一律四刻三图五法讲透价值提升转化给大家分享一套我一直在用的提升转化的模型，一律四刻三图五法，实践证明非常好用，可以作标准化使用，对转化有很大帮助。分享的第一个理论是峰终定律。峰终定律是诺贝尔奖获得者、心理学家丹尼尔卡曼总结的：人对一段体验的评价是由两个因素决定的，一个是过程中的最强体验， 一个是结束前的最终体验，过程中的其他体验，对人们的记忆几乎没有影响。就比如去大型游乐场，花一两小时排队玩几分钟过山车，虽然人山人海但离别时有烟花秀，许多人对这个游乐场的整体体验就是好的，对中间的排队、拥挤过程都会淡忘，还会想一去再去，这就是抓住了体验中的最强时刻和最终时刻。放在房地产营销里，就是要置业顾问和渠道人员，吃透项目的最大卖点，带看时一定要带客户在那一块儿停留最长的时间，浓墨重彩地讲解最大的价值点。操盘手也一定要把这个地方做充分的包装，一定要把说辞道具化，让客户能感同身受。了解智能工牌，优化说辞，每周多卖一套房！第二个要分享的是四个时刻。欣喜时刻——提升购买体验的愉悦度，增加感官刺激，突破客户认知。此时的置业顾问一定要增加客户的感官刺激，不要说些通俗易懂的东西，要突破客户认知地去讲解。认知时刻——抓住客户心中深藏的渴望，从“需要”到“想要”，将所有客户意义升级，变成他的专家，植入你的认知给客户。当突破了客户心理认知后，就有希望让客户对你产生信任感，就有抓手去抓住客户心理。荣耀时刻——利用准备好的“招数”，突破客户最大心理预期，使其感到“哇塞”，让客户大腿一拍觉得这就是我想要的东西，将产品价值点导入客户最关心的利益点。
连接时刻——让客户的注意力集中在拥有之后能为自己和家人带来什么上。
第三个要分享的是谈判过程经历的三个分区。
巧用思维模型击破客户心理有许多销售，说辞讲得特别好，特别溜，但客户就是不买。要解决这个问题，需要搞懂价值结构。可参考以下这个价值金三角。
图：总结自《地产销售4.0》第一是需求，客户其实是糊涂的，不知道自己要买什么，要去寻找以客户为主的“买点”而非“卖点”。因为卖点是以产品为中心，买点是以客户为中心。产品不一定有卖点，但买点是有且唯一的，而且买点不局限于产品本身，可能是配套、服务、象征意义等。第二个是差异化，这点大家往往出问题。许多人说我们项目的价值大于价格，但竞品也这样说，外面卖的烂尾楼，也是这样的说辞。所以要从单纯的“价值>价格”的思维框架里跳脱出来，变成“竞品价值差>竞品价格差”，并且还要制造客户的“哇塞时刻”，这样客户才有可能才一众竞品中选择买单。第三个是实力，实力就是通过现场销售道具和说辞，让客户相信你说的是真的。实力更多是一种信誉度，比如国央企等不会烂尾的品牌保障，或者小开发商虽然没有上市，但是杠杆少，不用看资本市场脸色，有多少钱就做多大的盘，所以交付是没问题的。讲盘的时候要注意，如果着重讲需求和差异化，客户还是无动于衷的话，就要想在实力上下功夫了。如果过分地让客户相信，但客户还是无动于衷，就要想是不是竞品的差异让客户犹豫了。总而言之，想要客户成交，需要三点都拉满，达到客户心中的标准线，客户才会掏钱购买。了解移动销售，让案场高效运转理清了价值结构，接下来说报价的问题。举个例子，比如某天我在直播间看到有双鞋子原价1580元，款式很好看，主播在渲染了两分钟匠人精神后，说今天给个优惠价，直接打到128元。本想下单的我毫不犹豫划走了。虽然说价值决定了价格，但价格是价值的体现。放在房子的报价里，也不是报便宜点客户就能买单的。我们都知道，在探透价值前不要报价，如果一定要报价必须先让客户知道产品的价值。但在实际工作中，如果客户说：“我就问你这房子现在卖多少钱？！”如果按照课本版本回答：“你觉得这套房子指多少钱呢？”听到这，客户大概率扭头就走，觉得你在忽悠他。