2024年的第一个周末，阿翔约我喝茶 在阳光不错的下午，约在星巴克的一个户外露台 阿翔是一个入行快20年的地产人，一直在做营销，跌跌撞撞这么多年熬到现在 幸运的是公司没有裁员，他也没有失业，但是他却对我说：对自己的房地产职业生涯非常的悲观 而关于这个悲伤的话题，没有喝酒，阿翔就源源不断地对我说来 我记录了一些他的只言片语，或许也是当下不少地产人的内心心境 01 阿翔和我说 当下的房地产这个行业，让他突然想起他年轻时候看的一个采访 大概是在2007年，音乐人宋柯接受了一个娱乐记者的访谈 而当时音乐这个行业背景正在经历一段很特殊的情况 就是互联网的崛起，让音乐行业有点不太适应 以前的音乐产业依赖专辑的售卖就可以完成整个产业链闭环，发片然后赚钱就是音乐行业最大的收入来源 但是互联网的冲击突然颠覆了这个模式，突然的线上免费让很多音乐人无所适从 大量的歌手没办法创造收益 而草根音乐人也在网络上蚕食着主流歌手的曝光量 整个行业处于异常的焦虑和迷茫的过程中 所以当话筒递给宋柯的时候，作为一家音乐公司的老板，他缓缓地低下了头，从喉咙深处说了一句话：这是一场庶民的胜利 在宋柯眼里 这场本来由音乐公司、资本、经纪平台主导的行业开始因为互联网产生了变化 个体可以通过互联网平台打破这样的垄断，从而重构生意 而阿翔看了我一眼，也从喉咙深处说了一句：现在的房地产，好像也在经历这一场庶民的胜利 02 房地产最大的改变就是整个意识的改变 过去20年整个行业制造的绝对正确在2023年被冲击得稀巴烂 现在没人相信房子是稀缺的，房子是会涨的，房子是稳健的家庭资产 这些概念被冲击直接的影响就是开发商的公信力 过去20年为什么开发商可以强势，正是因为房子本身的人设就像钻石一样，立住了“一颗恒久远，钻石永流传”的人设 在绝对稀缺的氛围下，虽然企业有各种问题，房子有各种瑕疵，但这些都是可以被包容的 而如今这样的氛围被打破，每一个个体的头脑都彻底的清醒 包括开发商自己也发现，家里放的不是资产而是库存 这一盆盆冷水持续地泼已经不是一两次政策调控可以逆转，整个行业共识已经不复存在 03 这场变革看上去最大的代价是淘汰掉不适应的开发商 但是最尴尬的其实是留下来的地产人 这也是为什么阿翔没有裁员但是依然无比绝望的原因，那是因为 对于阿翔来看，他感受到自己过去20年塑造的知识体系和方法论在当下一无所用 阿翔和我说，在他的工作逻辑里信奉着几个信条 “没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。” “工作考核以签约回款为重点。” “单位项目单位预算，每个项目都要重头做起。” “今年不买房一年都白忙。” 这些信条不论是对内还是对外或者对自己的价值观，现在来看似乎充满着黑色幽默 在过去一年阿翔早就知道这些都是错的，但是什么是对的依然没有答案 04 却忘了，在这场庶民的胜利中，地产从业者的目光依然没有在客户身上 当下客户的不焦虑，正是因为对于房子定位本身的转变，不论经济环境如何，不论政策如何调控，不论银行信贷如何支持 在客户的眼里，房子就是商品，不是什么金融品 关注现在比关注未来更加重要 但是遗憾的是，整个地产人的知识体系最薄弱的就是看现在，最厉害的是想未来 市场里无数点状的个案都在说着怎么把当下生活场景做好，置换需求梳理清楚依然可以带来结构性红利 但是看到归看到，对于阿翔来说脑海中就是三个字：做不来 每每看到成功个案想要模仿的时候，在自己项目里阿翔总是觉得： 这些钱花的好像不在敏感点，户型做大了会不会总价太高了，这里客户看不到是不是没有必要 在阿翔的肌肉反应里充满了各种权衡 希望花的每一块钱都能引起用户的敏感，省的每一块钱都神不知鬼不觉 这种什么都要的态度在这个时候最大程度引起了购房者的敏感 普通个体正在一次次用脚投票的胜利中告诉着从业者：不要太把自己当回事 05 地产人似乎也持续地给自己找寻假想敌 比如认为客户都被渠道带走了 比如认为互联网变革了用户购买习惯 面对假想敌的时候，从业者也采取了不同的姿态 3年前觉得渠道卡住了开发商的喉咙，几乎所有房企都采取了对抗的姿态 但是3年过去了，什么都没有改变 最近大家觉得线上获客会是主旋律，所以我在抖音里直播，我在视频号里获客，打不过我加入可不可以 说来不怕各位笑话，作为一个40岁的中年男人，阿翔在直播中扮演过各种人设，用过各种话术 最后的心得是：无比的努力，但也不抱任何希望 几乎每个地产人和房企都在想着谁是我的对手，却忘了客户是不是我们的朋友 06 哦，对了，阿翔还和我说最近他重试了一个技能：写PPT 为什么，因为公司存量资产太多，这些货值放在手里卖不掉但也要弄点动静，所以弄了一个运营团队试着运营那些闲置空间 而阿翔的工作就是写一个PPT，核心观点就是：表达公司如何高瞻远瞩地看到了轻资产的未来，并且战略性布局轻资产行业 我问阿翔现在写和以前感觉有什么不一样 阿翔幽幽地说：以前是用来骗客户的，现在开始骗自己了 我追问：为什么要骗自己 “因为需要成立一个相信的团队做点动作，然后可以对外看看有没有机会。” “骗同行？” “差不多这个意思吧。” 这才是阿翔绝望的地方，他不是不知道环境的痛苦，也不是不知道公司、部门以及自己需要努力 但是解题方式依然停留在过去20年的方式：怂恿一些人试试，然后再看看 自认为最安全的方式，其实也是最危险 07 关于行业很多时候大家都听了很多道理 比如行业转型，改善为王，结构性调整，品牌重构……这些观点都在和我们说着有机会有希望 但是这样的希望分在每个人头上感觉如此的稀薄 阿翔无比期待未来可以经历2008年或者2015年的场景 就是痛苦个一两年之后突然行业迎来超级大逆转，每一个个体什么都不用改变就可以快速崛起 阿翔找我就是无数次地问我：行业什么时候可以回到从前，我还要等多久 我反问了一句：你觉得现在的华语乐坛和2003年一样么 阿翔看了我一眼，也就不再说什么 2023年年底，我在我的公众号写了一个祈福帖子，点赞第一名的留言是：2024年，我希望能找到一份工作 地产这行淘汰了一些人，也留下一些人 此时此刻的我不知道到底谁才是幸运的一方 08 沟通的最后阿翔对我说了一句话：新年快乐，多穿点红色 2024年的你，现在在做着什么工作 你对阿翔又有什么话要说