作者 | 天宇
本文转载授权自派代（ID：paidaiwang）
一个 20 岁出头的国际运动品牌经销商，之前一直做线下，经营 NIKE、JORDAN、北面等品牌。第一次 0 起步做电商，结果商品上架不到一小时就被用户抢购一空——你还会相信这样的成交神话吗？但，这是四川青年龙哥(化名，下同)的真实经历。
从接触“球鞋生意”，再到如今年销售轻轻松松破 5000 万的运动户外经销商……在不少商家普遍感慨“电商不好做”的当下，龙哥却成功靠“电商”实现人生逆袭。
而在接受派代采访时，龙哥却表示：“没什么特别的秘诀，我只是选了一个不卷的平台做生意”。而他口中的平台，正是得物。如今，龙哥已经在得物稳定经营了 4、5 年，“不用担心客流量、订单数量和销售额”是他认为得物平台相较其他平台最具吸引力的点之一。
而对刚刚经历 618 大促的广大商家来说，最在意、最看重的恰恰就是“流量、用户”。得物真如龙哥所说“不缺客流、不缺订单”吗？带着这一疑问，派代近期走访了多位得物平台的商家，希望找出一个完整的答案。
01
流量大且 90% 都是免费流量？得物商家赚麻了
每每谈及“流量”话题，广大商家似乎有吐不完的槽。总结起来，商家的流量痛点其实可用一句话概括：存量时代内卷加剧，流量越来越贵、获客成本越来越高。
在多平台都有布局的老凤祥线上平台经销商进行过详细的对比：“淘系京东谈不上增长，能稳住不跌就非常厉害了。”他说：“而在抖音，我们可能在短时间内有增长，但是过段时期又跌回去了，不稳定。只有在得物，我们的增速和稳定性都是最亮眼的一个渠道。”
为什么会这样？老凤祥线上平台经销商也结合实际的经营经验，给出了自己的分析：“淘系京东已进入存量市场，搏杀非常惨烈。抖音虽然流量很大，但人群比较复杂，而且规则改动比较频繁，所以不稳定。小红书的话，据我们观察吸引到的更多是一些小资的女性用户，她们有一种跳转其他平台购买的消费习惯，所以平台转化效果一般，更适合做品牌维度的品宣。相比之下，我们在得物切实感受到了整个平台和用户的活力，且新流量规模大、用户非常优质，所以我们非常看好得物未来。”
除了黄金珠宝品类商家，食品饮料、户外运动、鞋服等多品类的品牌商和经销商对得物的流量优势，也有着共同的看法——流量大、用户年轻、流量价值高，是得物吸引商家的关键优势之一。
得物平台聚集了全网最年轻的用户
公开数据显示，得物是全电商平台中用户最年轻的，得物 App 上 90后 用户占比超过 9 成，在中国 2.6 亿 95后 年轻人中的用户渗透率高达 70%。与上述经销商一样，国民乳业品牌伊利、知名自行车品牌喜德盛等，也感受到了得物的流量价值。
得物的流量价值高，具体表现在得物平台上的年轻用户较高的消费能力、消费意愿。
喜德盛 2021 年便完成了在得物的布局。值得注意的是，在户外骑行、自行车领域，彼时喜德盛已在其他传统平台做到了同品类 TOP 1 的影响力，进驻得物拓展市场渠道是一方面，喜德盛更看中的还是得物的“年轻化”。“在运动户外骑行等高速发展的当下，喜德盛品牌有着非常清晰的用户画像，主要以学生、青年、上班族等年轻人为主。”喜德盛方面介绍，“而得物的用户特征，非常符合喜德盛的品牌调性与人群定位。”
进驻得物后，喜德盛的客单价持续上升，甚至是其各大平台中客单价最高的。主推款产品定价在 4000 元左右，还有多款上万元的产品也深受得物用户喜爱。喜德盛进驻得物 1 个月后，销售更是环比暴涨近 20 倍。
图源：喜德盛官方微博
此外，得物的人群优势，不仅能直接带动业绩的成交，同时也能更高效地推广品牌和自行车文化，让更多的年轻人了解并喜欢上喜德盛。因此入驻之初，喜德盛便有“做成得物运动户外类目标杆品牌”的想法。
得物的流量价值，还体现在生意增长与起量速度上。近些年，伊利一直在大力拓展年轻用户群的体量，“一个品牌要保持自己长期的活力，他一定要不断得和年轻人做朋友。”伊利相关负责人说，“得物为品牌创造了非常重要的用户价值。”
进驻得物 5 个月，登顶食品行业 TOP 1。且经过近 1 年的运营，伊利在得物平台的核心用户群，主要以 15~25 岁、30 岁区间的 00后、90后 年轻消费者为主。
按照常理，越是优质的流量，成本理所应当越高。但得物商家的流量成本，不可思议地低，甚至有得物商家说“90% 以上的流量都是免费的”！
多位商家反馈，在得物，不投流、不营销，也能收获超预期的流量。代理了戴森、飞利浦、小米等知名品牌的起风了电商感慨颇深：“2021 年刚入驻得物，我们就到了三四千万的体量，22 年直接翻倍到了 8000 万，23 年突破 1.2 亿。”
众所周知，商家苦“投流”久矣，因在传统平台，不砸钱投流，基本意味着排名、曝光靠后、流量枯竭，更遑论成交。比如黄金珠宝行业的商家，投流成本能去到近 30%。老凤祥线上平台经销商告诉《派代》：“付费推广工具越发达的平台，商家付费推广卷得越凶，搞得最后大家都利润都很薄。”
