作者｜十一

餐观局出品

“现在开一家茶饮店还赚钱吗？”，这是在茶饮市场听到最多的一句话。

其实，茶饮开店闭店是行业再正常不过的事情。随着茶饮越来越密集的加盟大军，在进入门槛不高的情况下，加盟商们还能否做到“稳健”投资？

坐标：北京

阿飞是茶百道的加盟商，在北京的门店数量从最初的1家裂变成5家，年流水在150万-300万元之间。

“最高峰时一天销售额接近3万，卖了2000多杯。” 生意高低起伏再正常不过，像淡季一个月净利润在几万块，旺季就能到十万大几，整体来说毛利润控制好还是有的赚。

坐标：沈阳

“现在，最高峰的时候单店流水将近70万，日营业额能够上万。”阿成坦言，在沈阳拥有4家店的他，并非一帆风顺，而是随着品牌一步一步走到了今天。

阿成回忆说，在看到一茶饮品牌在南方市场的火热后，阿成和家人对于产品口味赞不绝口，便在沈阳开出了第一家门店。

但由于当时在北方市场，这一品牌知名度不如南方市场，在选址时遭到了许多物业方拒绝。

最终，门店尘埃落定。而阿成在开业首日却因一杯奶茶都没卖出去而丢了一大盆西米芋圆。

不过，阿成早有心理准备，他在开业前便向店员强调“我们没有知名度，靠的只有口碑，每一杯饮品都要用心去做”。随着加盟品牌的品牌力日渐提升以及阿成的用心经营，其门店日流水从几百元增加到了上万元，最终还有物业方主动找到他，门店在2020年增加到了4家。

坐标：北京

小李是柠季北京的加盟商。起初，小李因机缘巧合加了柠季创始合伙人汪洁的微信。后来，小李看了汪洁一年半的朋友圈，从汪洁“日报式”的朋友圈里，感觉到柠季并非是一家割韭菜的品牌，才与其接洽，成为了加盟商。

“起初，我加盟了3家店。因为柠季高标准化的门店管理，让这三家店很快就进入了正轨。”小李介绍，“后来，在3家店运营正常之后，我又签约了3家门店。”

小李坦言，现在大家的交流方式发生了改变。我们会从对方的朋友圈、抖音、行业口碑这些判断，品牌是不是一个割韭菜的品牌。创始团队的价值观是为了什么。

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以上，只是茶饮加盟市场的芸芸一角，但可以看得出，但凡赚钱的加盟商门店，还是做对了一下几个事情——加盟前的充分考察、加盟后的躬身运营、长久持续的用心、与品牌的高标准配合等等

比如，小李表示：自己投资不打水漂的关键，就是加盟之前做好全方位的考察和加盟之后的一步一个脚印的运营。

而且，阿飞也表示，茶饮并不像大家看到的那么简单。他也是交过学费的，之前在房地产行业对于选址、前台、终端等有一定经验，以为可以避开很多坑。

但入行之后，阿飞从个人方买下来两个品牌的茶饮店进行尝试，即便抱着学习的心态了解行业，最后也赔了30多万。

“茶饮进入门槛低不意味着只要投入资金成本就能实现盈利。从门店运营到门店管理牵扯到很多细枝末节的问题，比如员工流动性大、行业竞争越来越激烈等。”阿飞介绍。

阿飞表示，成为加盟商三年时间，不仅仅是赚钱，更希望品牌能够给予更多支持，比如建设数字化、可视化的工具，通过技术能够了解用户群体、城市定位等，在选址、差异化布局上能否有一些技术支持。

而且，阿飞更希望的事品牌能够加固竞争壁垒。因为只有品牌够强大，门店生意也才好，才会共赢。

如今，品牌与加盟商之间的绑定系数提升。当下的茶饮品牌更愿意为加盟商提供支持，从而一起做大做强。品牌对于加盟商的筛选亦更为谨慎，而本钱足够只是加盟的基本条件——

比如喜茶宣布可放加盟时，筛选条件中就提到了事业合伙人需要成为合格的喜茶员工，并在门店工作超过3个月等；

像奈雪的茶不仅要求加盟商全职经营，设置了带店时间，还列出了单店加盟者需拥有两年以上餐饮行业直接运营及管理经验等条件；

合众合联合创始人左飞林观察到，2024开年，各大茶饮品牌开始从卷产品，卷营销到卷加盟政策，规模扩张对加盟商争夺的激烈程度可见一斑。

“但对茶饮来说，小散型加盟群体会被逐渐淘汰，超级加盟商群体以及联合型专业加盟商群体越来越多，已逐步往三个方向发展”——

首先，就是优秀的加盟商有可能会被吸纳成为品牌总部股东；

再者，加盟商可能会从单一品牌发展为到多品牌代理，从而成长为区域霸街型开店方式；

最后，茶饮品牌也会在发展过程中，去赋能中小品牌，与之一起成长且快速发展。

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今年4月23日，茶百道正式挂牌上市，发行市值超200亿港元，募资规模达25.86亿港元。

