在这竞争白热化的市场中,商家如何更有效的自救(上)

冷安评房产 2024-07-20 05:08:30

信息化高度发展,丰富了消费者获取商品信息与交易的渠道,也让商品的价格愈加透明!

在没有传统电商、直播电商的年代,人们日常生活所需,一般只能在生活圈3公里之内的商店或商场购买。除非品牌商全国统一明码标价,否则很难了解到一件商品具体售价几何,那时购物,基本就是砍价,同一商店,同一型号衣服,老板叫价200元的衣服,有的人花费150元才能买到,有的人花费100元能够买到,有的人花费80元也可以买到,甚至有的人花费50元就可以买到,那时流传一句话,“对半砍价,老板都不亏钱”,甚至“段子手”创作砍价段子,“老板叫价1000元,10元就能拿下”。那个时期,做生意比较容易,商家各在各的商业圈内做生意,也不需要担心客户跑到别的商圈去。

现在家家户户都有电动自行车、汽车,日常生活圈子已经拉大至5-10公里,尤其传统电商、直播电商打破了人们购置商品的时空限制,人们日常生活所需,基本选择在10公里生活圈内以及线上电商平台购置。对于原来3公里生活圈的商户们来说,自己圈内的客户不仅流到了其他圈子,还流到了电商平台。客户流到其他圈子,加剧了同质商户的竞争压力,不过商户之间也只是“大哥小弟”之争而已;而客户流到电商平台,也就真正的流失了客户,商户之间竞争压力继续加大,且升级为“你死我活”之争。

不论是线下商户,还是电商,其实统称为渠道商。作为渠道商,在商品流转过程中,其核心价值有四个:1、商品的推广价值;2、商品的内容整合包装价值;3、购销商品的服务价值;4、商品配置价值。因此,渠道商若要提高自身价值,则需要在以上三个方面做改善提升。

电商与线下商户各有优势、劣势:1、线下商户主要推广渠道是商铺,对商品内容的包装除了外包装内容外,难以将具体商品的设计、功能进行包装传播,但是可以面对面与客户交流,有利于强化与客户的情感交互,便利于增强客户黏性;2、电商主要推广渠道是互联网平台,商品外包装内容表达相对偏弱,与客户之间的交流较少,不利于情感交流,客户缺乏黏性,但在商品功能性内容包装方面表达性较强。

不过现在,不论是线下,还是电商的商户,都已经互相融合。线下商户,在团购平台也设立有商铺,线上电商平台商户,有的也开设有线下体验店。例如一些全屋定制品牌,总部公司在各大线上电商平台做内容营销,获取的客户引流分配至地市线下体验店。

当然,作为渠道商,其重要的核心价值是其推广价值。当前,不论是做地区的线下商户,还是做全国的线上电商,都面临商品价格透明化问题。一个客户计划购买一种商品,会通过各种渠道,多家商户做性能、品质及价格比对,一般只需要对比3-5家,就已经可以找到性价比最高的商品。当然,也正因为消费者能够通过多种渠道检索需求商品,间接加剧了商户们竞争压力。或许每一家商户都期望的是,到访自己商店的消费者,没有看到竞品商店,显然这是不可能事件。为了提高自己商店的出货总量与成交比,商户们需要将商品的推广覆盖面做的更广,需要将商品做更有利的内容包装。

当前一些线下商店同时在多家电商平台开设商店,以求扩大商品的推广覆盖面,增加客户,但大多为了将线上流量引入线下,但因为是线下,商业活动受到时空的极大限制;而原来的电商,为了保障销量,也在各大电商平台开设商店,同时通过对商品做内容包装,通过短视频、直播、图文等内容形式在各大信息流平台推广,而且还可以实现商品信息流量直接转化为成交。然而即使能够利用的推广渠道都已经利用,但是“激烈”的竞争市场,反而更加“激烈”。

于是有的线下商店为了提高成交量,组建业务联盟。将与自己售卖商品上下游相关以及不相关的商家联合起来,互相为对方推介客户。然而的确有新增的业务单,但成交量有限。

不论是线上,还是线下,商品销售渠道多元化,将客户分流至各个渠道平台,导致每个平台客户与商户比都处于低位,实际上不仅未能增加销量,反而提高了商户的成本。有的商户因为难以坚持,于是只能放弃其中某个,或某几个渠道平台。

作为渠道商,在如今的商业市场形势下,通过选择扩大宣传渠道,已经很难扭转不利于自己的局势,即使打“价格战”,也只是饮鸩止渴。

此时,对于渠道商而言,能够努力的方向,也只剩下“内容包装”与产品创新这两条路,但是内容包装与产品创新,需要对自己的商品以及客户有更充分详细的了解,需要极高的决策能力,这对于一些中、小商户而言,除了请强大外援外,显然有些不现实!

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