最近跟不少酒商聊天，深刻了解他们经营的困难。我原以为上游压货是酒商的最大负担，其实除此之外，下游压款对酒商的压力也很大，尤其是经济不好的地区。
说到上游压货，大家都好理解。下游压款其实是很多酒商的客户不是现款交易，尤其是工程类客户，他们是先拿货，一季度或半年一结算。今年大环境不好，许多企业经营困难，使得好多酒钱没法完整与经销商结算，往往是结一部分，拖一部分。而这挤压了本来就很脆弱的渠道资金链，不少渠道因此倒闭。
找新方向便成了许多渠道讨论的话题，网销是一个赛道。不过这个赛道变化太快，就我做互联网的经历，感觉今年非常难。主要是今年线下酒商扎堆上网做内容卖酒，一下子稀释了这里有限的流量资源。
在价格上，因为互联网信息的高度扁平，高效传递，品牌标品酒的竞争极为惨烈，有些酒商不惜一瓶亏二三十卖大厂高端酒。他们这样做的目的一方面是降低自己库存压力；另一方面回笼资金，减少公司负债；再一方面借助互联网获取流量。
不知道大家有没有这样的感受：我们在一些平台下单买酒，总会有人打我们电话说是酒厂官方或酒业公司主管，目的就是加微信，方便让客户及时获取优惠信息。其实有些酒商把大厂标品亏本卖，目的就是把流量转私域。
我认识的一位酒商，做短视频一年多，总共粉丝也就2万，但大半年的直播带货，转了1万的流量到私域。最近他跟我打电话，说已经收手不干了，因为流量转私域被别人投诉，账号已经被限制了，再出现同类问题，平台就直接封号！除此之外，他偷偷便宜价格卖大厂嫡系酒，已经被酒厂关注了，酒厂的工作人员冒充消费者钓他的鱼，并把酒寄回酒厂罚他的款，正是这两个原因，他放弃了短视频经营。
他与我电话是在讨论这一万的私域流量该怎么经营，毕竟总这样亏本卖大厂嫡系酒也不是个办法，对此我也很为难，因为网上买大厂嫡系敢找小渠道的人多数是酒圈老油条，他们对品牌酒的渠道、价格都很了解。正是因为你把大厂嫡系酒卖得便宜，他们才敢买，你涨点价卖点其他酒别人马上就走了。
因此我的建议是做好筛选，有价值的客户做多服务，深入了解其背景和需求，在双方建立信任之后，能动转化为大厂贴牌和定制酒盈利。
其实说来说去，传统酒商的出路是筛选并引导服务有价值的客户，让他们尽量消费有利润空间的酒。
今年倒货的酒商非常难受，原因是互联网信息太过透明，很多消费者都知道标品酒的底价，甩货的经销商多，价格被击穿，倒货商没了利润空间。更重要的是，倒货商没有粘度对接客户，他们的客户只会因为品牌和价格选择购买。所以让他们带一款贴牌、定制、小厂产品，他们根本带不动。
其实从大的趋势上看，这一轮白酒调整除了淘汰中小酒企以外，还在淘汰没有粘度客户的传统渠道。因为当头部品牌强大到一定程度时，他们可以直销，很多产品绕过传统渠道直接卖给消费者。
其实这一变化跟几年前的品牌啤酒变化一模一样，大品牌啤酒的急速内卷淘汰了不少中小品牌啤酒，许多传统渠道一并被淘汰。而在这一个变化中，又孕育出了精酿啤酒的新市场，精酿啤酒弱化品牌，强调引导和服务，这种新玩法使得一些客户绕过品牌消费啤酒，于是形成了一个品牌啤酒内卷不动的新市场。
白酒未来的趋势也如此，当前大环境不好，头部品牌依然向前发展，由此可见，其对中小品牌和传统渠道的冲击。今年河南、山东不少烟酒店关门倒闭，也是这一冲击带来的效果。也正是因为如此，许多传统烟酒店从业者都在研究新赛道、新玩法。
其实对于渠道，做私域最难的是如何筛选、引导并服务有价值的客户，以及在上游选择合适的产品。我全职白酒做的是这个赛道，我原以为做这个很容易，其实并不容易。主要是传统酒商要学这个赛道的相关知识，了解其中的玩法，带着自己的酒商团队都会这种玩法，上游找到合适的资源，下游筛选服务合适的客户，这里面的每一个环节都要做到位。到位之后，商业效果不是马上呈现，而是一点一点积累而来。
