2023年进入后疫情时代以来，文旅市场消费复苏势头更盛从前，抖音短视频平台的兴起为为各地文旅景点、旅行社拓展了营销渠道，市场迭代竞争较以往更加激烈。适逢中秋国庆黄金周再度点燃文旅市场，借着“特种兵式旅游”“夜爬武功山”等系列爆款话题事件，国内一众新兴网红城市、网红景点纷纷冲上热搜，各大文旅博主、地方旅行攻略账号成为成为刷屏社交媒体的新趋势。

作为拥有世界级文化资源的敦煌，如何从中脱颖而出成为其破局出圈所面临的必修课，而能够先人一步快速吸睛完成内容营销成最终影响转化的关键。敦煌文旅局从用户实际需求出发，构建了一个选择更丰富、价值更多元、体验更深刻的沉浸式文旅消费场景，绑定抖音头部达人深度合作，不断尝试本地生活服务经营与各类型达人合作可能性，配合巨量本地推科学投放。同期甄选本地优质酒旅产品，借力巨量本地推及明星KOL流量扶持，激发全网用户对敦煌旅游的心动力，打造“本地文化+创意”趣味内容，营造沉浸式文旅消费场景，以抢占抖音客群注意力，通过“搜索+短视频+直播”联动文旅阵地有效种草，实现人货场品效销闭环突破，影响客群消费心智。实现直播产出跃迁级提升，矩阵直播GMV破2000万，订单成交增长超230%。为敦煌文旅复苏提供助力的同时，达成敦煌文旅品效销成功双突破，拓宽IP影响力，也为西北地方酒旅制造消费增长机遇。

01以高品质“内容+货品“强化地域特色，助力敦煌城市营销提升长效价值

敦煌，这座大漠中的奇迹，有着极致的大漠景观和精美绝伦的壁画，这些丰厚的世界级的文化资源更是是敦煌文化瑰丽的见证。在天然的地理和文化优势下，敦煌成为创作者们的灵感宝库，为优质内容创作提供了丰富素材。面对国内旅游行业的强劲复苏，敦煌文旅以差异化高品质内容为核心策略，深入挖掘敦煌的地域特色文化、特色产品，在关注旅游线路景点之外，强化地域文化+旅游的组合营销策略，形成更多可传播的潜力爆款内容，为本地生活服务及地方商家的长期向好发展打好基础。

敦煌文旅局甄选稀缺的优质地域酒旅产品货盘，邀请头部KOL共创，同时配合多方酒旅达人组成的全国达播矩阵，将直播间直接搬到敦煌热门景点，用镜头带网友领略本地风光。直播间内，达人以敦煌代表性飞天造型惊艳亮相，沉浸式文旅消费场景体验引得互动无数。此次合作上的创新突破为内容蓄力，也为敦煌城市营销注入新的活力，讲好敦煌故事，助力更多年轻人提升文化自信，提升其长效价值。

02多维搭建投放人群 盘活流量带动最终转化

优化人群资产结构，通过分析TGI人群分层挖掘高价值人群，进一步细化用户粉丝人群包，找出对产品或服务最为感兴趣的人群，以制定更为精准的营销策略。在高人群量级覆盖量基础上提升投放精准度，从而提高广告投放的效果。通过“看-搜-买-留” 的种收策略，合理配置资源提升直播GMV增长效率。例如，对于高价值人群可以投入更多的广告资源，提高直播的曝光率和点击率；对于机会人群可以提供更多的限定优惠和促销活动，提升购买意愿和忠诚度。

03重构投放流量触达目标，构建稳固长效运营场景

（1）绑定头部达人产出优质内容 双引擎驱动赋能增长

敦煌文旅集团在这次营销活动中，深度联动抖音酒旅达人@阿月来啦，充分展现出其在直播和短视频领域的独特优势，通过与达人紧密合作，组成了强大的全国达播矩阵。透过直播向观众展示了敦煌独特的文化魅力，与本地丰厚的旅游资源的同时，在直播过程中为观众提供了丰富的优惠机制和互动环节，进一步增强直播间观众参与感和粘性。“初见敦煌 寻迹西北”系列短视频也全面释放内容创作力，#这样的敦煌怎能不来 喜提热点，结合#敦煌文化抖音大赛# 活动的发起，无数粉丝数自行发布精彩短视频作品，向全网展示了敦煌的独有的美丽景色、丰富历史文化以及民俗风情，引发了民众对敦煌的无限向往和好奇。

期间，随着巨量本地推流量扶持的注入，活动话题#人类敦煌心向往之 在抖音平台上破8.1亿次播放，引发了高度关注。这一数字令人瞩目，充分证明了此次营销活动的成功和影响力之大，短视频累计浏览量也达到了600万。通过这次成功的营销活动，不仅提高了品牌知名度和曝光率，还吸引了更多的潜在客户和游客。同时，通过充分发挥@阿月来啦 等达人的优势和影响力，实现了文旅品牌与消费者之间的深度互动和沟通。

（2）差异化消费需求场景 有的放矢科学投放

细分消费者需求和使用场景，从品牌拥护程度，感知，破圈三大维度，提升内容传播范围及触达转化效率。

品牌拥护高人群：作为拥护人群高频触达，增强他们的品牌认同感和忠诚度。

高消费人群&都市白领人群：这此类人群相较于价格，更注重品质和体验。通过如定向广告、个性化推荐等精准营销手段，提高品牌感知度，实现人群精准触达。

破圈人群：结合项目背景，搭建文旅人群作为破圈人群活动期广泛触达。文旅人群通常对旅游目的地有较高的期待，通过广泛触达此类人群，来推广品牌在旅游领域的优势和特色，有效实现内容传播自主传播扩散，提升传播范围及最终转化。

（3）广告流量主推短直组合 分段式策略引爆流量新高

营销周期内，利用达人资源，基于短视频爆款公式创意策划内容，分阶段引入平台流量为活动曝光加持。抖音流量赋能，助力此次联合达人发起的营销活动打造热点事件，迅速聚合大量粉丝，带货同时带动声量实现品效合一。配合营销周期，巨量本地推引入精准流量，持续引爆话题及售卖，实现2000万元GMV售卖强势霸榜全国月榜第一，累计订单成交4000+，订单成交增长超230% 。

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