原创 园长 买房种草笔记 2023-11-21 08:13 发表于广东

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全额返佣：私下共享楼盘渠道政策信息

进入十月的深圳楼市，寒意袭人，开盘卖出不到2成的楼盘，比比皆是。

可喜的是前几天，我们看到到限价令的松绑，虽然不能解决当前楼市的根本问题，但至少代表政府的一个放松调控的态度在强化。

园长惊诧地发现，10月22日开盘的红山联发臻著雅居，开盘一个月时间，竟然才卖出1套，不是备案一套，而是整个网签、备案加一起才一套（住建局备案系统上查证）。是市场太冷，还是楼盘营销失误呢？

记得同样是红山片区的红山印项目，11月8日开盘，竟然卖出了151套房源，去化高达8成，回笼资金超过10亿！

为何同样是红山片区的臻著雅居，开盘一个月，却才卖出一套房源呢？要说是市场太冷，明显不完全是这个原因造成这个局面。

当然联发臻著雅居也有很多自己的硬伤，比如车位比1:0.74，车位严重不足；离地铁一公里开外；楼盘规模太小，嘈杂；288户保障房，社区住户不纯粹。

当然这是客观存在的不足，那么还有什么其他的原因呢？

一定是营销有失误才导致这个结局，园长根据自己的个人判断，试着分析下项目的营销失误有哪些吧，仅代表个人观点。

01

定价策略失误

均价太高，折扣太少

臻著雅居一共推出房源354套，这个数量，已经很袖珍了，而且房源面积段也是紧俏的面积段：82平跟91平两种户型，按理说这种户型应该是目前市场上卖得最好的产品。

再看看它的价格体系，你就立即明白了它为何滞销，均价7.328万每平米，现场折扣为96折，房源备案总价为542万至696万，96折后，依然起价521万。

龙华今年的价格竞争的十分激烈，从卓越和奕府85折后，还拿出9个点作为渠道费，即可看出，现在楼市的竞争已经相当激烈。

存量博弈的时代，你多一批客户，就意味着别人少一批客户，而目前能打动消费者的只有一步到位的降价，最有吸引力。

联发臻著雅居的96折，让园长感觉到联发的营销有点水土不服，别人都在打85折，甚至低于8折，你却还在高高在上96折，消费者又不是傻子，谁会为你的高价盘买单呢？

定价策略的失败，还存在于既然发现定价过高，就应该及时调整项目的折扣体系，反正也只卖出一套，妥善处理客户关系即可。

可一个月过去了，项目依然在96折卖房，造成了一个月时间，仅仅卖出一套住房的结局，营销策略彻底被打脸了。

02

销售摆烂

等着渠道上客

园长刚巧有个龙华销售群，里面大部分都是龙华不同楼盘的销售顾问，每天在群里推送楼盘的价格、折扣变化，还有转介模版等信息。

但一直未见有臻著雅居的动态信息，园长还以为楼盘卖得不错，直到园长查阅数据，才发现一个月过去，仅仅卖出了一套。

从开盘到到现在，臻著雅居一次像样的拓客活动也没有举办过，外界对它的销售情况，更是无从了解，直到前几天群里突然有置业顾问推送项目信息，园长才发现，目前臻著雅居执行的价格体系还是开盘当天的96折。

不同的是，置业顾问推送的信息表明，项目打算推出渠道政策，佣金比例可能为3—3.5的点数，把卖楼的希望，完全押宝到了渠道身上。

园长想说的是，渠道不是万能的，市场不好的情况下，甲方更应做好活动营销，只有树立了企业品牌，才能更好地匹配到客户。

当下的市场虽然寒意袭人，消费者只是在观望。价格是令他们观望的主要因素；产品的品质，也是让市场消费者心动的一个因素。

现在的深圳楼市，成为快消市场之后，产品经常出现质量维权，营销方式乏善可陈、产品同质化现象严重，完全一副躺平摆烂的姿态，等着渠道上客。

03

两个项目质量维权

联发品牌口碑坍塌

联发作为福建的国企，来深圳之后一共开发了三个项目。光明联发悦尚居；坂田的天境雅居；红山的臻著雅居。

从营销的作用来看，不仅要把项目卖好，还要维护好项目的好口碑，从而铸就企业的好品牌。那么联发的营销做到了吗？显然还远远不够。

前不久，光明联发悦尚居、坂田的天境雅居业主，分别对用材低劣，装修质量低劣两个问题，进行了维权，联发品牌的口碑，在深圳明显坍塌了。

在红山臻著雅居营销中心开放的前几天，甚至还有坂田天境雅居的业主上门维权，网传保安竟然辱骂业主，造成了极差的品牌形象。

联发臻著雅居之所以开盘卖这么差，绝对不仅仅是市场的问题，这跟联发的市场口碑必然息息相关，联发来到深圳，还是有点水土不服。这需要潜心打造好产品，树立联发在深圳人民心中的口碑形象，这才是正道。

只有真正做到产品主义、价值营销主义，才是练好自身的内功。而不是当下躺赢的渠道上客模式。没有客户，哪里能抓客呢？

无论是产品，还是营销都需要回归，去破局当前楼市信心缺失的局面。

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