咱们做电商是为了什么？当然是为了赚钱了。电商就是生意，做生意的本质是买卖，低买高卖，咱们不管是厂家、品牌方还是代理商，当你拿到一盘货后，第一件事就是根据产品的成本算出卖价。 我做代理商时，不管成本有没有优势，也不看竞品卖多少钱，都是统一用公式直接加价30%上架去卖，有的品我的成本比别人卖价都高，依然加价30%去卖，别说，还真能出单，你说神不神奇？ 不管咱们卖多少钱，赚多少钱，反正亏本的买卖咱们不干，成本与卖价确定了，那么咱们卖出一单能赚多少钱，起决定作用的就是直通车的花费了，成本700块的货，我卖了1000块，如果广告花费100块，那我净赚200，如果广告花费500，那我最终就是亏的了。 所以，广告花费越少，咱们越好。那么广告花费的多少如何能体现出来呢？以一个直观的数据来呈现便是投产比了，简单来讲，投产比越高，广告花费越少，咱们越好。 01 低价往往能开出高投产比 这么多年的开车经验，我总结出一条规律，你玩低价的可以开高投产比，玩高价的只能玩低投产比。不存在高价投产比也高的情况。高价我指的是卖价相比竞品高，我做高价，投产比往往开到3到5就不错了，但是我玩低价，10以上的投产比都是随便开的。 当我们在直通车设置了投产比数值时，也是确定了你的打法，我玩低价百万爆款，全站都会卡个10以上的投产比，如果正常高价去卖，那就切回标准高出价去开了，明白了吧。 高利润高出价开标准，上活动了低利润高投产开全站，不同价格切不同人群，全站标准各跑各的两不误，完美。 这里咱们应该明白了，高投产比并不代表利润高，虽然你直通车花费少了，但是你玩的是低价，利润不高。经过我的测算，低价高投产和高价低投产咱们到手的利润其实是一样的。 那么，咱们选择玩高价还是玩低价呢？当然是低价了，单笔利润相当，但是低价量大哇，低价一天跑500单的链接，你玩高价估计也就50单。 02 同价开高投产比需要厉害的内功 我很早测试就发现了，同样的一个品，卖价一样，直通车出价一样，主图sku不一样，直通车跑出来的效果完全不一样，有的链接出价10块能起飞，有的出价涨到20就跟条死鱼一样不动。 对于跑的好的链接，我轻微托价提高投产比，链接不崩还能继续出单，为什么？不同主图对应不同的人群，人群精准了，点击转化数据更高，我投产比就有更大的操作空间了，这就是内功。 一切用于提升链接转化的优化操作都属于内功，内功的价值有多大，我来举个例子。 黑标大家应该都有吧，黑标掉了，单量会怎样大家应该都知道吧，平台的用户群体有的就认黑标，我也是，在拼多多上买东西，只要是品牌货必须买黑标的链接，为啥？安全呗。 黑标等于高转化，投产比我出到10，有黑标在，一天可以出100单，黑标一掉，一天单量就会下滑到30单，我在没有黑标的情况下，要把单量拉到100单，除了降低投产比，没有其他方式了，我就降到4的投产比，单量恢复到100单。 反过来看，单量不变的情况下，你从4的投产比拉到10的投产比，是不是只需要黑标一个动作就可以了？优化内功的原理也是如此，通过优化内功把链接转化做上去了，你的投产比也就能提高了。 03 真正的高投产是车加自然 拼多多的尿性大家都知道，以前咱们直通车卡个100投产都能玩的，现在不行了，投产出价都给你限制的死死的，你真的卡到了高投产，直接给你限制推广了，既然无法设置高投产那咋开出几十上百的投产呢？ 最好的解决思路是直通车限额跑，一天时间一半跑车，一半跑自然。这样的玩法是有门槛要求的，不是每个品都能这样玩的，只有低利润品才能这样玩。 因为高利润品是没有自然单的，你只要停车，就没单了。对于那种低利润的，可以开个低投产去拉单量，比如保本投产是5的，你日限额设置个1000块，投产比设置为3，这样快速跑完，自然接上，这样整体单量除以1000花费，投产可以去到20以上。 如果你限额再少一些，估计能去到四五十的投产比了，再狠一些，关停直通车，完全自然单，那就是无限投产比了，是不是很美好，好了，梦醒了，回到现实了。 这个玩法最难的是能不能开出自然单，现在平台的自然单就像你我兜里的人民币一样，越来越少，趁现在平台还有些许的自然流量，赶紧抓住他。 测试的结果是自然流主要是在活动里，百万爆款、584、万人团等有自然流量。至于能不能抓住，就看各位的技术和运气了。 04 最后 能不能开出高投产主要还是品决定的，品好开出高投产还是很简单的。如果大家拿到一个垃圾的品，别说高投产了，你就算投产出到1都不一定有单。 所以，高投产的前提是品好，在品没问题的前提下，想办法开出高投产就是各位在座的电商运营需要思考的事情了。 作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；知识星球《虎虎生威电商圈子》主理人；电商运营推广大牛，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营界扛把子。