第五章推广策略
紧紧围绕“一座面向双流及周边区县，集安埋、祭祀、扫墓、踏青、旅游、教育为一体的大型公墓”的项目定位，通过一系列项目相关事件活动的策划、广告媒介宣传等方式进行层层深入式的传播及推广，以提升项目知名度、加深项目形象、促进项目销售。
一、推广策略
1、推广总策略
品牌推广、战略联盟、市场占位：与知名品牌联合，提高企业与项目品牌高度，形成品牌冲击力，占领市场高地。
2、各阶段推广策略
以整体概念推出，以后各期结合各自特点运作，形成一个主品牌＋系列子品牌的运做模式：主品牌统领全盘，贯穿始终的陵园概念；子品牌结合各期卖点的具体概念。
3、项目时间周期划分。
推广建设初期：陵园景观初显，市场地位逐步建立，开始有一定的销售量。
推广成长期：市场地位稳定，销售量缓慢增长，其他地区的客户比例开始增加。
推广成熟期：市场份额稳定增长，景观不断优化，在一定范围内具有较好的声誉。
二、具体策略
1、市场导入期策略
推广主题：福山美景陵园即将呈现
市场导入期造势要想成功，关键在于项目在社会上要有高出镜率和引起市民高度关注。因此，为了要达到这个目标，我们要做好以下两点：
（1）高效能的广告效果。
（2）与广告密切配合的公关活动。
【媒体组合策略】
网络宣传：在成都市专业的殡葬网站上进行宣传，并建立项目自身的网站；报纸广告：成都商报、华西都市报（软性文章为主）；电视广告：成都电视台新闻栏目（软性新闻报道为主）；户外广告：工地现场及户外大型广告牌；墙体广告；出租车后窗广告；电台广告。
【推广策略一】
福山陵园建设完工剪彩仪式
推广创意注释：通过项目建设完工剪彩仪式，全面展开项目的形象推广，通过一系列的广告，强大的活动造势，引起广大市民的广泛关注，锁定目标客户群的眼光，既为项目的营销组织服务，同时开始树立项目美誉度。
【推广策略二】
福山陵园开园新闻发布会（或政府领导民政部门授牌仪式）
推广创意注释：以新闻发布或领导、权威部门授牌的方式先声夺人，引起消费者的关注，通过新闻发布会体现项目的权威性，起到“新形象树立”的目的，体现福山未来发展的愿景。
2、形象提升期策略
推广主题：福山美景陵园惊艳呈现
通过前期的市场造势,项目在市场已树立了一定的形象,对项目的目标客户群起到了一定的触动作用。让他们开始关注本项目，并提升购买欲望，此阶段应具备基本条件包括：
（1）接待中心包装到位
（2）销售人员培训完毕
（3）宣传资料和道具到位
（4）形象三维动画制作完毕
（5）项目沙盘制作完毕
【媒体组合策略】
网络宣传：在成都市专业的殡葬网站上进行宣传，并建立项目自身的网站；报纸广告：成都商报、华西都市报（软性文章为主）；电视广告：成都电视台新闻栏目（软性新闻报道为主）；户外广告：工地现场及户外大型广告牌；墙体广告；出租车后窗广告；电台广告。
【推广策略一】
福山清明大型公祭佛事活动
推广创意注释：举行类似公祭佛事活动形式的“陵园美景展示活动”，主要面对庞大的祭扫人群，并邀请媒体协助炒作，通过媒体的炒作，达到信息发布的目的，在有效广告费用控制的基础上，达到效应的最大化。
针对寿位和搬迁客户销售实行一些特色优惠措施。
具体做法：
1、定金增值充抵总价款，价位越高优惠越大。
2、3月20日----4月4日亲临销售中心购买墓位，早一天多优惠100元。
3、热销期策略
1、点：前期形象广告集中投放，采用多点打击，大体量的宣传海报派发；
2、线：两种组团――户外和报纸结合
媒体组合：
主线――电视、户外广告
辅线――报纸、海报、多媒体
1、报纸作为一种较为传统的传播手段，对项目树立品牌，有非常大的作用，在推盘阶段建议适当采用。建议投放《成都商报》、《华西都市报》。
2、户外导示系统（路牌、旗帜、横幅）可解决客户对地理位置的模糊意识或误解，将成为截流和吸引客户的有效手段；车体广告属费用不高但效果尤其是对知名度效果极好的媒体。
3、同时，鉴于本案的包装目的，建议在推广上大胆采用电视媒体的传播手段，有利于品牌形象的塑造。如三维动画片的制作，在电视台播放。
3、其他宣传形式：
1、DM直投
这种形式主要使用时间是在促销活动期间积累潜在客户的时候，通过与报刊送递部门联系直接投递本项目宣传资料，全面介绍展示项目的情况。
2、现场及展点的作用
现场即营销中心和服务中心，是接待客户的主要地点，全面展示项目的情况，同时现场也是客户洽谈并成交的主要场所。建议做好环境营造。
3、事件营销的组织：
所谓事件营销，就是通过组织具有轰动效应或新闻价值的事件来达到宣传本项目形象的营销手法，组织有效的事件营销活动，也就是传统的促销活动。活动的传播对象直接面对本项目锁定的目标客户群体。
4、老年俱乐部的组织
利用陵园的康乐配套结合老龄组织组建俱乐部，这种销售推荐会比营销活动更为直接地面对潜在的客户群体，建议在本项目举行“春季游园活动”或以各种名目举行的“老龄健康论坛”等，令客户直接感受到本项目的品质、环境以及一种人文关怀，同时增加老龄人对项目的亲和力等。可与一些社区老年活动中心联动合作。
8、各种营销费用预算
根据国内经营成功的陵园推广经验，推广经费占总销售金额的3％——5％最为合理，根据本项目的实际情况，现以3％计算本项目所需的推广经费，具体演算如下：推广经费＝总销售金额*3％＝5815万元* 3％＝约174.5万元。
5、主打广告语
天造地设福地，名师堪舆灵山。
尘世不是喧嚣繁华就是孤独荒凉，这里是天然形成的人生福地，又是经过众多的名师联合设计打造的美丽天堂。潜台词是：花不多的钱，就能拥有天生福地、众多名师设计堪舆的结晶。
6、视觉识别系统
一套成体系的规范的视觉识别系统能最直观的体现陵园经营管理公司的经营理念，经营模式，有助于在短时间内树立项目的格调及品位，视觉识别系统主要包括项目标志、中英文标准字、组合系统、标准色、专用造型、象征图形、辅助色彩、事务用品、交通工具、标识、旗帜、指示标志、证件、名片、服饰、广告画面、包装用品等。
