最近有网友问我，在直播间卖二奢产品好做吗？实际上在我进入直播电商行业的两年多时间里，对二奢这个类目真的算是很熟悉，甚至我还参与了两个项目的股权投资，虽然都没赚到什么钱，但是的确有很多早期的商家和主播靠二奢类目赚到了大钱。

不过二奢这个类目并不简单，要比很多人想象的复杂。我今天就给大家分享我早期尽调的一个二奢项目。

应该是 2022 年十一月份的事情了，那时候我也做了大半年的直播电商账期融资的业务，对直播电商行业已经不是菜鸟了，有了独立尽调的能力。找我们寻求融资的是一个 93 年的年轻老板，好像是江西人，在杭州的九堡做了一家专门做二手奢侈品包包的直播电商公司。

那位老板姓吴，以前是做金融公司的，应该是做现金贷那种的，总之不太正规，在进入直播带货行业之前公司出事了，花了不少钱才搞定。好在瘦死的骆驼比马大，开始做公司的时候，他投资了七百万。这在那个直播刚刚开始的时候，这个规模的投资不算小了。

事实上，那个老板并不是很有钱，只不过之前做金融来钱快，做生意比较激进，所以尽管对直播和二奢行业完全不懂，他还是选择投入了全部家当。

不仅如此，他还找了一个资方，给他们投资了 800 万作为货物托盘。算起来这个项目总计投资了 1500 万，算得上大手笔了。

原想大赚一笔的吴老板，没想到很快栽了跟头，短短十个月，公司就亏损高达数百万。甚至当他发现危机的时候，已经发不出工资了。

他的公司是在 2022 年初启动的，找到我们寻求融资的时候，经营仅有十个月时间。按理说 2022 年整个直播行业很火，不至于亏这么厉害。可是吴老板把能踩的坑都踩了，所以亏损惊人。

我对他们公司进行了简单的尽调，总结出了几个大问题。

第一个，在没有形成商业闭环之前，吴老板盲目追求规模，上来就直接上了四个直播间，高峰时雇佣了五六十号员工，承担了巨大的人力成本损耗。尤其这个老板之前来钱容易，花钱大手大脚。有一个在飞鱼仅仅混过几个月的运营，到他这里直接拿到了两万多的月薪，还有那几个主播，水平不咋地，薪酬比市场平均值高了 50%， 吴老板很明显被员工割了韭菜。

第二个，他们还搞了两个线下店面，2022 年正是疫情严重时候，开线下店就是白扔钱，这两个小店虽然只开了几个月，最后也扔出去大几十万。

第三个，由于对直播和二奢行业完全不懂，吴老板公司的店铺屡屡遭到差评、降分，甚至封店。击垮他公司最后一根稻草就是他们卖未经授权的轻奢品牌新货，导致店铺因为售假被封。账户里一百多万的货款直接被冻结，而且不知道什么时候解冻，或者最终能否解冻都是未知。导致他们公司的现金流断了。

对于这件事，他一直耿耿于怀，他说同行都这么干，都没事。其实按照我们的分析，他的资金被冻结，大概率就是同行举报的。这种事不能抱侥幸心理，否则必死无疑。

其实还不止这些问题，他们给托盘方 10% 的加价分成，太高了，并且我们评估了他们的采购价，普遍比同行高不少，这里面大概率有猫腻。

找到我们的时候，吴老板其实已经焦头烂额了。还有一个星期要发工资，账面上只有几万块钱。由于店铺被封，开新店还需要时间。最关键的是，托盘方发现危险后，天天追着他要撤资，逼着他低价甩卖库存。

二奢类目仅仅做账期垫资基本解决不了商家的资金需求。只有做采购托盘和股权投资才行。可是吴总公司的状况没有任何的投资价值，即使是托盘，也是不行的，因为只要强行甩卖库存，公司就是负资产。

我和吴总坦诚的把他公司的困难分析了一下，在他软磨硬泡之下，我也给了他一些建议。

他们公司也并非没有任何转机，但是必须要采取非常手段才行。当时公司四个直播间，只有一个处于盈利状态，那么第一步就是裁员，或者降薪放假，砍掉多余的人员，只保留一个赚钱的直播间维持运作。

然后就是和托盘方摊牌，明说如果直接甩卖，大家就是同归于尽，如果给时间慢慢销售，还有翻身机会。在没有新的资方接手之前，原资方不可以退出，否则就是玉石俱焚。最理想是让资方入股，把债权变成股权，至少一部分要变成股权，绑到一条船上，减少项目方压力。

最后积极和平台沟通申诉，有必要可以申请仲裁。这种情况基本平台最终都会解冻，但是可能会冻结三个月或者半年。找关系尽快解冻，解决燃眉之急。

后来吴老板按照我的建议去做了，软硬兼施之下，资金方最终妥协了，入了一部分股份，他也进行了大幅的裁员，最后平台的资金也解冻了。现在好像还在做，具体怎么样不太清楚了，总之没有猝死。

事实上，二奢产品最好的销售方式不是直播，而是私域，尤其是在私域里卖 FK 和尾货，简直就是闭着眼睛赚钱，而且风险要比直播更小。

对于这个行业来说，最难的不是私域运营，甚至不是流量，最难的还是好的供应链，只要能拿到好的货源，公域引流，私域销售，现在依然很赚钱。

高鸿业：愿意分享的职业投资人，目前专注电商和私域项目的投资