电商江湖从不缺少新故事。但谁也没想到，今年11.11，故事的主角光环落在了这群京东3C数码采销身上。今年京东11.11开启以来，“不收坑位费、不收达人佣金，就是更便宜”的京东采销直播间火爆出圈，掀起了带货新风潮，11.11期间总观看人数超3.8亿。“真是太便宜了”不断被消费者刷屏，京东采销直播间也频频登上微博热搜。

没有特别高级的布景，就是在普通的会议室，架上灯光，平时开会的会议大屏上投上ppt；也没有特别专业能侃会道、专业漂亮的主播，就是朴素的着装、朴实的话语和真诚的价格。这种与众不同的风格给直播届带来了一阵清流。

对于“故事的主角”京东3C数码采销们而言，走红有些猝不及防，但他们始终清醒地知道，从幕后走到台前的意义，并不是赚取流量，而是在让消费回归本质——消费者真正需要的是什么，以及如何以优质的产品，为消费者创造拥有极致性价比的消费体验。

“今天就给你们放一波狠价，直降1500！”……直播间里一通卯足精神、用洪亮声音喊出价格的电子教育品类采销小徐，最近被同事们戏称是京东采销直播的“初代网红”。出了直播间后，他并不像直播间里那样容易激动，反而朴实的回顾当时的表现：“现在如果让我再讲一遍，我都不见得这么有气势讲出来。”

让小徐感动的是，消费者并不介意他们是第一次直播，虽然采销们表现得不像专业主播那样熟练，但是反响却是正向的。“我负责的学习机品类，每次上直播，我们准备的直播库存基本都会卖空。”小徐说。

和小徐一样，负责键鼠品类的采销小李，也是临时被“赶鸭子上架”到直播间。下午3点还在会议室，突然得到通知7点去做直播的他，飞速在脑海盘了键鼠品类销量top级产品，顾不得准备直播话术，那一刻他心里的想法就是如何抓紧时间，把最便宜、最好的商品，全部介绍给大家。“后来我们决定，既然上了直播，就挑消费者最想要的爆品，直接做真5折。”小李说。当晚，他所选择的键盘鼠标都几乎瞬间被秒空。在他下播后，仍然能看到不少用户在评论区要求键盘返场。

低价，成为京东采销直播间走红的重要原因。

这种低价来自渠道和品牌方的支持。京东采销直播带货，相当于用公司的钱先买下货，自己卖自己的货品，所以不需要收取坑位费、达人佣金，平台会更有话语权，进而拥有一定的定价权。对品牌来讲，这种低价能实现“共赢”，在京东采销直播间省下钱，拿去做补贴带量，无疑是绝佳的增长机会。

但京东采销们之所以能做到低价，更是因为与品牌有长期积累的信任，以及对行业和供应链的深度了解。

每一位京东采销都是行业老兵、工厂常客，他们长期跟供应链打交道，熟悉行情，对自己负责产品的成本价滚瓜烂熟，甚至清楚上游生产原料的价格，也知道消费者痛点在哪里，知道应该怎么给出合适的选品和价格。

以小李为例，今年是他在3C数码领域做采销的第12年，这么多年来每个季度他都会跑好几次工厂，清楚地了解每一个元器件和产品的价格、质量。而同时，采销也是最懂消费者的人，他们能透过用户数据和评论，精准分析消费者需求变化。“只有对厂商合作伙伴、对消费者的诉求都很了解，才可以高效整合行业内不同类型资源，在产业链上的各环节降低成本，所以才能拿出最有诚意的价格。”小李说。

此外，这种对供应链的深度了解以及对消费者的精准洞察，让京东采销们能够向品牌方、制造工厂输出含金量极高的专业价值，提高制造端研发效率、降低成本，优化整个供业链成本，最终回馈消费者。在京东做了10年采销的小徐，2018年转岗到平板和教育品类。当时受到手机、笔记本市场的双向冲击，平板市场萧条，不少品牌心生退意。也是小徐和同事们通过不断的探索，给予品牌信心，找到了有潜力增长的场景。例如通过调研，小徐和同事们发现了市场空白——学习机高低端市场差距明显，并且随着教育意愿的不断增强，许多家长也希望能够为孩子购置大屏护眼功能的学习机，3000元价格带仍有着较大的市场探索空间。于是他们和小度围绕Z20系列产品进行了合作，并为Z20谈下了京东的专属价格政策，以优品低价开拓了更多新目标客群和市场空间。