从上游选酒来说，很多酒商觉得定一个产品就可以的，但做私域服务没这么简单。定酒如果选大厂，虽然有品牌，但门槛高、价格贵；小厂虽然便宜灵活，但没有品牌。更重要的是小厂你要看他的政策是否灵活，酒厂经营是否稳定。有些酒商去了茅台镇，被一些酒厂美女一忽悠，就打了大把现金进去，高价定了一批品质不好的垃圾酒。私域卖的时候不仅没走动量，还破坏了之前积累的好口碑。
最真实的是最近一些抖音白酒主播，定的一些茅台镇酒在网上卖，结果一个接一个翻车。说实话，在茅台镇定酒，你没有足够的实力在这里拿不到好资源，能够拿好资源的酒商还不屑于在抖音上直播带货。
因此上游选酒很重要，更重要的是，做私域服务，不要按做铺货的方式定酒。铺货定酒太耗资金，而且这些商品下压给消费者的链条长，消费者消费反馈又很难回馈给经销商，最后导致这个链条缺乏互动，也就没有多少服务给消费者。这种玩法其实跟做品牌酒是一样的，关键是你还没有品牌酒那么强大的实力。
其实上游选酒厂选择一家政策灵活、资金稳定、酿造稳定的酒厂就行了，酒只需要少量定一点，这样压的资金少，然后用这个酒引导客户品鉴，认知并认可品质，后面通过服务完成营销。
以我跟今良造合作的案例，我都不建议我的下游酒商压太多资金定今良造酒，定流通产品达到酒厂的最低门槛就可以了。其实你卖酒卖到后来发现，买这类酒有不少是企业客户，他们有批量化用酒需求。但他觉得这个酒好，他的想法是自己定制，而不是用你的商标，这个时候终端酒商做个桥梁就行了，酒厂给你结算一个价格，你给你的客户结算一个价格，你赚中间的差价就可以了，这个过程不需要压款、压货，做好相应的引导和服务就可以了。
其实私域就是这样玩的，这种玩法快不起来，但很稳。对于这，我们需要现实的知道，但凡一位有点酒水消费力的企业客户，周围都有六七位酒商围着他服务。卖大厂嫡系，其实就是跟这六七位酒商竞争价格。卖小品牌酒，怎么能够让他喜欢，关键是让他觉得这是他自己的酒，酒厂只要下放灵活政策，给他定制就行了。
当然这个过程需要酒商会品酒，引导消费者品酒。但问题是，多数传统酒商不会品酒，那就更不用说引导品酒。所谓引导品酒，一定是盲品，在酒桌上看着瓶子品酒，别人都会觉得越贵的，品牌力越强的就品质越好，这种品酒产生不了任何营销效果。把酒事先倒在分酒器里，标上序号，把瓶子收起来，让客户盲品，在盲品过程中通过一些话术引导客户，让他觉得你要卖的酒品质好，能够对比大厂嫡系酒就可以了。
因此你会发现，这个赛道需要酒商有可转化的粘度客户，只会倒货，没有粘度客户的酒商是做不了这个赛道的。至于互联网，往后会越来越卷，在互联网上竞争流量，只是一时战略，不能作为长远计划。线下对于互联网，更大的优势是能做好服务，对于大的客户，酒商确实需要定期拜访，有的时候一起吃个饭，带他们品点酒，让这些老板认可你的品酒和选酒水平，当他完全认可你的时候，他真的有需求的时候会主动找到你。
其实在我写这篇文章之前，已经跟许多酒商沟通过，有不少酒商觉得这个赛道不错，但还是在观望，其中有的是想把一些东西准备好再做。个人觉得，这不需要准备太多，如果手上有合适的品牌，倒是不用做我们的酒。如果没有，店铺里摆个桌子，进点散酒都可以玩。其实对于酒商，做任何一个新产品，一开始不宜计划太完美，因为有很多东西需要结合现场经历具体调整。最开始弄点散酒，让自己的客户试一下，大家都觉得OK了，再进行下一步。当前大环境卷，卷的不仅仅是传统酒商，也有中小品牌酒企和原酒企，因此现在的许多酒企门槛低、服务好。对于那些定酒还有一大堆条款的酒厂，真的可以PASS掉了。
当然除此之外，酒厂的选择建议是资金链稳定、酿造稳定的酒企。现在大环境不好，资金链不稳的酒厂不知道还能不能再活五年，对于这种酒厂，苟延残喘之际是没法正常酿酒的，因此他的品质会出现很大的波动，这种波动会影响酒商的后续发展。
总的来说，今天的这篇文章，我只是介绍了一种酒商可以选择及发展的赛道，兼着也带了一下货。不得不说，当前的传统酒商确实很难，大环境确实是在挤压这类群体的生存空间，面对这样的局面，想要破局确实要做长足准备。说到这里，关于传统酒商破局，大家还有什么新的想法及观点，欢迎在留言区留言，我们一同讨论。