派代社群商家吐槽投流与转化不成正比
但是在得物，投流成本接近 0，事实也证明，不搞投流，商家也可以快速起量。起风了电商负责人说：“得物没有投流，它的推广模式是内容种草，商家可以自行发相关内容，也可以与得物平台达人合作种草。”
传统平台的投流推广还存在一个普遍弊端，即投流换来的流量不稳定、不精准，不能确保成交率。“得物采取的内容推广模式，能够有效吸引目标消费群，因此转化效果非常好。”有经销商告诉派代，“一方面，内容种草相比投流花得钱少了；另一方面，转化率还提升了，所以我们在得物平台的利润率很高。”
02
超低运营成本和退货率，成得物吸引商家杀手锏
除了流量优势，得物较低的综合运营成本也对商家有着巨大吸引力。
这一点龙哥深有体会。目前，龙哥主要代理耐克、乔丹、李宁和北面几个品牌，得物占其各平台生意的 80% 以上。他给派代仔细算了算在得物上的经营账。据龙哥的统计，其在得物平台的运营成本仅为 3%~5% 左右，但在其他平台通常要超过 10% 甚⾄ 20%——得物比传统平台，成本能节省 3-7 倍。
具体来看，龙哥团队现在只有 8 个人，相比同等规模的传统电商企业，减少了一部分人力成本。另一方面，得益于得物的“半托管模式”，龙哥无需组建营销团队、客服团队、也不⽤投重金搞店铺装修，所有人的重点都在选品、进货、上货、发货上，因此能创造更高的人效。
对比得物与其他平台的运营经历，龙哥有感而发：“其他平台商品上架之后，需要自己做美工、售前售后，想办法曝光我的商品，还要想一些大数据来促使商品成交，自己设计各种优惠活动，叠加起来很头大。”
此外，得物远低于行业的退货率，在本届 618 衬托下尤为突出，也引起广大商家的重视。
比如退货率较高的服饰行业，正常情况下退货率通常在 25%-30% 区间，而得物某童装商家表示，他们在得物的退货率大概在 8 个点左右。
对此，龙哥也给予了证实：“我在其他平台的售后率普遍要比得物高出两倍多，比如某平台的店铺售后率是 25.7%，得物的售后率则只有 9.7%”。
商家千万别小看“退货率”对生意的影响。退货率高，很可能意味着商家前面所做得一切都打了水漂。而且在处理用户的退货问题上，商家不仅要付出额外的物流、人力成本，还容易被搞崩心态。
实际上，已经有不少商家踩了退货率的坑。比如这些年流行的直播带货，一场直播看似卖出去不少单，但用户“冲动消费”造成的后果是，商家还没高兴多久，就被用户退货给整懵了。对此，前述老凤祥线上平台经销商形容为“下播退一半，发货之后再退一半”，据了解，其在某平台的实际签收率只有 50-60%，很不健康，相对来说，得物的退货率是其布局的各平台中最低、最正常的。
“还有的平台更离谱，‘买真退假’现象层出不穷。”该经销商吐槽道，“用户买我们家的银手镯，最后退回来一个铜的，导致我们损失惨重。”
退货率低，也意味着在省钱之外，商家在得物的成交更省心、更真实，这也能从侧面印证得物平台用户与流量的含金量。毕竟，谁不希望与“钱多事少好伺候”的用户做生意呢？
得物的回款周期更快，也是商家的一大利好。
起风了电商负责人介绍到“我刚开始在得物创业的时候，那时候是实时回款。现在改成了 7 天回款，也比其他平台 15 天或者一个月以上的回款周期要好。”
03
多品类供不应求，得物还有哪些红利机会？
当其他平台商家陷入对“存量流量”的运营与争夺时，得物成为了行业中的新“增量流量平台”，在流量规模、用户质量与运营成本等多维度展示出优势，正因为聚集了全行业最大规模的年轻客群，得物的电商业务发展也与年轻消费者的消费喜好、习惯、特征等息息相关，为所有商家创造出了新的流量红利。
比如，在得物礼赠消费、悦己消费等潮流带动下，家电数码3C、美妆个护、时尚奢品、黄金珠宝、婴童、家居等行业板块在得物普遍实现了逆势高增长；而受得物年轻用户热衷社交、喜欢追逐流行的特点影响，羽毛球、户外运动、骑行、露营等时尚消费也在得物迎来爆发；此外，由于得物用户普遍追求“朋克养生”，食品保健品、个护、小家电等品牌商家也在得物迅速起量。
然而，即便得物各大品类都在高速爆发，但派代发现得物平台多个品类依然处于“供不应求”的状态——这也正是广大渴望流量的商家的窗口期。
目前，得物已面向各大品牌、经销商、代理商等商家推出多项招商优惠政策，此时进驻得物，依然是个不错的时机。尤其是运动户外、时尚家居、黄金珠宝、美妆个护、鞋服女装、数码3c、消费电子、母婴婴童等当下年轻消费者关注品类的品牌商、经销商、渠道商、贸易商，更应该马上行动起来，抓住这个新蓝海。
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