经常会有人问，“餐饮行业还能不能做？”
我的统一回答就是“餐饮行业，什么时候都能做，什么时候入局都不晚！”
只是我们要把握住餐饮市场的需求变化，并且入局的姿势正确，餐饮依旧是一门好生意！
这篇文章，我就谈谈对餐饮市场的需求洞察，以及普通创业者恰当的入局姿势。
01 关于市场毫无疑问，从今年开始普通老百姓越来越能感受到经济周期带来的影响，经济增速放缓，消费降级，消费者越来越理性，品质时代到来，性价比时代到来！
餐饮行业也不会例外，增速也在放缓，消费降级更加明显，对品质和性价比的追求更加突出。
以前行业形势好的时候，餐饮人拼命地做溢价、搞包装、讲故事，只要因果链条讲得通，生意都不会差。比如，从街边随便抓一个小吃，包装包装搬到店里，就能卖个好价格，就有人愿意买单，生意就好得不行！
再比如，一个普通的餐馆，装修提升一下，同样的菜换个器皿、喷个烟雾、设计个仪式，妥了，价格能翻好几倍，而且客人愿意买单。
还比如，高端餐饮，把店里造成景，高档奢华做得极致，招些年轻漂亮的服务员，普通的菜品又可以溢价几十倍，生意还好的不得了。
但是，现在情况就大不相同了，茅台都降价了，什么黑珍珠、米其林的餐厅也有跑路倒闭的了，做溢价的餐厅逐渐被消费者抛弃了。
纵观现在的餐饮行业，生意好的门店大致可以分为三种：一种是流量型的门店，一种是品牌店，一种是普通创业者的特色馆子！
流量型门店历来都有，但这几年互联网红利大，越来越多的人靠打流量赚钱，不追求什么复购，只追求火爆，三个月赚三年的钱，快速回本，快速赚回报率，三个月黄了也不怕，换招牌换品类再打，循环往复，也是一门好生意。还有一些流量选手，看着是开餐馆，实则是招商加盟，赚钱餐饮创业者的钱，一大帮人联手把一个品类炒火，推出一个野鸡品牌招商加盟，也能赚得盆满钵满。
这种类型的餐饮店，我很佩服，但不建议普通创业者这么干，因为对打流量的能力要求很高，能在这方面整活的，大部分是互联网选手，要么在几个平台工作过，要么现在对个平台的流量很精通，而且还要有资金、有团队，不大适合普通创业者。
市场上，这种类型的店铺能占到三分之一。
品牌型的门店我们就不多说了，有品牌是能，产品质量稳定，有供应链优势，效率很高，掌握着很多得天独厚的资源，普通创业者最好不要去和这些店正面死磕，往往会吃大亏。虽然说现在的消费者不再迷信品牌，但保障价值、无处不在的便利性，还是能让人不由自主地往这些店里跑。
这种类型的品牌店生意都不错，有品牌势能，营销体系又非常健全，大概也占市场的三分之一。
最后这一种店型就是普通人的机会，这几年你会发觉一些小店子火了，苍蝇馆子、特色馆子，还有一些把某一点做到极致的神店，甚至有些店原来根本不知名，也被网友们挖出来，成了名副其实的网红店。
我特别推崇这种店型，它有点像日本的那种餐饮门店，在某一方面很专注，在某一方面很有特色，表现得比品牌店还专业。
这种店型以前不怎么突出，在市场上能占十分之一都不错，但是这些年逐渐走进大众视野，数量增加了不少，也能占到市场的三分之一。
好生意都是有共性的，无论是流量型，还是品牌店，或者特色馆子，他们都在主抓四个需求点：性价比、价格亲民、烟火气、温度锅气。
02 关于需求性价比无疑是当下餐饮市场的主题词，消费者越来越理性了，大环境逼的！大环境一片好，只追求心情，感性消费，大环境不好，不得不变得理性，这是人性！
一方面自己被大环境，不得不性价比；另一方面身边所有人都在讲性价比，不由自主地也讲性价比了。
在这里要特别阐述一个事儿，性价比是什么？从字面上理解，就是产品的性能、益处、价值，和价格的比较，很多人理解的性价比是低价，这是两码事，是错误的理解。
定价一块钱的东西，你提供的产品价值顾客只能感受到八毛，这就不是性价比，顾客会感觉不值。
定价一百块钱的东西，你提供的产品价值顾客能感受到一百二十块，顾客就会感觉值！
两者比较，顾客会认为这个定价一百块钱的东西有性价比，而那个定价一块钱的东西就没有性价比。
所以，餐饮人先不要怪定价，而是要依据定价去打造你的产品价值，让你的产品价值高过你的价格。
回到定价这块，今年的餐饮行情的确让餐饮人不得不向价格低头，价格亲民是又一个需求主题。说白了，大家兜里没钱了，或者是余粮不多了，有钱人也悄悄捂紧口袋了，能省则省嘛。
在这一点我还有不同的看法，消费者更加关注价格的原因是大部分人没有稳定收入了，有稳定的收入，不管多少，很多人还是敢出来消费的，那是对未来充满信心，收入一断或者不稳定，大家对未来没信心，消费力就下降，价格就成了主要的关注焦点。
