拉法名车将豪车机电和底盘调校业务分开经营，500平门店每月营业额达130万，同时借助抖音带来的90%流量，还将重点发力底盘调校领域，做小而美的专精门店。
作者丨老白
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因打造兰博基尼而被车圈亲切称呼为“毒药哥”的王元超，最近特别忙碌。作为拉法名车的老板，他正面临被通知搬迁门店的突发事件，中间给到的过渡期还不到一个月。
“时间根本来不及，我们只能先抓紧拆除设备放到朋友的库房里，接着马不停蹄找新场地、装修、重新安装设备，再变更经营地址和工商营业执照等等，以求在最快的时间内恢复经营，把客户维护住。”超哥表示，这次搬家整体的损失粗略估算在110万左右。
▲超哥重新打造拉法名车
尽管时间紧、任务重、损失大，超哥还是对新店做了细致的规划：保留了原店洗美、机电维修保养、事故车钣喷等业务，把底盘调校这一特色业务划分出来，开出底盘类专营店，两者分开经营。
同时也趁此机会增添了不少专业设备。在超哥看来，“以技术立店”的拉法名车在任何境遇下都要保持专业性与技术性，“成为行业维修标杆”的目标不能受此影响。
据介绍，拉法名车只采购行业头部品牌，比如为全店配备JTC技师专属工具车；而且也舍得花钱，比如一台检测设备的价格在20万，一台定位设备价格要达到50-60万，店里有2台。
不过在超哥看来，打断汽修厂向前发展的因素并不仅仅有突发性的“搬迁”，长期的“慢性毒药”更为致命：
一是目前的市场环境形成的极限内卷，直接导致门店倒闭；二是门店本身没有形成差异化的服务，车主并非“非此店不可”继而极易流失；三是开店和技师从业的门槛较低，造成大量门店涌入行业，加剧了同行竞争。
在此背景下，拉法名车是如何定位并找准发展方向的呢？其他汽修门店能从中借鉴一二吗？
花300万买设备
高投入圈住豪华车主
1996年，从小对机械抱有浓厚兴趣的20岁小伙进入了汽修行业，在北京一家汽修厂学技术，此时他也不会想到，这一学就“陷”在这个行业30年。
据介绍，当时正处于后市场发展初期，售后资源供给相对短缺，汽修技师的社会地位较现在高，技术价值也普遍被车主们认可，这让年轻的超哥对汽修行业充满期待。
2001年，超哥开始专门学习奔驰维修；到了2007年11月，早已“学有所成”的超哥开启创业生涯，和合伙人开了一家高端车维修门店，主要接待奔宝奥、路虎、保时捷等品牌车型的维保业务。
“当时正值汽车行业飞速发展，后市场的门店生意也迎来了一波高增长。2013年，根据门店业务需要，我又单独开了这家拉法名车。”据介绍，新店不仅延续老店的业务定位，而且还能承接宾利、法拉利、兰博基尼等超豪华车的维保业务。
为了突显门店定位，超哥取名“拉法名车”，一是主做名车专修；二是“拉法”作为法拉利一款高价位的旗舰车型，名字一眼就能被豪车车主们识别。
不过让超哥意外的是，门店开业以后，一位信仰基督的客户看到后向他解释，“拉法”在《圣经》中是“医治”的意思，恰好符合汽修行业的属性，他感慨，“有时候缘分就是这么奇妙！”
但起点高，投入也大。
据介绍，拉法名车在起步阶段就采购了接近300万的设备和工具，特别是JTC的豪车专修工具、底盘系统专修工具、新能源专修工具等一应俱全，拥有媲美4S店的专业度；同时配备维修技术强悍的技师团队，确保车辆进店以后，从检测故障到维保能够保质保量的完成。
不过重金投入塑造了高门槛，使得门店的“技术专业性”成为了稀缺资源，不仅能够承接同行推送的维修业务，而且面对4S店也难以解决的疑难杂症，拉法名车依旧可以精准化解。
超哥表示，尽管豪华车市场的整体业务量不大，但1000-2000个客户就足以养活一家门店且活得很好。
而随着新能源车快速崛起后，超哥敏锐地感受到后市场的业务结构将受到冲击，于是将维保业务板块做了细分，一方面继续为更高端的豪华车型提供机电维保服务（奥迪A6车型已不在服务范围内）；另一方面，针对底盘项目，满足各种车型的底盘维修、调校等需求。
据介绍，目前拉法名车每月的维保营收为70万，底盘营收为40万，美容营收为20万，且客户基盘已经达到4000名左右。
