这两年，合资电动车进入中国市场，有点像当年国外互联网巨头想要挤进来的光景。Google、Facebook、Amazon、Uber…哪一个看起来都实力雄厚，但奈何就是没有一个能打胜仗。最后来的Uber想用补贴熬死对手，但终究也是输了。滴滴的程维在回忆那场补贴大战时说，Uber肯定没把握，因为他们前面6家企业都输了。类似的，今日的大众、奔驰、宝马、福特、通用、本田等，这些实力强劲的企业也在中国遭遇水土不服。在本土市场，他们能做到一如既往的优秀——福特电马的销量2022年上半年在美国仅次于特斯拉，大众ID的销量在欧洲一度是特斯拉的数倍。然而，一来到中国，它们就变了个模样，现阶段单车销量挤进前十都困难。接下来要上场的合资电动车免不了犯怵，因为它们与Uber面临的问题一模一样——前面六场战役都输了，第七场能赢吗？东风日产Ariya显然也是背着重压而来。9月27日晚，东风日产ARIYA艾睿雅正式上市，市场指导价为27.28万~34.28万元。在现场，为了宣传L2+级智能驾驶辅助，东风日产几位领导大胆拿“ 小鹏车主眼睛小被误判睡觉”的事件开涮，还调侃特斯拉爱出驾驶事故。 日系企业一向以谨慎谦逊闻名，很少拉踩友商。这个独特案例，恐怕也只会发生在“卷起来无下限”的中国电动车市场了。

看把人家逼的。

当然，说大话很容易，但真正博弈起来，没那么简单。东风日产Ariya这款车到底怎么打？辛宇 （东风日产汽车销售有限公司总经理） 和张继辉（东风日产汽车销售有限公司副总经理）在现场给出了详细的答案。

NO.1

[ “我们是合资车里面最专业的” ]

Ariya售价27.28万元起，尽管比海外版已经便宜不少，但有媒体看到这个价格还是大为惊讶，并发圈说：“这证明在日产体系里，中方在定价这件事上没有话语权。”

确实，参考同为紧凑型纯电SUV的大众ID.4 X，起售价也就不到20万元，顶配车型售价28万元，而Ariya顶配车型却卖到了超过34万元，踏进了新势力的竞争“雷区”。估计不少人心里都默想，“就不怕比大众ID还惨吗？”辛宇对价格的解释是，在国外，Ariya有400多、500多的续航版本，但在中国，Ariya起步就是623km续航。当然，最大的原因也许在于，日产认为自身有底气定价高于大众。无论是75年的电动史，还是LEAF聆风210亿累计里程电池0重大事故的纪录，都是他们维持骄傲的资本。辛宇更是直言，

“做电动车，日产是合资车里面最专业的。”

专业在哪？电机可能最有代表性。辛宇不惜在发布会上花费3分钟讲解了Ariya的电机，因为它既有出色的电耗表现，又能应对高速高扭距的性能场景。一般来说，追求性能表现就选交流异步电机，如蔚来ES8、特斯拉MODEL 3等，追求低功耗则采用永磁同步电机，如比亚迪汉、北汽EU5等。也有的车企采用双电机设计，但日产创造性地提出了第三套的解决方案，即电力磁同步电机。这有点像日产在燃油领域里的可变压缩比涡轮增压发动机VC-TURBO，它使得效率和性能的鱼和熊掌都可以兼得。最终，Ariya最大功率表现为178kW，峰值扭矩300N·m；前后双电机综合扭矩达到600N·m，动力表现约等于GT-R跑车。

但话又说回来，让消费者去接受一个高端的日产这件事并不容易，一方面本来日产在日系三强里就属于平均售价更低的那一个，另一方面同等价位的竞品如Model Y、问界M5 EV、比亚迪唐EV等车型的高端定位都得到了认可。

Ariya会不会泯然众车之中，谁也说不准。

这可能也是为什么东风日产厂家给出了2-3万元的限时优惠，他们大概希望前期获利的用户，能把口碑带起来。 说到这款车的盈利问题，辛宇没有直接回答，两次都选择了闪烁其词。对于日系车企来说，盈利确实是一个尴尬的话题。盈利吧，行业普遍亏本卖车的情况下，摆明了你的产品“不够诚意”；不盈利吧，这似乎又是讲究可持续经营的日本企业所不能接受的。

NO.2

[ 渠道：不打算大改 ]

作为合资品牌的代表，大众在电动车销售渠道的波折，是所有合资品牌的共性问题。有了大众的前车之鉴，后来者日产会怎么卖电动车？

据了解，Ariya将采用代理制的模式售卖。

即经销商不需要买断车型、承担库存，卖出车之后找厂家拿佣金。张继辉说，目前东风日产全网800多家经销商虽然都已做好准备，但主机厂还是希望逐步释放，首批新车大概只发给一半经销商。“渠道里面优秀的经销商会加入我们的网络，所以我们也是一种混业经营的模式。”去年9月，东风日产内部人士在接受汽车产经采访时谈到，全新纯电动车型ARIYA的渠道建设“会比大众的ID.再往前走一步”，除采用代理制之外，还会建立直营渠道。建立直营渠道，对于已经拥有东风南方的东风日产来说不算什么难事。不过，就张继辉当天的说法来看，他们对直营渠道也只是浅尝的态度。张继辉认为，特斯拉引得全国的新品牌都向他学习，但这个模式已经在慢慢退潮。“你说他能靠商超店走多远，最终也是回归4S店路线嘛。没有一个固定的模式能够永远走到底，东风日产的思路是融合着做。”按照规划，在年底前，东风日产将为Ariya开设18家城市体验中心（即商超店）。有人担心，Ariya所采用的模式会弱化品牌与客户之间的连接与互动。对此，张继辉表示，他们的解决方案是线上APP。通过日产智联APP，用户可以在线看车、购车，后期的用车、互动等也能通过APP与厂家直接沟通。总结下来，东风日产在电动产品的渠道变革上还是相对保守，作为对比，福特在电动车渠道中开设城市店和快闪店等达到108家。有人说，传统车企的保守很危险。因为上一个阶段总结下来致胜的路径，其实已经不适用于这个阶段，传统车企应该要学会归零。但也有人说，大刀阔斧说起来简单，但对于组织体系早已固定、任何变革都要牵扯多方利益的合资企业来说，实际操作起来又何尝容易呢？这样来看，东风日产的保守也不见得是个错误。

NO.3

[ 最后说说 ]

在采访的最后，张继辉透露，从明年开始，启辰品牌就会每年推出两款电动车，成为一个纯粹的电动车品牌。而日产的路径是，与启辰形成配合。日产主打中高端，启辰主打中低端。如果东风日产能够史无前例地将这个“两条腿走路”的战略走通，那么Ariya的高举高打，也可以算得上是成功的历史开端了吧。