01.
梦想与荆棘
国际上围绕伪钞展开的较量，是一场隐蔽而激烈的战争。
二战时期，很多国家都曾发起过惊心动魄的钱币谍战，伪造和印刷大量敌国货币混入市场以破坏敌对国的经济，其中情节完全可以拍成一部电影。
钞票，薄薄一张纸，却代表了财富和生存。巨大的诱惑面前，各国货币的防伪技术与造假技术的长期博弈始终未曾停歇。这个过程中，“验钞”的重要性就体现出来了。
毛利民，苏州人，和货币打交道快三十年的一个行业老兵，从1996年开始，就一直从事货币的自动化识别、清点、清分产品的研发、生产和销售，二十多年来打过交道的货币已经超过了102种，原因无他——
只因为他有一个梦想，带领自己的公司“苏州日宝”在货币自动清点、清分和识别机具领域傲立山巅。
苏州日宝，是苏州相城区一家专业生产制造金融机具的公司，典型产品如智能点钞机、纸/硬币清点清分机、票据检伪钞仪、纸/硬币存款机模组等。
这个苏州公司诞生在中国对外贸易蓬勃发展的时代。1996年，深度接触外贸六年的毛利民成立了日宝工贸，那时，苏锡常地区的外贸型企业正如雨后春笋般冒出来。
日宝做了将近30年，实力如何，一个例子就能说明。
今年5月，不动声色之间，日宝拿下了日本邮政最大的一个高速硬币清点机项目。
体量不是很大，但意义很大。因为在全球金融机具生产行业里，日本还是有些特殊地位在的，这个“老大”日本已经当了几十年了，是金融机具领域高端产品制造商的大本营。
上世纪90年代日宝刚入这个行业的时候，日本就在这个领域制霸全球，尽管现在今非昔比，日本的产业底蕴依然深厚。眼下，中国企业在低端的点钞机市场已经超过了日本，但能在全球中高端市场站住脚跟的、喊得上名字的，还是凤毛麟角。
苏州日宝的目标，就是成为这样的“凤毛麟角”。
毛利民告诉奔流财经，苏州日宝现在差不多刚好处于“中间层”，已经占据了一定的中高端市场优势，但他还是常常忍不住向上看，看那片更高端的、头部被日韩企业所占领的市场。
那就是日宝的目标。
几年前，苏州日宝找到了亚马逊平台，他们上来就直奔重点，说出了最迫切的心愿：
想借助亚马逊，尝试能直达终端用户的出海新路径。
02.
出海前半场：品牌之痛
想要在金融机具行业向日本发起挑战，需要解决哪些问题？
第一是技术。
由于货币的防伪、造假技术都在发展之中，点钞机生产企业不仅要对现有两种技术有深刻的理解、充分的应对能力，而且要长期跟踪技术的发展，拥有足够的技术积累以应对目前流通中的各个时期、各个版本的伪钞。
而且如今，点钞机行业也越来越先进：
小小的机器里多光谱图像识别技术、磁性检伪技术、OCR技术、智能识别算法等堆得越来越多，功能也越来越复杂，从计数、鉴伪，到集成打印、记录、通信，现代点钞机的目标之一就是实现对现钞处理流程的全方位覆盖。
技术上的“难”还只是一方面。要论“卷”，中国企业谁也不怕，但是要说建立一个品牌，建立一个被国外主流市场认可的品牌，能做到的中国企业还真不多。
中国改革开放也不过才四十多年，企业走出去三十年多年，企业真正开始注重打造品牌、抢占产业制高点也不过这十几年的事。尤其是当与西方百年企业和百年品牌相比，这一批中小型外贸企业走出去，要拿什么在一片陌生的领土上形成自己的品牌影响力？
这是一段群像故事，很多企业面临着共同的困境，大家都在寻找出路，苏州日宝也是其中一个。
早期，国内金融机具行业是洋品牌的天下，从点钞机、验钞机、POS机，到高端的清分机、ATM 等，市场几乎都被国外的厂商把持。中国企业只能从验钞仪、点钞机起步，逐步发展到清分机、ATM等自助设备。
