定。

在高骼乳业五周年晚会的尾声,我们采访徐岳玲,获得“创始共进之星”心情如何?她目光灼灼,望向“你最珍贵”的背景板,说,“特别开心,期待下一次,下下一次,下下下一次……可以一直拿奖,也期待高骼能创造一个又一个的儿童奶粉销售奇迹。”

5年前,当徐岳玲从初创期的高骼乳业手中接过高骼奶粉时,命运的齿轮开始转动,她进入了由高骼开启的儿童奶粉奇迹年代。5年后,当徐岳玲站上富丽堂皇的颁奖典礼舞台,手里是高骼乳业对她这5年信赖交付的答案,眼里倒映的是熟悉的业务员和充满期待的明天,命运的齿轮又要开始旋转。(邱晓珊)