剖析这个问题，其实报价到心里评估是有个过程的，如果他觉得你这房子值1万，你就要报价1万2，价格高了，一切附加价值都将被无限理性地看待，客户会认为羊毛出在羊身上。要注意的是，一个人觉得价格高了，第一种是买不起，第二种时不想当冤大头，而现在的这个市场，一个客户敢在固定的版块进到固定的售楼处，99%的可能，他说的价格高是不想当冤大头。但是，价格低了也不行。如果客户心理预期是1万，你给他报7000，价格低了，一切良心的设计都将被命名为廉价产品，一切终归被认为低端。所以报价一定要有区间，核心要素是，在锚定价格后，上策要对比竞品，重差异；中策要对比产品，重感受；下策要对比节点，重挤压。接下来是关于如何重组逻辑，强化记忆点。大家都说，客户来到售楼处后，最多有耐心听讲20分钟，所以销售说辞不能太长，于是编写了一页纸说辞。但要客户记住，还是很难。其实长篇大论不如巧用思维模型。诺贝尔心理学奖获得者丹尼尔卡曼有一个观点，人脑系统经过多年演化，已经是一个趋近于懒散的系统，脑子里分系统1和系统2。系统1是类似一加一等于二这种不需要思考的张嘴就能来的。系统2是需要思考和想办法解决的。而人脑的系统是，能用系统1的绝对不用系统2。所以我们要把卖点做成一个客户思维框架的管理模型，如果能植入一个观点到系统1里，那就几乎等于赢了一半。因为客户是短暂且不忠诚的，需要直接切入系统1。例如以下这些，都适合植入到系统1里。如短期看政策，中期看配套，长期看人口；如541原则，买房50%看城市40%看版块10%看产品；首富李嘉诚说，决定房地产价值的因素,第一是地段,第二是地段,第三还是地段；小盘依配套，大盘自成体系；做大容易做强难，外行看排名，内行看稳健；还有一些约定俗成的，或是俗语，不一定对，但朗朗上口，毕竟俗语不设防。比如当我们项目户型没有竞品好时候，就和客户讲441原则，跳出10%的户型，去讲40%的版块。其实我们的目的，就是用客户知其然不知其所以然的系统1，去给客户强加一个概念，让客户形成固有的偏见。反向言之，如果客户对你项目有不好的偏见，就要调动客户的系统2，让他去做深层次的思考，去打破客户的偏见。最后说一下语言结构。一是要学会使用营销语言。比如说单休和双休的区别，说多休一天的是标准答案，但不是营销答案。营销答案是，单休是上六天能休一天，双休是上两天半能休一天。又比如，做一休一，比一个礼拜休三天，说起来更有吸引力。二是要做好问题顺序的罗列。因为后面的问题，在听者的意识里，可能是基于上一个问题来问的，所以卖点的说辞编写一定要记住问题的逻辑序列。三是要善用数据“误导”。数据虽然是客观准确的，但引导的观念不一定是对的。比如说佛罗里达洲是是全世界死亡率最高的洲，如果只说这个，很多人是不敢去生活的。然而实际情况是，因为那里宜居，所以房价贵，能去那里生活的大都是功成名就平均年龄70岁的富翁，高龄居民多，那死亡率高是无可厚非的。四是要化“阴谋”为“阳谋”。这里的阴谋不是阴谋诡计的意思，是指藏在客户心里的潜性的问题，客户可能会表达，也可能不表达。比如客户说考虑考虑，这就是典型的“阴谋”，客户还在考虑值不值，他还有一些隐性的问题没有得到解决。“阳谋”就是让客户把心里的问题抛出来。许多时候客户有质疑，销售会想搪塞过去，讲一些好的卖点，妄图用好的卖点去掩盖客户的问题，将“阴谋”弃之不顾是不对的，这样很难解决问题。结语：结合上篇文章，总而言之，在到访端，要时刻记得没有上限，居安思危，动作要有针对性，分销要有制衡力。在转化端，要先搭建客户思维模型，效果会优于直接去洗卖点，要注重接收率，明白俗语不设防。对于操盘手而言，所有好的东西，都要研究怎么爆破发声，一定要把做的好的东西从线下搬到线上，比如做得再好的样板间，如果不搬到网上，也只能到访才能看到。点击下图，了解详情↓