和早期诸多代工厂一样，1997年，当毛利民的目光首次关注到欧洲市场时，中国的企业还能够凭借中国制造的物美价廉在欧洲打开低端市场。但到了2004年，一直在外贸圈打拼的苏州日宝，愈发认识到一个事实：
想要站到食物链的顶端，再艰辛也必须做品牌！
但品牌转型之路并不好走，苏州日宝早期也踩过很多坑。2004年，为了能在美国市场打开销路，苏州日宝和美国当地一个销售商合作，成立了一家美国日宝。
当时，苏州日宝对于自主品牌的保护意识还不够，在不知情的情况下被销售商在美国率先抢注了商标，并借由合作公司的名义销售和品牌不相关的商品。苏州日宝发现后很快停止合作，但多次回购商标却均以失败告终。
这件事，给初闯海外的苏州日宝带来了很大的困扰，不过好在，通过公司中国商标注册在先的优势及中国海关对商标保护的措施，苏州日宝在多年后还是找到了夺回美国商标的机会，最终拿回了美国的日宝商标拥有权。
但即便是早期海外市场卖得一般，苏州日宝还是坚持面向全球市场布局。从企业发展初期就坚持参加国际展会，比如全球最大的信息产业博览会CEBIT、中东GITEX展会、美国G2E、巴西ESCOLAR等。对初创企业来说，这一坚持虽然费钱，但换来的行业最新信息和各种经验却更加宝贵。
直到现在，苏州日宝还坚持每年至少参加四次专业展览会。
在一次次的对比学习中，苏州日宝的产品越来越过硬，尤其是获得硬币处理设备“全球老大”SCANCOIN的硬币清分机订单后，许多海外经销商都纷纷找到苏州日宝咨询下单。
从那时开始，毛利民有了一个鲜明的感受：苏州日宝，作为一个中国品牌，在海外经销商群体中，终于混出点名头了。
03.
出海后半场：这个世界没有“爽文”
出海多年，苏州日宝也从代工出海成功向品牌出海转型，但轻舟，还远未过万重山。
曾经，美国是苏州日宝最看好的市场，但从2004年到2018年，十几年里，日宝的美国生意陆陆续续一直在亏损。
“美国市场的盘应该来说是很大的，但我们的量以前一直没做起来，虽然亏得不算太多，但不甘心啊！”毛利民说。
转机发生在2018年。那一年，苏州日宝做出了一个重要决策：进军亚马逊平台。
次年，苏州日宝就启动了亚马逊美国店铺，并很早开通了亚马逊企业购。通过亚马逊平台的数据分析，苏州日宝找到了最能体现公司优势的细分市场：
高端智能面值点钞机。
于是初闯亚马逊的苏州日宝一开始就大胆切入了单台500美元以上的高端市场，避开了低端点钞的红海。要知道，当时平台上的主流是200美元以下的点钞，大多功能单一，更别提什么智能化了。
“没想到竟然有这么多人购买！”毛利民透露，在亚马逊上高端智能面值点钞机这个细分领域，苏州日宝已经做到了稳居前三。2020年苏州日宝在亚马逊上的销量飙升，还打造出了一个高客单价爆款：BC-55，不仅满足了美国市场，也吸引了一批受美国影响的加勒比国家。
目前，苏州日宝在北美站的点钞机细分市场B2B份额已接近20%。此后，企业还拓展欧洲站、中东站、日本站。
亚马逊平台的出现，让这个过去深耕传统外贸的公司感受到了巨大的变化：
以前做传统外贸，接触的都是经销商，企业永远也不知道最后产品会用在哪儿。现在，和客户的距离一下子拉进了，客户形象都变得鲜活和具象起来。
“大阪地区有个日本客户是开弹子房的，有700多个网点，从我这儿一下就进了一大批点钞机。样品已经通过测试了，在试销实地使用，对方对效果挺满意的，我们的品牌将会全面替换原来日本品品牌的设备。”
