“我对宏观经济的判断是向好，同时，金蝶和国产SaaS正在步入黄金十年。”

出乎大家的意料，在8月16日举行的金蝶中期业绩发布会上，集团董事会主席兼CEO徐少春，对公司和行业未来的发展相当乐观和有底气。

“淘汰你的不是大环境，而是竞争力”。徐少春坦言，越是面对困难，越是不能“躺”（躺平）和“卷”（低质量发展）。“当初金蝶从ERP转型SaaS订阅模式，遇到的困难比现在大得多，但是金蝶挺过来了。”

8月15日金蝶国际发布2024年中报显示，截至2024年6月30日止六个月内，金蝶国际录得收入约人民币28.7亿元，同比增长11.9%；毛利率继续改善，从61.9% 上升到63.2%。事实上，从2017年-2024年，过去7年金蝶国际的营收维持着速15.4%的复合增长率。

在宏观环境变化，以及国产软件产业被普遍质疑的当下，徐少春和金蝶的底气究竟源自哪里？

01 底气：金蝶SaaS订阅规模成国产行业之最

尽管面临着宏观环境变化对软件行业带来的压力，但以徐少春和整个金蝶管理层，仍旧保持了冷静、耐心和信心，咬定SaaS订阅模式不放松。而刚刚出炉的半年报，再次揭示了徐少春和金蝶的正确判断。

集团云服务业务持续高质量增长，最能说明问题的是两组数据：

云服务收入同比增长17.2%至人民币23.9亿元，占集团收入达83.2%，从ERP转型到企业云服务, 现在金蝶已经成了以订阅模式为核心的云服务公司，过去7年云服务收入的复合增长是35.6%；

金蝶云订阅服务年经常性收入（ARR）约为人民币31.5亿元，同比增长24.2%，ARR‌这一指标具有稳定、‌可预测、‌高度确定的特点，是SaaS行业最核心的指标。而据金蝶相关负责人介绍，金蝶的云订阅ARR规模已经成为国内行业中最大的。

此外，金蝶云订阅服务相关的合同负债实现同比增长28.2%。合同负债，代表着金蝶云订阅服务已收款而仍未履约服务的金额，将转化为未来金蝶可确认的营收，同样是核心的业绩指标之一。就好比是粮仓，每年合同负债都会转化为一部分变成下一年的收入，但同时，金蝶又一直有新的合同负债在累加进去，粮仓中的粮食越垒越高，确保了公司未来持续增长的动力。而和订阅ARR一样的是，金蝶近34亿元的订阅合同负债规模同样是国内行业中的最大。

发布会现场，管理层还披露了两组新的数据：一是金蝶云·苍穹&金蝶云·星瀚的老客户，也一直在持续产生收入。例如2020年苍穹&星瀚签约客户的订单总额为4.2亿元这部分客户持续贡献新单，截止2024年H1，累计贡献订单约12.2亿元，增长了数倍。一边是新客户的不断签约，一边是老客户持续产生新的订单和收入，二者合力，让金蝶的“SaaS增长飞轮”快速转动。

二是金蝶的客均订阅ARR在快速增长，尤其是单笔订阅ARR超过100万和超过300万的金额，年均复合增速都超过了100%。过去，市场对SaaS企业的担忧之一，是从一次性买断转型到SaaS，会带来年收入的断崖式下滑，因为一次性买断属于“终身制”，所以合同金额很高；而SaaS订阅属于“按年付费制”，年度费用往往较低。金蝶的客均订阅ARR持续提升，无疑是金蝶SaaS订阅模式走通的又一个力证。

但同时，上半年金蝶的应收账款为1.68亿元，只有同行的大概十分之一。而上半年经营活动产生的现金流净额流出不到2亿，但主要为上半年确认员工奖金所致。值得注意的是，金蝶的员工奖金在报表中为一次性确认，而非摊销在每月里。管理层表示全年现金流净额9亿的目标不变，再加上超过40亿的货币资金在手，整体看，当前金蝶的财务状况足够健康。

02 护城河：30年练就的产品和服务能力

“台上一分钟，台下十年功”。如果是30年的功夫，又会产生怎样的成果？

快速增长的客户数和订阅规模也只是表象，源头还是拼的产品和服务能力。

SaaS难做，因为客户IT投入成本大幅下降导致SaaS公司年度确认收入骤减，并且一旦不满意，客户可直接在下一个续费周期换成其他品牌的产品。同样的，ERP（企业资源管理计划）也不好做，因为需要对企业管理和经营十分了解，根据企业的战略目标制定规划、设计蓝图，并通过ERP实施交付确保计划的落地。对于大型企业的数字化转型而言，这是一项极其庞大且复杂的系统性工程。

