文 | 老绿豆
编辑 | 创始人纪
中国的面纸市场自打2010年以后就是典型的红海，洁柔、维达等品牌巨头常年霸榜，似乎根本没有新品牌的生存空间。
但有一名温州的九零后创业者成功在红海中开辟了新赛道，仅用5年时间就击败无数巨头，成为品类第一，他就是可心柔保湿纸的创始人陈科。
要知道如今可心柔这个牌子是连中国面纸品牌的前十都排不进去的，那陈科为何能在保湿纸领域弯道超车的呢？本期创始人纪就来带大家走进陈科和可心柔的发迹史。
冷门品类的大市场陈科是一名创二代，他的父亲陈立新在2001年就创立了可心柔的母公司宏安纸业。但要说陈科是个天胡开局的富二代也谈不上。
在陈立新初创弘安纸业的时候，公司规模不大，生产的也都是些莎草纸、卷纸之类的大路货产品，品牌影响力几乎没有。
陈科在大学毕业后进入了父亲的公司工作，此时中国的纸业市场已经进入了品牌时代，心相印、清风等大品牌攻城略地，弘安这样体量较小的企业在市场的竞争力越来越差。
为了打破僵局，陈科决定从品牌上入手。但彼时的陈科无论在规模还是技术上都无力和巨头竞争，纸业的产品也比较单一，很难搞出什么亮点。
无奈之下弘安只能先蛰伏起来，在2010年左右甚至做过代工的生意，似乎只能继续平庸下去。直到一次日本之旅，让陈科看到了开辟新赛道的可能。
陈科在日本考察生意的时候注意到了保湿纸这一产品，这玩意其实并不新鲜，早在1993年就被发明出来了。
这东西的受众并不多，基本上只有鼻炎患者会去买，因此各大公司对此一直不怎么重视。但随着社会发展，保湿纸一类的产品在中国的市场逐渐变大。
除了日益增多的鼻炎患者以外，儿童、敏感肌人群也成了保湿纸的潜在客户。于是陈科决定引进这个技术，在国内用保湿纸这个单品跟大品牌们玩差异化竞争。
保湿纸的技术本身并不复杂，陈科很轻松就从日本搞到了全套的生产技术和设备。不过此时的他又面临了另一个问题，那就是他并不是中国第一个做保湿纸的企业家。
压低成本搞竞争事实上，像清风、洁柔等大品牌一直都有保湿纸产品，只不过并不是企业的拳头产品才不怎么显眼。因此陈科依然要面对来自大品牌的技术压力，但他也看到了这些巨头的弱点。
2012年以后中国的纸业市场的竞争核心从技术转向了营销，各大纸企都在忙着拉客户搞宣传，几乎没人关注保湿纸这个犄角旮旯。
陈科认为这是个机会，于是他做了一个十分大胆的决定：陈科将公司的几乎全部资源都用在了研发保湿纸上，他坚信保湿纸的市场潜力。
终于在2015年，陈科搞出了成本比日本还低的保湿纸生产技术，此时万事俱备，只欠一个切入市场的机会。
在产品成功研发的同年，陈科创立了可心柔这个子品牌，并决定将其作为弘安的拳头产品培养。在宣传上陈科其实并不需要太费力气，只需喊出敏感肌和鼻炎患者适用就行。
靠着敏感肌群体和鼻炎患者的天然需求，可心柔创立以后的发展十分顺利。此时那些后知后觉的大品牌才意识到，自己在保湿纸领域被一个后来者截胡了。
大品牌也连忙改进自己的保湿纸技术，但他们相较于弘安来说掣肘太多，不可能将全部的资源都砸在保湿纸研发上。
并且此时的可心柔也培养出了自己的忠实客户，品牌有了足够的影响力，不是巨头们轻易能撼动的了。
除此之外，保湿纸的市场相较于常规纸巾来说的确小的可怜，大品牌们权衡利弊之下认为没必要在这个领域跟可心柔死磕，只需要保证一定的市场份额就行。
就这样陈科在内卷严重的面巾纸领域做到了弯道超车，而这仅仅是可心柔崛起的开始而已。
坐拥同品类半壁江山可心柔打响名气后，陈科将大量营收都用在了产品研发上，他倒没有搞什么花俏的新产品，而是致力于提高效率。
在2017年，陈科将国产保湿纸的生产成本压到了日本的三分之一，成为了全球生产效率最高的保湿纸企业，极大地稳固了自身基础。
在这之后，陈科又在宣传上找到了新的突破点，同样是2017年陈科宣布可心柔进驻天猫、京东等电商平台，并且借助时兴的直播带货来进行宣传。
一套组合拳下去可心柔在年轻群体的销量增长飞速，哪怕一些不是敏感肌和鼻炎患者的消费者也愿意买个新鲜。
在生产、宣传都大获成功后，陈科的志向也越来越大，他决定要改变保湿纸在消费者心中的印象。
很长一段时间里，消费者都认为保湿纸过于奢侈，非必要的情况下一般不会选择。但是在弘安长时间的技术积累之下，可心柔有了让保湿纸变成平价产品的可能。
2020年后，陈科就积极推动可心柔的保湿纸产品进入二三线城市的市场，让这个产品从一种昂贵的小众玩意逐渐变成了被更多人接受的平价纸巾。
时至今日，可心柔的品牌年营收就突破了10亿元，虽然这个数字相较于洁柔、清风等巨头的百亿规模来说差距还很大，但是在保湿纸领域，可心柔已经吃下了半壁江山。
如今的保湿纸市场可心柔的占有率超过了50%，是妥妥的行业龙头。即便如此，陈科也时刻不忘创新的重要性。
现在的可心柔除了保湿纸产品外，也推出了婴儿纸巾、柔性纸巾等产品，专注一些看似冷门的品类，并且都取得了不错的成绩。
陈科和可心柔的成功再次印证了一个道理，商界从不缺乏机会，缺乏的只是发现机会的眼睛。
