鉴于个人账户养老业务横跨财富管理和资产管理两大领域，且展业逻辑有所差异，我们在借鉴海外经验的基础上结合我国实际，对展业机构提出以下几点建议。

对资管机构而言，在当前制度预期下，我们推测，中短期内第三支柱个人增量资金或将主要来自商业养老金融产品，其中养老FOF是基金管理公司主要商业养老金融产品形式，我们建议在中短期内，重点布局目标风险型产品，承接市场主力需求；在中长期内，关注产品设计更加契合养老需求、长期收益表现更加优秀的目标日期型产品。

对财富管理机构而言，个人账户养老业务本质上是大财富体系中围绕特定需求（养老）衍生出的子业务，对应财富管理客户分类经营中的一类客户，展业逻辑与财富管理业务类似。在短期内或起步阶段，需要更加关注客户获取和优质产品供给，核心是分客群经营；而长期的核心竞争力在于资产配置和规划能力，提供全生命周期的养老规划服务。

张帅帅 著 中信出版集团 出版

资产管理视角的展业建议

在当前的制度安排下，我们预计中短期内第三支柱个人养老增量资金或主要来自商业养老金融产品：

• 综合考虑个人养老金账户的投资范围限制、税收优惠力度等制度安排，以及我国实际个人所得税负税人口少、个税税负整体偏低、多数个人投资收益无须纳税等实际情况，在不引入额外激励的前提下，个人养老金账户的实际吸引力可能较为有限。

• 当前个人养老金账户投资范围与商业养老金融产品资金来源范围间存在倒挂。参考个人养老金投资公募基金相关政策，短期内个人养老账户内资金或仅可投资于前期配套试点的商业养老金融产品，而商业养老金融产品目前则并无购买限制。

截至2022年8月底，养老理财产品与养老FOF贡献了我国商业养老金融产品的主要规模，针对上述两类养老金融产品及其管理机构，我们提出如下展业建议：

※ 关于养老理财产品

• 在中短期内，固定收益/固收+类养老理财产品仍是规模上量的有效手段。观察各养老理财机构的产品结构与单只产品平均规模可见，截至2023年1月底，固定收益/固收+类养老理财产品为主的理财机构（如中银理财、招银理财、中邮理财、交银理财、建信理财等），其单只产品平均规模均显著高于以混合类养老理财产品为主的理财机构（如光大理财、贝莱德建信理财）。

• 中长期内着眼于投研能力建设。我们观察到，配置非标资产仍是养老理财产品的两大支撑点。但是，一方面我们测算到，截至2022年上半年，非标债权资产年化收益率或约为4.7%，无法直接满足当前养老理财产品5%以上的业绩比较基准需求；另一方面，我们预计非标资产配置空间或将持续收紧，这意味着养老理财产品通过股权类资产获取超额收益已成必然。同时我们还观察到，养老理财产品资金普遍有较高比例通过委外渠道配置。因此我们认为，从中长期看，理财子公司须着眼投研能力建设，布局全口径大类资产配置能力，为日后产品货架多元化奠定基础。

※ 关于养老FOF

• 在中短期内，重点布局目标风险型产品,承接市场主力需求。截至2022年12月，全市场养老FOF产品总规模达881.94亿元，其中目标风险型产品规模达684.84亿元，市场占有率高达78%；目标日期型产品规模则仅有197.10亿元，市占率仅为22%。这意味着目标风险型产品销售更为畅顺，中短期布局此类产品能更好地迎合市场偏好。

• 在中长期内，关注产品设计更加契合养老需求、长期收益表现更加优秀的目标日期型产品。根据我们测算，养老FOF中长期（过往3年以及成立以来年化收益率）为代表收益率显著跑赢目标风险型产品。目标日期型产品在严选FOF的同时，通过分散投资与大类资产配置进一步降低波动率，提升长期收益。同时，其下滑轨道式设计也更加符合养老客户全生命周期需求，是较为理想的养老资金承接途径。但如前所述，当前长久期、长封闭期产品的市场接受度较低。尽管目标日期型养老FOF产品当前业绩表现优秀，但其规模上量较为缓慢。我们建议基金公司可在初期推出1~2只产品验证，改善投资模型，待投资者教育水平逐步提升、封闭式产品市场接受度逐步提高后，基金管理公司可考虑进一步铺开产品线。

