对于一个专业的跨境电商卖家来说，除了用优质的商品和周到的服务去吸引国外买家之外，了解并且掌握国外买家的消费行为、消费心理更能帮助卖家制定精准的营销策略，把握商机。

当前，以英国、美国、澳大利亚、巴西、加拿大、法国、德国、墨西哥为代表的欧美主要国家占据着全球消费市场的重要份额，这些市场也是中国跨境电商卖家的重要出口阵地。因此，了解并且掌握主流市场买家的消费行为显得尤为必要。

以欧美澳主要市场消费者聚焦的购物狂欢节“黑色星期五”为例，深度剖析上述8国消费者的购物行为，为卖家带来潜力选品、营销参考。

一、消费季前夕抓住早鸟购物者

去年8月份，谷歌面向上述8国的消费者作“你计划在何时进行今年年末购物季的大部分采购”调查（结果如下图），结果显示，澳大利亚、法国、英国、美国的消费者非常倾向于10月份就开始购买，其余的四国则会延后一些，卖家可以据此提前进行备货。

面向欧美澳主要8国消费者进行调查

谷歌的另一份针对上述8国消费者所作的购物季“早买还是晚买”倾向调查显示，除去加拿大外的7个国家消费者倾向于“早买”。而在对消费季升降级需求的调查中，巴西、美国、英国、德国、法国等5个市场消费者持“消费降级”看法，仅有3个国家对消费季表达消费升级需求。

7个市场更倾向于早下单，5个市场倾向于消费降级

可以说，这些主流市场的消费者大多有着早于消费季购物的想法，并表达出消费升级的需求。

既然多数消费者有着提前购物的想法，那么哪些选品是他们所想要的呢？

彭宇翔认为，早于消费季1-2个月购买的东西必然有一定要购买的理由，例如给亲朋送的礼物便是其一。相关调研数据显示，多数受访者表示将提前为亲朋准备节日礼物，而这些礼物选品主要包括衣服&配饰、玩具、礼品卡、食品饮料、电子产品等，它们能够在10月份抢占大量的市场先机。另外，在这8个国家市场中，英国、美国、法国、澳大利亚有着更多的市场机会，卖家应做好准备。

对于卖家而言，除了提前做好消费者喜欢的选品备货外，还得留意好几大节日节点提前规划营销策略，例如国际老板节、圣诞节、排灯节等。尽管早鸟购物者消费升级的需求增加，但他们对促销的期待并没有降低。因此，卖家可以针对不同市场、对于错峰购买的促销期待，调整折扣和价格来平衡利润率和销售额的双目标。

二、3类营销手段赋能卖家

进入11月份后，距离“黑色星期五”就越来越近了，随之而来的全年最为激烈的商家竞争，各种“价格战”等营销手段层出不穷。如何能在激烈竞争里分得市场的一杯羹？

彭宇翔认为，11月份期间，英国、德国、澳大利亚有着更多的市场机会。卖家应主动避开价格战、强调竞争优势，在确保利润空间前提下采用多样化方式促销，他给卖家支招3类营销方式。

第一类是针对进店首次购买的用户，享受一定力度的折扣。比如，可采用“首单立减XXX元”的模式，因为在上述8个国家中，首单立减营销模式最受消费者期待，这也是主要的营销手段。

第二类是采取捆绑销售模式。这是许多消费者能接受的一个折扣方式，且不会让他们感到反感。例如麦当劳采取的冰淇淋买一送一的营销模式，得到许多情侣的“眷顾”。

第三类是采取消费者积分制，积分越高则享受越高的折扣。这种方式提高了买家的忠诚度，对消费者具有很强的吸引力。

三、拿捏消费者“返场捡漏”心态

每年的12月是欧美澳主要国家各种节日集聚的节点，在此之前，大多消费者已经完成节日相关商品的购买。在这个节点上，消费者抱着“返场捡漏”的心态，观望电商平台上物美价廉的商品。

正是因为抱有观望情绪，不少消费者选择错峰购物，他们避开火爆的BFCM，选择在12月圣诞前夕错峰购买。在这期间，服饰、节庆用品、年末囤货等商品同样是热销选品。然而，对于错峰购买的产品，多数受访者表达“消费降级”的想法。

越来越多消费者选择在12月圣诞前夕购买年末商品

基于此，彭宇翔建议卖家可在 12 月份推出错峰差异化促销力度和手段，用高性价比产品组合刺激 12 月冲刺期的需求。他提出两种促销模式：

第一种是“平台型促销模式”。卖家可以利用圣诞节24天的营销需求做营销计划，设计倒计时 24 天营销日，通过不同的主题日来推进不同品类的促销活动。

第二种是“垂类促销模式”。卖家可根据消费者喜欢的日常囤货产品组合、兴趣爱好组合等，增加交叉销售和捆绑销售。

除此之外，卖家也应该多元化布局营销、销售渠道。在这8个国家市场中，除了亚马逊和线下两大渠道外，澳大利亚、巴西、英国、法国的 DTC 渠道更有优势，墨西哥、加拿大、美国、德国的电商平台更有优势，巴西、澳大利亚、加拿大的 O2O 零售商也值得关注。另外，彭宇翔观察认为，在12月期间，澳大利亚、巴西、加拿大、德国、法国、墨西哥有着更多的市场机会，卖家应及时把握。