但茶百道上市首日却遭遇破发，开盘一分钟市值就蒸发掉 57 亿元，盘中最大跌幅 38%。这不禁让人想起，2021年奈雪的茶上市破发……

从“新茶饮第一股”到“新茶饮加盟第一股”，资本市场等了将近三年时间。而在这之后，还有不少品牌在准备上市的路上——

今年1月，蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨三家新茶饮品牌相继递表港交所。近日，喜茶也传出了即将赴港上市的消息，此外，还有消息传出霸王茶姬将赴美上市，茶颜悦色更是在半年内接连传出三次IPO。

茶饮市场的上市紧张感，有目共睹。但新茶饮的出路只有上市这一条路走嘛？

有茶饮品牌负责人表示：品牌发展，不一定必须奔着上市去。能上就能上，不能上就不上。最终，业务好才是最重要的。

但不管怎样，茶百道的上市对于加盟为主的茶饮行业，依然是一条利好消息。柠季创始合伙人汪洁就公开表示：A股也好、港股也罢，新股老股上涨的屈指可数。几千家上市公司，去年净利润超10亿的民企，更是少之又少。

合众合联合创始人左飞林则认为：对于茶饮品牌上市，不管是“唱衰”还是“唱好”。我们都坚定的认为——加盟者信心，投资者信心，创业者信心，消费者自豪感，都会因为上市不断被加强，行业向荣，机会才更多。

当前茶百道的破发，虽说引发了各路关注。但茶百道的实际运营情况则是：2021—2023年，茶百道收入分别为36.4亿元、42.3亿元和57亿元，年复合增长率达25.1%；公司同期毛利分别为13亿元、14.6亿元和19.6亿元，年复合增长率达22.9%，毛利率维持在了34.4%；经调整净利润分别为9亿元、9.7亿元和12.6亿元，净利润年复合增长率为18.2%，2023年的经调整净利率达到22%。

这一盈利能力不仅超出同业平均水平，也超出不少上市公司的水平。

对此，九月生创始人张小草表示：这些上市的拿了钱的企业，如果把钱拿来继续投资产业链。这对整个行业赛道都是有赋能作用的。

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如今的茶饮市场已进入到了“卷无可卷”的阶段，从价格、配料再到供应链、下沉市场、海外市场、加盟商……

根据中国连锁经营协会的数据，饮品是所有餐饮品类中连锁化率最高的品类，特别是新茶饮，在多个城市核心商圈的抽样调查中，新茶饮的连锁化率超过了80%。

很多人担心，这样的市场是否会出现供需问题，甚至门店倒闭潮？

但合众合联合创始人左飞林却认为，茶饮又是高进场、迭代快的一个行业，闭店风险一直都在。关键问题是品牌自身的迭代速度是否赶得上每个阶段的红利。

九月生创始人张小草表示：真正的“倒闭潮”，是品牌对市场市区了掌控力，在整个出品、服务、组织管理上失控，进而出现一定体量倒闭的事情。

“而当下的市场，是茶饮闭店更多是一个优胜劣汰的过程。我相信只要茶饮品牌在认认真真以市场，深耕市场，深耕用户，深耕产品，深耕服务；这样的品牌它就一定都是在与时俱进的。哪怕会出现短暂的波折，也会在牌桌上。就像海底捞，也曾因为疫情期间闭店300以上，但依然不影响它短暂调整之后出新出发。”

1、深耕下沉市场

今年以来，蜜雪冰城、茶百道、古茗、沪上阿姨相继更新或发布招股书，四家企业都在招股书中均提及下沉市场的潜力。

比如，下沉市场的“王者”蜜雪冰城在招股书里披露，截至2023年9月30日，蜜雪冰城门店网络已经遍布1700个县城和3100个乡镇，覆盖所有线级城市。

门店超9000家的古茗，其下沉策略更偏向布局乡镇门店，占比达33.5%。

截止2023年底，茶百道门店在一线、新一线、二线、三线、四线及以下城市的数量占比分别为10.6%、 26.9%、20.9%、19.4%及22.2%。

据招股书披露，2023年前三季度，沪上阿姨新增门店中有50.4%开设于三线及以下城市。

灼识咨询数据显示，截至2023年前三季度，全国三线及以下城市现制茶饮门店数量超过24万家。

从“下沉王者”的蜜雪冰城的成功来看，极致性价比确实可以俘获小镇消费者的心。但随着越来越多的品牌下沉，小镇青年的茶饮消费也会经历当初一二线市场经历的需求细分和品牌竞争——

