别小看四五线城市的餐饮霸主

餐企老板内参 2024-10-24 10:31:08

无需更多渲染,很多人已经看到了下沉市场的机遇,并希望入局。

餐饮朝前看第一季第9集《下沉丛林法则》,我们将视角聚焦“下沉市场”,看看这个被我们说是新机遇、新机会的市场具体是怎样的?在这里经营餐饮品牌,具体有哪些机遇,和哪些难被看到的挑战?

需要说明的是,在本期节目中,我们说的“下沉市场”并不完全是百度百科中的定义。

下沉市场在百度百科中的定义是:三线及以下城市、县镇与农村地区的市场,范围大而分散,服务成本相对较高,人口基数大,高比重人群有两个年龄段,一个是18岁及以下,另一个是46岁及以上。

《下沉丛林法则》中,我们这么看待下沉和下沉市场。

“下沉市场”是一个相对概念。和一线城市的市中心相比,五环外就是下沉市场,二线城市就是下沉市场,和二线城市相比,三线城市又是下沉市场。

如此推演,按照行政地理区划,最终可以得出村庄是乡镇对应的下沉市场。也可以跳出中国的行政区划,看到很长一段时间,中国市场也是国际市场中的下沉市场。

看到这里,你也许会对下沉市场有新的看法。下沉市场的内涵,不只是商业活动更不频繁,市场活力更低的“老家”。它是一个相对概念。随着近年来的社会经济活动,在供需两端的双重驱动下,下沉市场越发展现出前所未有的活力。

这是一个正在快速发展的新市场。在这里生存发展,不仅要有“新东西”,也要遵守这里的“老规矩”。这里是机遇,但并不是一个玩法更简单的市场。

“深耕20年

我的业务能力很强的”

我们邀请到最近在做美食纪录片、在山东一个个县一个个镇跑的山东美食作家王老虎。他介绍,对于本就有较强储蓄习惯、餐饮消费水平相对不高的地区来说,餐饮消费降级不明显,“100元块的东西顶多降到80元”。

到了乡镇一级的市场,很多餐饮都是长年经营一样生意的“老行家”,消费者也是这家买烧饼,那家买猪头肉。专业性由此产生。

本期节目中出现了两位餐饮品牌创始人,一位是黑森林酒吧创始人曾宏,一位是姜胖胖无限烤肉创始人巫蜀军。

小标题的这句话就是曾宏说的。曾宏从2002年开始在云南创业,做酒吧生意。洞察到酒饮和小吃分开卖、顾客选择成本高的痛点,她将酒饮和小吃打包,以套餐的形式售卖。“客人来我这,我直接告诉你10个人,你就点这个套餐就够了,喝的吃的全在里面。”

组合售卖是黑森林销售模式上的创新,深耕供应链是黑森林极具前瞻力的企业布局。黑森林很早就开始布局供应链,2016年,全国掀起第一波精酿啤酒的小浪潮时,黑森林就开始建立自己的精酿啤酒厂。

“你3家店5家店采购,跟我80家门店采购,那价格肯定不一样啊。之前我们采购那些洋酒,重点的酒水,我们今年连一个番茄酱,酱油我都全部跟厂家成交合作。跳开经销商。”

酒吧是个汰换率很高的行业。黑森林不仅开了22年,还在云、贵、川、桂四省发展出近80家门店。

姜胖胖无限烤肉是个“自助烤肉老兵”做的新品牌。创始人巫蜀军最开始做了川式烤肉品牌“凉山好汉”,中间创立了多个自助烤肉相关品牌,创立姜胖胖前,他还做过“蚝英雄”。

多年深耕自助烤肉、自助烧烤赛道,巫蜀军也摸索出一套自己的打法。

用认知构建适宜当地市场的产品结构,门店模型。“什么东西能做,什么东西不能做,什么产品能做,什么产品不能做,什么部位能做,什么部位不能做,这是我通过一个品牌的不断的叠加所沉淀下来的东西,然后我去把产品结构、把模型给做出来。”

用人口找市场。“50万人口的城市比中心城市容易做多了,50万人口一个shopping mall,就那么多点位,先占领就有一个天然的保护”。

将营销纳入成本结构。姜胖胖借助商业中心拓店,拥抱抖音等线上平台找流量,并提前将营销宣传费用纳入门店经营成本。最终,通过“带客流”的属性,和商场协商“租金”。

下沉的本质是升级

下沉市场,这个被视为一线城市之外的“边缘地带”,正在成为中国餐饮行业的新增长点。

下沉市场有自己独特的规则和消费习惯。招商证券发布的研报《下沉市场大有可为,品牌化升级之路顺畅》显示,这里的消费者更注重性价比,更看重产品的实用性和品质,同时,他们对品牌的信任度和忠诚度也在不断提升。

这意味着,下沉市场的消费者对品牌的要求更高,他们希望得到的不仅仅是产品,还有品牌背后的价值和服务。

这是一场消费升级。下沉市场的消费崛起向品牌端提出了新的需求。

这是机遇,是挑战,也是迫使品牌升级的过程。

在一个不同的市场环境中竞争,品牌需要不断创新和改进,以适应不断变化的市场环境。这不仅是对产品和服务质量的提升,更是对企业运营模式和战略思维的升级。品牌需要从单一的产品销售转向提供整体解决方案,从传统的营销模式转向更加注重用户体验和参与度的新型营销。

它要求品牌不仅要有敏锐的市场洞察力,还要有强大的内部执行力和持续的创新能力。只有这样,品牌才能在下沉市场中找到自己的位置,实现可持续的发展。

尽管是难事,是窄门,但是突破关口,可以看到一片应许之地,那是一种更奇异的景观,天光大亮,大有作为。

——小宽

降维打击的红利正在消失殆尽,唯有差异化的竞争优势长存。

——秦朝

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餐企老板内参

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