本月理赔案子特别多，有个案子挺蹊跷。

第1位客户A，在当地某金店工作，在我这为自己和家人配置了健康险。交费两年后，不巧家里出现些变故，手头拮据，就想把保险退了。

幸亏不断的做她的思想工作，没退成。过了没多久，查出宫颈极早期肿瘤病变，赶紧帮着理赔，然后轻症赔了4.2万，后续的主险保费都豁免掉了。

理赔完没多久，A把同事转介绍给我，也就是客户B。B只想给孩子买保险，于是给两个孩子都做好健康险，推荐她添加了投保人豁免责任。

不曾想，又是刚交两年，同一家店的两名员工，罹患了同样的疾病，她的症状和级别比A还要重一些。今天刚结案，豁免掉了后续保费，遗憾的是她没给自己配置健康险，住院手术的费用没能报销。

我马上想到，这会不会是职业病？是不是长期接触金银首饰，罹患某类疾病的概率会大一些？可惜在网上查了半晌，没有找到相关的报道和数据，看来是我多虑了。

尽管结局不是很完美，但也算为信任自己的客户，解决了部分难题。两人投保的保单继续有效，还为两人每年省了几千块保费。

理赔案子少的时候，就不怎么在意。短期办的案子一多，就有了新发现。

我这两个星期，连续6起理赔案子，平均一个星期接3件理赔。目前进度是：已经结案了4起，还有2个正在办理中。

翻看这几个案子时，一个新奇的念头在我脑海中升起：我是不是在帮客户，薅保险公司的羊毛？

可不是薅羊毛嘛。有个客户买的是意外险，400多块的保费，赔了快一万，理赔款到账的时候，客户的嘴都快笑歪了，根本合不拢。

还有个百万医疗，也是神奇了，医保报销剩余的费用，报了个干干净净，相当于自己看了场病，一分钱没花。

再回顾从业这些年自己做的业绩，突然觉得愧对公司：为客户送去的理赔款，应该比自己为公司带来的保费还要高了。

唉，我真是位吃里扒外的败家子。

带着这样的思路，再来看保险销售，是不是就可爱多了。

保险从业者最起码有两方面的价值。第一价值体现在投保端，叫「做杠杆」。这个很容易理解，就是为客户设计高倍数的保障杠杆或财富杠杆，以小搏大嘛。

客户每年缴纳几千、几万块的保费，用到的时候换来几十万、几百万甚至更多的医疗金。理财险也可以做杠杆，只不过用的是时间加复利。交费一阵子，领钱一辈子的保险方案，多数同业都能做的。

第二价值体现在理赔端，叫「薅羊毛」。就是你给客户设计的保险，在他出现风险的时候，有多大的几率能用得到。

越是对保险研究得透，对风险认识深刻的从业者，越能设计出合理的薅羊毛方案，让客户无论是大风险、中风险还是小风险，都能从保险中受益。

开头提到的B客户豁免案例，就只薅到了一小块羊毛、如果当初做通她的工作，让她为自己也配置上健康险，才算是薅到了完整的羊皮。说白了还是专业能力不太够。

最后还要提醒大家一下，重疾险的豁免能附加就附加，别觉得无所谓，毕竟它的实际功用，真的是太香了。

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你帮客户薅了多少保司的羊毛？