超哥表示，新能源车的底盘构造与燃油车相差不大，且疲劳里程来得更早，因此即便新能源车逐步成为主流，也不意味着老一辈技师无用武之地。
“而新能源底盘调校业务在厂家强管控下还能流入独立售后，一是门店需具备出类拔萃的专业性，在服务过程中甚至要比4S店更规范、更严谨、更快解决故障；二是门店的专业性也要被客户所感知，如通过自媒体的视频将设备工具、服务标准等讲解清楚，客户他们能看得懂，也会自己做对比。”
背债也要造车
“毒药哥”赢得车主信任
拉法超哥在车圈还有一个人所共知的外号——“毒药哥”，这个称呼的背后是他花费了约1500万元打造了一台限量版的兰博基尼“毒药”，将看起来平平无奇的“修车技术”原地拔高了一个层次，同时也收获了车主们的称赞和信任。
作为全球限量仅3台的“毒药”在2013年发布时，就在超哥心里“种草”了。
“2017年一个偶然的契机，我拿到了一台同款动力总成发动机，当时看到网络上有一些民间大师手工复刻车型的视频，不过工艺粗糙，经常被人拿到国外网站上去调侃，我有些气不过，我们凭什么做不出水平更高的车？刚好我有自己的汽修厂，具备造车的客观条件，于是就将想法付诸于行动了。”
不过超哥的想法并不被亲朋好友们理解，因为造车不仅资金投入巨大，而且没有一手车辆数据，要面对不可想像的困难，更为重要的是，这么做究竟值不值呢？
据介绍，超哥先在全网搜集了关于‘毒药’的各种资料，没有数据，就对着车模比例进行放大设计，再反反复复的修改调整；没有配件就先买，买不到再请人画图开模，而且有些零部件做出的产品不完美，还需要反复开模。所以中间大费周折，也增加了很多成本。
“我当时一腔热血，全身心地投入造车，和20多人的技术团队前前后后花费将近两年时间才完工，其中我有3-4个月完全脱产，导致客户没接待，汽修厂疏于管理，业绩都受到了影响。”
但结果是令人振奋的，在花掉积蓄又背上债务后，“毒药”在2018年年底被完美复刻出来，而且团队根据现有的数据和工艺，让整台车的外观和性能更加出色。
▲超哥及其团队历时近两年打造的兰博基尼Veneno
尽管“毒药”不能驾驶上路，但带给超哥精神上的成就感是大于预期的。
他表示，一方面，从零到一的过程中，把汽车整个构造都完整地学习和实践了一遍，包括零部件的建模和生产、汽车材料的认知和加工、底盘的调校等；另一方面，实践的宝贵经验结合理论，也让超哥修车的知识系统愈发完备，无论是修车还是在“传道授业解惑”时都更有底气。
同时“毒药”在国外网站上也引发了大量关注和评价，各种褒奖之词打破了大家对“中国汽车改装落后”的偏见；在国内车圈，“毒药哥”也赢得了车主们的尊重，最直观的感受是，超跑车友会的C位会主动留给他——这个来自后市场的维修技师。
抓住短视频风口
90%的进店流量来自线上
拉法名车初尝线上流量红利是在2018年。
据超哥介绍，在打造“毒药”时，会偶尔分享相关视频，结果名声很快传出去了，也吸引了部分车主到店。
很快到了第二年，抖音的流量风口突然涌来，让超哥意识到，短视频展示生动、直观、传播速度快等特点，能够帮助门店触达范围更广、更多、更精准的客户群体，并且通过精细化的商业运营，能够不断扩大门店的流量池。
但这其中也有差别。
一方面，超豪华车主到店的决策成本高，不会因为短视频的宣传就立刻到店体验，而是更倾向于朋友之间的口碑推荐。这时门店需要展示出服务的专业和兜底的实力，让车主放心把几百万的车交给门店。
另一方面，底盘调校则接待各种车型的车主，除了定期的检查和调校需求外，有一些是同行门店在维修或更换元宝梁、悬挂等零部件后未能及时做定位产生的需求，导致车主对门店信任度降低，要求却更多。
而且超豪华车最大的利润板块来自事故车，平均单车产值超过10万元，机电维保的平均产值约为6000元；底盘调校的平均单车产值只有2000元左右，需要进店量和效率才能做到更高的营收。
也就是说，对流量有需求的是底盘调校业务。不过按照门店配备两台定位仪和四名技师，以及一台车1.5-2小时的服务时间，每天可接待7-10台车辆，拉法名车并不缺流量，反而业务占比从30%迅速增长至70%。
