董宇辉的第二次身份转变

从老师到主播、再到商人，董宇辉在短短几年里经历了第二次身份转变。

在其位，谋其政。如何融入并适应新的身份，成了董宇辉当前不得不面对的难题。

日前，天眼查信息显示，与辉同行（北京）科技有限公司发生工商变更，原全资股东北京新东方迅程网络科技有限公司退出，新增董宇辉为股东并全资持股，注册资本1000万元。

图源：天眼查

完成工商变更当天，董宇辉迎来了“单飞”后的首播，从8月7日到8月9日连播三天。

第三方平台数据显示，这几天与辉同行直播间的GMV都达到1000W-2500W左右，持续占据抖音带货榜前十。

再把时间拉远一些，自7月25日东方甄选发布公告宣布“与辉同行”独立运营后的五天内，在董宇辉并未出镜的情况下，“与辉同行”销售额就已突破1亿元。

今年上半年，与辉同行涨粉1739万，在抖音排名第一……

种种迹象表明，与辉同行作为一家独立的直播电商企业，早已走上了正轨。

而且作为一家名义上的初创企业，与辉同行明显“不差钱”。

此前东方甄选在港交所发布的公告称，董宇辉（买方）、北京新东方迅程网络科技有限公司（卖方）及与辉同行（北京）科技有限公司（目标公司）订立出售协议，卖方同意出售，而买方同意收购目标公司的100%股权，代价为人民币7658.55万元。

后来俞敏洪补充表示，董宇辉持有与辉同行所需的股权购买款，他按照符合上市公司规则和公司章程规定的方式予以安排支付——公司是送给董宇辉的。

同时，与辉同行账上还有的未分配利润1.41亿元也赠送给了董宇辉。有媒体测算，加上董宇辉先前按分配协议已经从与辉同行获得的利润分成，董宇辉和俞敏洪的“分手费”在3.58亿元左右。

由此来看，与辉同行在独立后的起步阶段，账上资金还是十分充足的。

8月8日，罗永浩在回应“五宗罪”指责时也提到了这一点。他表示，小作文事件后他尝试过跟董宇辉取得联系，问他是否需要任何形式的帮助，但一直没有得到回复，“小董肯定不缺投资，而且他公司的业务形式大概率也不需要投资”。