“还有一个美国用户也很有意思，他买点钞机是拿来做圣诞节礼物送朋友的。”
在毛利民看来，这一个个鲜活的终端客户带来了新鲜的感受，也带来了更直接的挑战：原先面向企业客户时，大型经销商会帮衬一把，通过服务来弥补产品细节上的不足。但现在自己上线产品，自己直接和客户打交道，如果产品不达预期，很可能会直接退货，直接的市场反馈对供应链管理提出了更高的要求。
不过好在，他们早已经在海外建立了自己的仓储和售后服务体系。
“我们开拓新赛道，最获益的其实是得到了机会。与我们的直接用户交流一手信息非常重要，这对我们的产品迭代和研发提供了很好的方向，更加容易找准客户的痛点了。”毛利民说。
在火热的跨境电商市场面前，单打独斗的中小企业出海往往面临更多的难题，很难突破地域限制，打开品牌认识度，实现真正意义上的国际化。而“跨境电商+产业带”的转型大幕，似乎将这样的难题降低了门槛，为中小企业出海带来一个希望的出口。
以亚马逊为首的跨境电商平台，正在打通产业带到消费者的路径。顺德的家电、深圳的数码、佛山的家具、温州的鞋服等一大批产业带先行者在亚马逊上取得了亮眼的成绩和发展。这些优质的产业带，造就了中国商品品质和价格的双重品牌化优势，进一步支撑中国品牌占领全球市场。
正如同，这一次站在苏州日宝背后的这个耀眼群体，是苏州的工业品及高端制造产业带。
这是一条特点鲜明、制造实力过硬的产业带，苏州在这一产业的跨境电商领域，是后起之秀，孕育了很多在国际市场上大杀四方的明星品牌：
如割草机器人品类名副其实的全球“隐形冠军”——在亚马逊多类目畅销榜上位居第一的威克士；
在去年“黑五”期间销售额增速达到美国地面清洁品类大，盘的7倍的添可；
上线亚马逊仅两年，月销售额就达到了280万美元的益而益……
在这样的大浪潮中，尽管金融机具是一个相对“小众”的行业，毛利民言谈之间还是充满干劲。
即便对于金融机具行业，有一种声音时不时会出现：
随着国内数字货币和移动支付的兴起和逐渐成熟，现金流通量减少，作为纸币处理关键设备的点钞机市场需求下降，这是一个市场萎缩的“寒冬”。
对此，毛利民并不悲观。他告诉我们，放眼全球，这块蛋糕“仍然够吃”。基于海外市场，还有广大现金流通处于增张趋势的国家，此外流通变化也会带来新的格局和机会，他用四个字评价这个赛道的未来：
大有可为。
据悉，从去年开始，除了巩固公司在中高端点钞机市场的优势，苏州日宝还在积极开拓下沉市场。顺势落地的“双品牌战略”就是在主品牌日宝科技外，推出了专注性价比的第二个品牌NUCOUN，以此满足不同消费者群体的需求。
“我们从去年开始跑非洲市场。以前觉得挺危险的，现在看看挺激动人心。以前想象不到，非洲国家有些贫困地区，到现在流通的钱仍然是硬币。在高性价比这一块，市场还是很大，我们的挑战就是怎么把产品成本做得足够低。”
其实，在苏州日宝这家中小企业身上看到的，远远算不上是“爽文”，它的发展历程如同万千中小企业一样，有民企敢想敢闯的精气神，有伴随行业沉浮感受到的迷茫和困惑，也有看准风口主动找寻机会的敏锐。放眼更长久的国际市场竞争，面前也还是布满了荆棘。
但从另一个角度而言，这家从苏州走向世界的企业故事才更具有广泛意义上的象征性。与行业一同沉浮，但始终焕发出生命力，积极寻找下一个出口。这是苏州制造的命运，更是中国制造的未来。