超哥表示，“抖音能为我们的底盘调校贡献90%的进店流量，而且依托本地同城优优势，视频发出后就有很多客户知道了新店地址，即便如搬家这种大动作，老客户的流失却不大，整体的流量池保持稳定增长。”
目前“超哥拉法汽服”这一账号的粉丝量接近30万，将视频内容做成了几个主要的合集，分门别类地为同行和车主们分享修车那点事儿。
▲“超哥拉法汽服”抖音视频合集
超哥表示，接下来还会再做2-3个账号，一是梳理行业变化输出观点；二是做直播进行垂直引流，内容则是围绕底盘故障和车主用车痛点给出解决方案；三是将拉法名车的标准化体系打包，为有需要的同行做培训。
不过他也强调，短视频爆发威力的背后是门店的深厚技术和优质的服务能力，拉法名车的定位尤其需要不断强化自己的“专业性”。
“首先，要在设备和工具上保持专业度，比如底盘调校上需要用到很多专用工具，门店必须配齐。我们首选JTC品牌，因为他们1981年就开始做工具，市场口碑非常好，这么多年一直下功夫在不断更新迭代，包括常规工具和专用工具，非常贴近汽修厂的使用场景。”
超哥介绍道，JTC最新推出了一款“个人技师专属工具车”，专门为汽修技师而打造，署上技师名字，满足了其技术价值被认可的渴望；而且对门店来说，专属工具车配合规范化的操作流程，大大提升了施工效率和客户满意度。
“其次，要维护好拉法名车的品牌价值。我们多年的积累已经收获了一批认可技术价值的客户，不会因为价格来挑剔我们的服务。”
超哥表示，也正因如此，拉法名车的团队们也在学习各种新车型的底盘技术，服务行业本就是一场双向奔赴。
小而美的专精门店
更能扛住“内卷”
在当前“内卷”的底色下，拉法名车感受到的竞争压力，更多是来自汽修行业的无序竞争。
超哥介绍说，一方面，独立售后开店的门槛低，在市场利好阶段吸引了大量门店入局。技术不够装修来凑，很多门店提供各种附加服务进行自我美化，反而降低了门店的专业水平。
他举了个例子：此前厂家对进口豪华车的总成是提供修包的，但很多技师缺乏专业培训和操作规范，导致装完修包之后也无法排除故障，继而投诉厂家，为了维护品牌形象，后者渐渐只提供总成，不卖修包了。
另一方面，每挖掘一个赚钱的项目，门店就会一窝蜂地卷进去，直到把利润卷成零甚至亏本。
“现在底盘调校就是一个风口，进入的门店也在增多，但有一句古话叫做‘久利之事勿为’，一直能获利的项目必然匹配了同样程度的风险，对门店来说，不管是县城还是市区，做不到当地的翘楚，跟风的结局必然是淘汰。
超哥认为，目前门店做底盘调校业务存在两点难处：
一是门店资金投入大，各类设备不低于100万才有把底盘项目做好的基础；二是底盘调校不是速成项目，需要技师有一定的专业基础，再不断培训提升，培养周期长。
“不过有能力的老板不会抱怨大环境，他们会及时调整适应市场的能力，比如积极参加行业培训，学习厂家标准的调校数据；或者加大对JTC等头部品牌设备工具的采购，后者5000多种汽修工具能提供完备的标准化解决方案；又或者做好门店宣传，向更多的车主科普专业店的价值。”
对拉法名车来说，现在正处于资源供需过剩的关键节点，超哥在此次搬家之后也做了大的调整：
一是降低维保、美容板块的人力物力投入，只提供精品服务，如维修保养只使用原厂件，美容每天只预约1-2台车辆，以此来筛选对应的目标客户。
二是加码底盘调校业务，在北上广深一线城市各开一家直营店。以北京为例，投入成本至少300万以上，面积200-300平，配备4名员工，主打的是“小而美”的专精门店，预期两年之内收回成本。
超哥表示目前暂不考虑二三线城市，因为当地拿出300-400万投资一家底盘类专修店，没有大体量支撑，会拉长盈利周期，加大运营风险。
“随着行业同质化竞争越来越严重，大而全的综合门店会率先失去竞争力，而深入细分赛道做精做深的专业店反而能拓展生存空间。”
可以预见的是，接下来上架“底盘调校”业务的门店会越来越多，同时更多五花八门的新项目也会被开发出来，“内卷”进入新阶段。
超哥认为，“卷”是优胜劣汰过程，也是重塑行业的阶段，行业会加速出清，40万家汽修厂淘汰一半，留下来的反而更容易生存，这也是门店努力向上的意义。
