在各行各业产能过剩，面对产品同质化严重的现象，以及行业竞争越来越激烈的商业大环境下，作为商家想要把自己的产品卖出去，而且要想卖得更好，就必须为顾客购买我们的产品或服务找一个购买理由。

比如，我是一个消费者，要买一瓶水，可以通过不同的销售渠道都可以买得到，而且价格还有所不同，那我为什么非要在你这里买呢？那么我的购买理由又是什么呢？

面对产品同质化的现象，信息透明化的现状，大而全的购买理由是难以被消费者接受认同的。

比如你的产品卖点提炼的是健康，就不能太笼统，健康是包括很多方面的，如果你能切入到一个消费者关注的一个具体的点上，那效果就完全不一样了。

1、一个具有市场杀伤力的购买理由通常由以下四个关键构成。

❶给谁用

这是一个所有产品都绕不过去的问题，很多经营者也确实对此高度重视。然而一旦让他详细回答，他们往往只以“白领群体”、“90后”、“中端消费群体”等等标签作为答案，无法清晰的进行描述。

“给谁用”的准确表述方式应当为：我的产品能为正在面对X问题困扰(或期望获得X种改变)的X年龄段的男性(或女性)解决XX问题，他们通常生活在X地，从事X种工作，习惯于在X处购物消费……

如果能将给谁用按照什么的方式全部表述出来，那么你的新产品至少获得了50%的成功机会，即使快速试错，也不会跑偏。

❷为什么用

当你的产品和其他同类产品同时摆在面前时，你需要公司消费者为什么要选择你的产品，而不选其他的产品。

大多的消费者初次面对一个产品时，最能打动他们的是产品解决问题的效果，而解决问题的方法是对产生的效果有力的支撑。

经常有新产品声称：我们采用了“XX专利技术”、“XX珍贵原料”、“XX机构论证”等等，但消费者并不买账。其根源在于，误将产品解决问题的方法作当做消费者最的、最希望的事实进行推广。

❸什么情景下用

“什么前景下用”是对产品核心卖点的情景化处理，要将产品使用的最佳时间、产品的最佳使用地点、产品最佳的使用方式、产品最佳的使用效果等等信息融合为一体。可以把握住“什么情景下用”，就准确的找到了让传播效果最大化的媒体组合方式，找到了开展体验营销的方法和程序。

我很推崇“怕上火喝王老吉”，“渴了、累了喝红牛”这类购买理由，准确的将产品的卖点融入到了消费者的生活，便于消费者了解和记忆，便于消费者产生联想，无竞争对手构建难以逾越的堡垒。

❹都有谁在用

俗话说：“火车跑的快，全凭车头带”，一个需要一群具有联系员、内行或者推销员身份的人来引爆流行。这些人将自己使用的心得、体会和效果展现给更多有着同样需求，正在观望中的消费者，点燃消费者✓试用产品的渴望。

联系员、内行或推销员不一定是明星、专家(如果是最好)，但一定要是真实的。有时间、有地点、有人物、有情节的故事，人们往往是最具有说服力的。

2、包装大卖点四个核心点，打造购买理由

❶产品功能+客户利益

从消费者角度出发，以消费者对产品功能的了解和利益认知产生的卖点。

比如Wonderlad品牌，小瓶子对应100亿强反差，强大产品的同时打造专属瓶体现视觉锤！

❷说清自己+划清界限

切记怼和追，给自己做好定义，做做自己的差异化才有竞争力。

比如：奶酪博士品牌，专研0—6岁宝宝真奶酪

❸语言画面感+画面增强语言感

切忌语言化画面成为两张皮。

❹戏剧化表达+可信+功能/利益

戏剧化表达是传播，可信是顺应认知，功能/利益是基础。

购买理由，可以让更多消费者(或用户)了解企业的产品优势，从而激发消费者的购买欲望。

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