自从出圈后，这群从幕后走到台前的采销们每天都在直播间忙碌着，成为11.11期间直播带货的新IP。但对于“走红”，京东采销们有着颇为冷静的认知。“直播电商是非常好的商业模式，但通过限时限价、低价抢购、营造不买就亏了的紧张气氛和焦虑感，短期之内可能会有一些爆发，中长期可能还是要回归商品的本质。”小徐说。

没有低价的“1”，或者没有品质和服务的“0”，都不是消费者真正需要的低价。京东采销直播的热度持续，确实有价格的因素，但低价却不是唯一因素。

由于3C数码产品的特殊性，消费者需要在直播间看到具体的产品，更需要了解产品的核心亮点是什么，以及应该如何根据自己的需求选择适合的产品。这背后不仅考验主播的用户沟通能力，更考验主播对产品有深刻的了解，对行业的深耕度和专业度。而这些正是京东采销们的优势所在。

当直播间用户问“普通平板和学习平板的区别是什么”，作为行业老将，小徐能用几句话就讲清楚二者的本质区别在哪里；当消费者纠结众多爆款产品究竟选哪个合适时，投影仪品类的采销小董，在直播间通过采销的第一视角，对小米投影、小黄人投影等众多投影爆款，进行专业和细致的清晰讲解，帮消费者为产品知识“扫盲”，助力他们轻松上手。在介绍教材图书时，京东图书采销小吴给准备考研考公的用户介绍了不同科目首选的教材习题，提到书中的古代科举制度时，甚至还滔滔不绝聊起了历史，干货满满、知识输出也成为京东采销直播间不一样的特色。

“双十一用户就是要便宜的，但是核心讲的不是价格，而是产品驱动。”在小李看来，直播要在最短时间内把产品的亮点提炼出来，不然即使一再强调低价，消费者对产品的体验也无法感知。他会在直播间详细演示垂直鼠标与普通鼠标使用起来手臂发力的不同，让消费者看见所谓的人体工程学鼠标到底优势在哪里。“这是我们跟其他直播间最大的区别。我们的初衷是商品真的你需要，而且真的便宜。”

产品和价格因素外，售后等服务也是消费者购买3C数码产品时较为看重的因素。“尤其在手机、电脑、相机等3C数码这种高客单价类目中，消费者需要的不仅是极致的产品与低价，更是极致的体验与服务。”从2020年接手小米手机采销业务的小谢，在直播间除了详细地介绍产品，更将180天只换不修、以旧换新等服务权益一一解释清晰。

采销直播既能通过最简单直接的方式满足消费者的低价需求，同时也能最大化发挥京东在供应链和采购方面的优势，帮助京东与用户进行更直接的沟通互动。京东采销直播IP打响之后，采销们找回了初闯零售界时的狼性与动力，也多了一份价值感。“通过采销直播间，能真正把我们的工作，我们的专业性，我们的付出，和消费者面对面的做沟通。”小徐说。

采销直播的走红，也让京东低价多了一个抓手，帮助京东建立更深入人心的低价认知，成为百亿补贴等举措之外，抢夺低价心智的又一“杀手锏”。更重要的是，这种低价是一种可持续的低价，是厂商、渠道、消费者三方的共赢状态。

这也正是京东采销们最与众不同的所在——永远用更加专业的方式去理解消费者需求，为他们提供优质多元的产品，为行业发展注入长期价值。今年9月，京东联合中国电子视像行业协会以及品牌厂商，正式启动了超高清投影标准的制定工作并发布了4K投影超级趋势，随后投影仪品牌采销小董和同事们也和投影品牌厂商一起，推出了行业爆款LCD投影仪，为用户带来了更多价低物美的投影产品。京东11.11期间，小徐与同事们历经半年，和产业链上下游头部企业的产品技术专家、标准化专家、权威医院眼科专家共同打造的行业首个《学习机护眼技术规范》团体标准正式发布，这份有据可依、可落地可执行的“护眼宝典”，也将解决消费者选购难题，规范行业发展，推动更好的产品与服务落地。

对于行业来讲，京东3C数码采销这种无需掏坑位费和佣金的直播模式，也给现在直播行业的部分乱象带来了新的解题思路。毕竟，零售行业的本质从来都是以消费者为中心。无论是11.11的诞生，还是直播形式的出现，终极意义就是要普惠消费者，让消费者用优惠的价格买到优质的商品。而透过京东3C数码采销直播的走红，消费者看到了这种本质的回归。