而且很多投资人也试图通过罗永浩给董宇辉投钱，“相信还有大量的投资机构也都联系过他”。

因此对于目前的董宇辉和与辉同行来说，流量和资金都非常充足。剩下的问题就是，如董宇辉所说的“脱离了港口的庇佑”后，与辉同行应该如何长远地发展下去。

供应链是最大难题

综合与辉同行这段时间的表现来看，虽然仍在维持正常运行，但已经有一些问题开始暴露。

比如据北京商报消息，与辉同行曾试图“挖角”东方甄选的商家资源。

有某个跟东方甄选合作的食品加工企业电商负责人爆料，今年上半年与辉同行的商务开始和他对接，合作沿用东方甄选的模式，无需坑位费，只要按销售提成支付佣金。

但该负责人发现，7月末以来，也就是与辉同行独立后，对方的谈判态度愈发强硬，他认为这可能是与辉同行在供应链搭建方面有了新压力。

对于直播电商企业而言，供应链的重要性在这两年愈发凸显。

直播电商刚兴起的时候，白牌和非标品因为价格不透明、利润空间大，受到了很多主播的青睐。

但随着直播电商合规化发展，以及消费者需求的转向，白牌已经很难去“忽悠”人了，更多人开始关心大品牌在直播间里的价格优势。

像与辉同行这样不收坑位费、只收佣金的模式，确实能够在品牌商品上掌握更多议价权，但也会导致自身的利润率较低。

同时，观察与辉同行直播间的上架情况可以看到，其货品大多直接来自抖音官方的选品池，由各个品牌的官方旗舰店直接发货。

图源：与辉同行直播间

虽然这在很大程度上保证了商品质量，但也会导致与辉同行无法建立选品上的差异化优势。一旦消费者发现同款商品在其他地方也能买到，甚至价格更低，就很容易导致用户流失。

从这一点来看，想要在维持利润的前提下建立价格优势、选品的差异化优势，自己搭建供应链无疑是至关重要的。

想当初，东方甄选刚布局直播电商业务时，就非常重视供应链，并推出了自营品牌，这为其长期发展打下了坚实的基础。

东方甄选此前公布的财报数据显示，其自营产品及电商业务的毛利率一度高达42.5%，后续因为在供应链管理等方面追加投入，才下滑至32.9%，但也已经十分惊人。

在董宇辉“单飞”以后，东方甄选凭借自营的多款爆品，仍然过得很舒坦。

今年6月，东方甄选曾披露过，2023年12月-2024年5月，其自营产品GMV超36亿元，同比增长108%，环比增长74%。

反观与辉同行，自成立以来就没有接入过东方甄选的自营产品，包括曾被董宇辉卖爆的烤肠、南美白虾等。

考虑到东方甄选在自营品上的大量投入，以及“独家”爆款产品的重要性，出现这样的情况也无可厚非。但对于董宇辉和与辉同行而言，无疑是少了一大核心竞争优势。

值得一提的是，今年1月与辉同行首播时，董宇辉曾表示该账号首先会坚守农产品的初心，同时满足大家生活用品的需求，探索书籍和文化在旅游上的可能性。

如果与辉同行后续还是会将重点放在农产品上，考虑到该品类仓储、运输等难题，以及低毛利的特点，与辉同行可能还会在供应链管理方面承受更大的压力。

“董总”正值用人之际

从直播电商行业的实际情况来看，一个超级头部主播想要同时站在流量中心和权力中心，且长久发展下去，背后必须是有专业团队支撑的。

像是李佳琦，虽然有着美ONE合伙人的身份，但公司的日常运营和发展规划都有专业团队负责；罗永浩早期虽然也是交个朋友管理层的一员，但他不止一次提到，是李钧（交个朋友老板）帮助他学会并做成了一家真正的直播电商品牌企业。

即使是辛巴的“辛选”、小杨哥的“三只羊”这些颇具家族企业色彩的直播电商公司，也同样少不了“高人指点”。

比如三只羊的CEO杜刚，此前一直都十分低调，直到这两年才开始出现在公众视野当中。有坊间传闻称，2021年小杨哥的带货生意从冷清转向火爆，正是杜刚在背后的推动……

杜刚 图源：三只羊网络公众号

对于董宇辉这样一个“读书人”来说，管理企业并不是他所擅长的事情。小到琐碎的人事纠纷、成本管理，大到市场事故、舆论争议、发展规划等等，可能都需要他去亲自过问。

董宇辉此前也坦言：“回看过往，我们的工作仍然漏洞百出、充满缺点，我们过于幼稚和笨拙，很多并不复杂的工作，我们做起来也总是如履薄冰、坎坎坷坷。”

流量，是与辉同行目前最大的优势之一；但反过来说，也会将其在各方面的不足无限放大。

或许也是意识到了团队在基础建设上仍有欠缺，近日与辉同行在招聘网站上连续发布了数十条招聘信息，包括食品、服饰、美妆、3C厨电等类目的直播招商，以及法务等岗位。

但相比这些，董宇辉和与辉同行更加需要的，还是一个足以掌控大局的角色——可能是像俞敏洪那样，经验丰富的企业家；甚至也可以是像孙东旭、周成刚那样，擅长管理公司具体事务的职业经理人。

董宇辉、孙东旭、俞敏洪、周成刚

总而言之，是一个能站在董宇辉背后，应对未来可能接踵而至的各种挑战的人物。

当然了，考虑到与辉同行的热度，“挤破脑袋”想去给董宇辉出谋划策的大佬，估计也不在少数。

恐怕要不了多久，我们就能看到在全新管理团队下，真正走上正轨的与辉同行了。

作者 | 李松月