你在一位熟悉的保险业务员那里买了保险，后来这位业务员离职了，你的保单怎么办？不用担心，保险公司有续期部门，专门做你后期保险服务。

而我恰好就在这个部门。其实，这并不是什么轻松的差事。

一来，这份保单不是你签的，你和客户并不熟。现在的客户防备心很重，在你表明来意后，他们甚至不愿意加你的微信。平时打电话过去，也会很不耐烦地挂掉，不太好经营。

二来，之前保险业务员签单时承诺了一些什么，后期对不上账，于是客户就会把这份恨迁怒到你的身上，你要承受客户无情的怒火。

当然了，这只是坏的一面。好的一面也有，这些续期客户都是买过保险的，有一定的保险意识，如果售后服务让他满意，经营做得好了，客户认可你了，加保、转介绍也是行得通的。

所以，在续期服务时，就形成了两种比较强烈的极端。有的认为续期服务特别难，有的则认为续期服务超简单。

前段时间听某位同事抱怨，现在的续期客户，太难侍候了。打电话通知续缴保费，话还没说完，对方就生气地说知道了，然后挂断了他的电话。

给客户的保单做了整理，发现他家孩子的住院责任缺失，打电话做个提醒呗。客户也是不耐烦，又让我买保险，不买。

而且他还反映，很多的续期客户，非常难经营。微信都加不上，搞得每次缴费或者做售后提醒，都得打电话过去，远没有加上微信联系起来方便。

后来我问他，你都是怎么给客户说的呢？他就给我学了学，我马上便知晓了问题所在。

保险缴费通知：喂，是张先生吧，你的保险该交费了，今年的保费一共是3765元，存到尾号4321的建设银行吧，公司到期会自动扣款。

提醒责任缺失：喂，张先生是吧，你家保单责任不全，你家孩子的住院医疗险都没有，目前是缺失状态，你再给你家孩子买份住院医疗险吧。

微信添加好友：请通过一下，我是***。

...就这种服务，客户愿意搭理你才怪。这都算不上是服务了，确切的说，应该算是给客户添堵。

同样是做保险续期的售后服务。为什么有的同事能把续期客户经营得特别好，加保、开新单、转介绍，保单源源不断。

也有的人，连微信都加不上。即使加上了，客户也不愿意给他聊天。就算有聊天，也聊不到几句就结束。平时发什么，客户都不带回应的？

不要说是客户素质或保险意识问题，主要还是看自己的经营。你要反思一下，自己的各种表现，在客户的眼中算什么？是蜜糖，还是砒霜？

借用一位优秀保险同业的名言：

当你对于对方而言，是种“资产”时，对方表现出来的是“善”；当你对于对方而言，是种“负债”时，对方表现出来的是“恶”。

平时和客户不联系，每年交费时才通一次电话，要他存钱...你觉得这种服务，像不像「讨债」？平时不联系，偶尔一通电话过去，是让对方再买一份保险，这种服务，是不是「逼单」？

换位思考一下，你是客户，遇到你自己这样的保险售后，他对你而言，是蜜糖，还是砒霜？是资产，还是负债？

所以，正确的保险售后方式，应该是成为对方的蜜糖，成为对方有获得感的资产。而不是成为让他恐惧的砒霜，成为让他有失去感的负债。

你的每个行为，每句话，都会给客户带来感觉，而这种感觉就直接导致客户对你的态度。归根结底，客户对你好还是对你坏，都是取决于你。

成为砒霜和负债很简单，简单粗暴没有人情味的保险服务，甚至不去服务就能轻松做到。但是想成为蜜糖和资产，就需要用心去琢磨。

想成为客户的蜜糖，就要维护好彼此的关系，站在对方的立场为他提建议，考虑他的处境和感受，让他相处着舒服，你就是他的蜜糖。

想成为客户的资产，就要提供专业的保险服务，甚至是保险之外的服务，让他知道你不是来讨债的，认识你能有更多的收获，你就是他的资产。

同样一件事，抱着不同的心态、认知和方法去做，结果肯定大不相同。所以啊，亲爱的售后同胞们，是时候给自己上价值了。

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你是客户的蜜糖和资产吗？