2022年，国资委79号文件部署了国央企国信创替换的具体要求和推进时间表,政策要求到2027年央企国企100%完成信创替代，替换范围涵盖芯片、基础软件、操作系统、中间件等领域。金蝶集团总裁章勇在业绩会上表示，央国企的信创替换肯定是要做的，但79号文终归只是政策，服务商具体能做多少还是要各凭本事。

国产ERP替换，除了客户业务场景和管理模式千差万别，生态上的部分缺失和合同金额不高，也对国产软件企业造成更大的挑战。

可以说，每个国内大型企业的ERP信创替换都是难啃的硬骨头。

而在中国大型企业信创替换的领域，金蝶恰恰又是最强的那个。从最早的华海通信、云南中烟、一心堂等业内熟知的案例，到后来的华为，再到近期的潍柴雷沃。据不完全统计，到目前为止，金蝶已经累计帮助超过250家中国大型企业完成了信创替换。

这里拿一家国内某超大型工程机械企业举例，该公司目前拥有“3个制造基地和2个创新中心”，入选全球工程机械制造商前50强。为保障公司核心技术的自主可控性和核心数据的安全存储，并落实集团对该公司未来战略发展要求，全面提升公司的业务运营能力和效率，该企业选择与金蝶携手，共同推进ERP系统升级换代。历经九个月的共同努力，项目团队围绕销售、研发、采购、生产和财务等核心模块，成功打通了从销售到收款、从需求到生产、从采购到付款、从配件到服务以及从核算到报表的五个端到端业务流程，完成了各系统的集成，建设了界面友好、技术领先、国产可控、开发灵活的新一代ERP系统。

目前该企业ERP系统全模块已顺利完成上线切换。基于金蝶技术领先、安全可控的大型企业智能EBC平台金蝶云·星瀚，成功替代原有国外软件，进一步深化业财融合，有效提升了企业数据准确性、交付及时率、供应链稳定性及财务精细化等管理能力，全面提高企业运营效率。

而2024年上半年，金蝶在央企、国企及500强企业领域持续拓客，成功签约和中标多家行业领军企业，比如中国石油天然气集团、中国航空集团、东风汽车、通威股份、北控水务、龙湖集团、招商蛇口、海化集团及岭南集团等。金蝶管理层表示，金蝶已经服务于超过一半的《财富》中国500强。另据业内人士透露，金蝶在民营企业已经出现上亿元的合同订单。

章勇坦言，过去十年，是金蝶公司的全体员工苦练内功的过程，金蝶和金蝶人对场景和客户的理解都发生了天翻地覆的变化。各种大项目的成功交付，印证了金蝶在这方面的产品能力和服务的专业能力。

所以，业绩的增长只是表象，本质上是金蝶的产品力和实施交付能力在过去几年有了质的跃升，成为了大量中国大型企业信创替换的优先考虑，这也是金蝶真正的“护城河”，是其他软件企业无法在短时间内所具备的。

03 面向国产软件的黄金十年

面向未来，徐少春指出，中国经济的发展由过去人口红利向管理红利进行转变，每个企业都需要管理水平进而提升新质生产力——这就为中国软件提供了一个绝佳的机遇，中国SaaS软件企业黄金十年已经来临。

徐少春表示，经济整体的趋势是向好的方向，因为金蝶为成千上万的中国企业服务，了解每个企业、每个行业发展的状况。“经济在迎来新的增长，比如新能源、汽车、医药、装备制造；市场发生了改变，消费结构的改变，新需求会拉动企业的产品的创新和研发；伟大的公司总是孕育在大变局之中，各行各业在重新洗牌，优胜劣汰，对成本、对效益、对竞争力更极致的追求，这个就是我们的机会，就是一个有竞争力、有追求、有理想的企业的机会。”

在徐少春的心中，越是苦难越要迎难而上，“金蝶12年前的一砸开始云的转型，有了今天局面。我们有牢固的客户基础，有非常紧密的客户关系，产品和服务质量不断的提升，金蝶是非常有竞争力，是一个基业常青的公司。现在AI又来了，第四次工业革命又来了，我们管理层又感到非常的兴奋，我们希望在这一波创新浪潮当中，把金蝶推向一个更高的层面。”

“到2030年,金蝶迈向世界一流、亚洲第一的目标”，这是面向未来的黄金十年，徐少春最大的希望。