还要特别说明一点，老百姓有个100块钱心理规则，怎么理解呢？我们最大的人民币面额是100，100以内大家认为是散钱、是零钱、是小钱，100以上是整钱、是大钱了，消费起来就要理性思考了。所以，我们观察到市面上生意好的餐馆，大多是100元以内的客单价，连海底捞的客单价也降到99.91元了，也放在了100这个数字之下。
话说回来，你在定价的时候，是不是要考虑100这个数字呢？目前市场上，60-80的客单价可是主流。
温度锅气、烟火气可以归为一类，只不过温度锅气更侧重于产品，烟火气更倾向于氛围。砂锅很火，现炒的餐馆很火，因为有温度，因为有锅气，这是人类进化的基因决定的，天生对这两样东西有亲近感，不多赘述，但值得你照搬照抄直接运用。
烟火气侧重于氛围，热闹，人情有温度，还有一种松弛感！现在人都在讲松弛感，什么叫松弛感？就是情绪稳定、淡定从容、乐观、自信的一种状态，氛围感上完全能够实现，简约的、舒适的、自由自在的、不拘束的，如果你能够打造出来，你的店铺会吸引一大部分年轻人。
讲了市场，分析了需求，那今年普通的餐饮创业者该以什么样的姿态入局呢？
03 入局姿势今年入局餐饮，姿势很重要，我有三点建议，你可以斟酌着借鉴。
第一个关键点：选择赛道很重要。
大众的品类最靠谱，八大菜系、牛肉鸡肉、烧的烤的、现炒现制等等，越普及越有机会，千万别在高些新奇的玩意，真的会让普通的创业者消化不良，投资打水漂！这些品类或者赛道有什么好处呢？一个是普罗大众，消费群体广，认知度高，接受度高，不用教育市场；另一个是容易做出性价比，定价可以亲民，也可以打造出烟火气和温度锅气，符合市场趋势。
如果非要我说个具体的方向，一锅端、一菜成席就是好方向，为什么？可以做出性价比呀，价格可以亲民呀，也显得更专业更聚焦呀。
第二个关键点：投资要小。
今年市场上可不缺二手设备，桌椅板凳、灶台灶具、锅碗瓢扫等等，三分之一的价格就能搞定，不要追求好看、美观，甚至不一样的桌椅板凳你都可以摆在店里，看上去是缺点，好营销能把这些缺点转化成特色，反而变成了优点。比如说，你在店里贴一句话“我们把所有的精力都放在菜品好吃上”，不一样的桌椅板凳反而是你这句话的证明，缺点变成了特色！
装修上更不要花大气力，能不装就不装，是什么样就是什么样，这还侧面证明老板不“装”！只需要做到干净卫生，挂上装修和文案，别有一番风味，顶多配上些绿植之类的，反而会给人一种松弛感！前文我们不是在讲“松弛感”吗？这一步简单就实现了！
服务也有新要求了，不用标准化服务，做到热情、人性化就行了，服务无非是人情世故，请些老嬢嬢就行了，她们和客人打交道绝对比溜光水滑的小姑娘靠谱得多。
整体算下来，你会发觉，固定投资少了不少，人力支持也少了不少。小投资干大事儿，这就是今年入局的主基调。
04 菜品为王今年做餐饮，甚至往后的五年十年做餐饮，一定是产品为王，也就是菜品为王！性价比指向的是菜品，价格指向的也是菜品，锅气、温度指向的还是菜品，菜品就是餐饮生意的基础！
想想也是这样，开餐馆我们能卖给顾客什么？卖环境，像星巴克一样卖第三空间？我看多半行不通，投资大，而且现在的消费者不买单；卖服务吗，像海底捞一样？海底捞你学不会，那是需要文化土壤的，需要高额工资待遇的，有多少人能懂文化土壤的份量呢；卖品牌？那就更行不通了，因为咱本身就不是什么品牌，品牌只是经营的结果而已，也是附着在菜品上的！
说来说去，只有卖菜品，卖菜品就对了！因为菜品就是做餐饮的本质，能够给顾客提供最直接了当的价值！很明显，现在的消费者越来越理性，越来越追求可感知的价值，不要给我画大饼，不要给我心灵按摩，我就需要实打实的、能感受到的价值！菜品就具备这个能力，所以，今年做餐饮，一定是菜品为王！
有人说，菜品同质化太严重了，大家都一样，做不出新花样来，客人为什么会到你店里来？听上去很有道理！
但我想反问一句，菜品怎么可能同质化？食材用的一模一样吗？厨师都用的同一个吗？炒制的方法一样吗？大家的初心一样吗？从食材到出品，里面有那么多环节，怎么可能会一样？
如果菜品一样、同质化了，那一定是你想让它同质化，不愿意动脑子，不愿意深入研究！可以这么说，一道菜从食材到成品，这个过程中很多点都可以打造差异化！
依据现在的餐饮趋势，依据现在顾客的需求变化，我用了两个半月的时间开发了一套《用菜品引爆门店》的课程，讲的就是如何把一道普通的菜，通过顾客的视角和营销的手法把它打造得与众不同，打造出吸引力，然后再给它安置个开关，通过相应的工具和技巧把菜品引爆力的开关打开，你的餐厅生意就会被带动起来了，这就是用菜品引爆门店的方法！
具体怎么做，看这个《菜品引爆力》的课程，掌握一整套用菜品引爆门店的方法。