财富管理视角的展业建议

个人账户养老业务对财富管理机构来说，是以养老为目的的个人财富管理，本质上是大财富体系中围绕特定需求（养老）衍生出的子业务，对应财富管理客户分类经营中的一类客户。在个人养老金“风险自担, 投资决策权属于个人投资者”的制度设计下，养老储蓄、投资及退休后的有计划提取使用可以看作投资者众多财富管理目标中的一组特定目标，并且这个目标不针对固定客群，具有养老需求的客群很可能也具有其他的财富管理需求，因此养老金体系本质上是融入个人财富管理业务中的一部分，甚至可以当成财富机构给客户做出的资产配置规划中的一个输入约束变量（多目标求解中的一个目标）。

故对财富管理机构而言，个人养老业务在本质上和给客户提供财富管理服务差异不大，核心也是要提出投资建议、资产配置规划，并通过各类产品落实规划。因此，个人养老业务仍然可以从客群渠道、产品服务和财富体系几方面进行评估和建设。

短期或起步阶段：与财富管理业务展业逻辑类似，需要更加关注客户获取和优质产品供给，核心是分客群经营。

• 从账户功能与产品货架两方面提升个人养老账户吸引力。在账户功能方面，需要明确个人养老账户可以开展什么业务，如何优化功能，如何在合规的前提下打通养老账户与客户的主账户，虽然资金不能混同，但是否可以实现信息打通，允许客户在一个界面看到常规投资账户和养老账户的整体投资和余额情况。在产品方面，财富机构应当在充分了解客户养老需求的基础上尝试引入收益率、期限、风险水平对口的产品，也可考虑向头部资管机构定制目标日期基金等解决方案类产品，在产品维度融入一定的规划服务，弥补短期内投顾能力的缺失。

• 公私联动，挖掘存量客户。通过现有的机构客户触达其员工，尤其是企业年金、职业年金、股权激励计划、代发工资等与企业员工相关度高、联系密切的业务条线的对公客户。

• 围绕目标客群进行多渠道营销。业务发展初期需要通过集中宣传占领客户心智、建立养老专家形象，但大规模投入并不是盲目投入，而是要建立在对目标客群的深入研究之上，宣传最能吸引客户的内容，并且以最容易触达客户的方式进行宣传。从短期来看，富裕人群及中年以上接近退休养老的人群是个人养老金业务的核心目标客群。从现有渠道来讲，大众富裕人群、中年以上人群主要分布在银行和券商渠道。从长期来看，应当采用多元化的途径，尤其是在一些新媒体平台上的亮相和活跃，提高客户认知度，吸引有养老意识的年轻客户和潜在客户，同时适当布局线下渠道，满足年长客群以及客户更复杂的养老规划需求。

长期的核心竞争力：资产配置和规划能力，提供全生命周期的养老规划服务。养老规划业务天然涵盖了客户的全生命周期，财富机构要协助投资者明确供款规模、频率、投资方案、预期收益和风险、退休后的提取和使用规划等内容，这就要求机构具有扎实的财富规划能力，并且该能力同样是更大范围的财富管理业务的核心竞争力。我们认为财富机构需要加大战略性投入，一方面, 引入更多具备大类资产配置、财富规划能力的专业人才，加强对前线客户经理的培训，引导其在展业过程中逐步摸索与积累经验；另一方面，通过科技能力的提升将展业经验注入智能交互工具中，提高投顾服务的可复制性，扩大客户服务边界。

*本文摘自《财富管理的中国实践》