像喜茶，从开放加盟至今，其已有近4千家门店了；奈雪的茶也大幅降低门槛，加盟费用从100万元左右降低至58万元起；加之古茗、茶百道等品牌逼近万店，霸王茶姬、柠季手打柠檬茶的快速崛起，下沉市场势必会越来越热闹。

如今的下沉市场，市场拓展是其次的。真正拼的是茶饮的供应链建设和跨区域门店的细分运营——

比如，加盟门店到达之处，供应链是否可以覆盖？是否可以保证门店产品的标准化输出？这是下沉市场的门店盈利能力、存活的关键。

像蜜雪冰城，其94.3%的营收来自于向加盟商售卖食材。据招股书披露，蜜雪冰城已经建立起覆盖采购、生产、物流、研发和品质控制等核心组成部分的高度数字化大规模供应链体系。

未来，三线及以下城市仍是新茶饮企业的“主战场”，2023年三线及以下城市市场增速预计达31.4%，未来两年增速仍将保持在20%以上。

用古茗创始人王云安的话说就是：如今的下沉市场，一个商场里面也有几家品牌并存。门店的生存门槛越来越高了。之前可能卖一两千就能活，随着品牌竞争、外卖线上流量争夺，现在门店营收要翻一倍可能才能生存。

下沉市场的消费需求细分和运营深耕，刚刚开始。

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2、逐占海外市场

茶饮的另一条出路——出海。而茶饮的出海，最早可以追溯到2010年——

2010年，成立仅有4年的上海茶饮品牌快乐柠檬在菲律宾马尼拉开设了首家海外店。2019年快乐柠檬在全球拥有门店2000多家，成为美国茶饮市场的领导品牌之一。

而另一台式茶饮品牌CoCo也于2011年在纽约开店。目前，CoCo在中国以外的市场上已经进入了加拿大、美国、菲律宾、泰国等12个国家，其中加拿大以108家门店位于榜首。

2018年9月，蜜雪冰城在越南河内开设了海外首家门店。截至目前，蜜雪冰城已经拥有接近4000家海外门店。

2018年11月，喜茶在新加坡乌节路开出首家海外门店。同年12月，奈雪的茶也紧随其后在新加坡开出首店。

霸王茶姬也是在18年前后兴起的新茶饮品牌之一，并于同年成立了霸王茶姬海外事业部。2019年8月，霸王茶姬海外首店落地马来西亚，随后又进入新加坡和泰国。

随着国内新茶饮赛道内卷不断加剧，布局海外也成为茶饮品牌突破“增长天花板”的一种办法。

最近在北美考察市场的张小草最大的感受——中国以外的市场对茶饮还有着巨大的需求。

不过古茗创始人王云安也表示：现在所有出海的品牌，还需要优化商业模型。不然只是昙花一现。

因为当前的茶饮出海，做的更多是华人的市场。这个市场是非常小的。茶饮要想真的出海成功，你的管理、产品、运营、自动化建设，一定是要为当地人服务的。

其次，目前各大品牌的供应链打造是围绕着国内市场而准备的。在海外市场的起步阶段，重新梳理供应链，尽快磨合与当地加盟商和员工的关系，也是海外布局至关重要的环节。

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3、个性化需求崛起

茶饮这些年的高速增长，就是在不同渠道满足消费者的购买便利。随着连锁品牌在规模上增长，对渠道的不断渗透，很多人可能以为供给已逐渐饱和。

但合众合联合创始人左飞林认为：茶饮行业迭代的供给需求永远存在，随着消费者成熟度的不断提高，不论是产品的迭代，个性化品牌的迭代，在地文化融入的迭代，都在随时更新消费者新的需求。

比如，茶颜悦色在2021年7月就开始尝试糖水铺子这个类目。

茶颜家族目前一共有三个糖水铺子，分别是茶颜悦色的酥山糖水铺子、鸳央咖啡的阿芙佳朵糖水铺子、以及古德墨柠的青柠糖水铺子。

甚至在糖水铺子的运营上，也风格各异——

比如如酥山糖水铺子主要售卖「三品芝麻糊」、「藕断丝连莲」；阿芙佳朵糖水铺子主要售卖「豌得福 wonderful」、「无巧不成山」；青柠糖水铺子主要售卖「种豆南山下/有花也有沙」、「出芋泥而不染/但都在一碗」。

产品的设计思路是探索“一片茶叶子的无限可能”，不同的品牌分别呈现不同的风味，为消费者提供更多的选择，用不同的产品满足消费者各异的体验。

九月生创始人张小草也认为：未来，新茶饮真正拉开距离的，是品牌在意识形态、精神价值上的打造。

而且，在左飞林看来，当前大家对茶饮主流品牌的认知，其实可以总结为上一个时代的标准品牌。随着品类成熟度和市场成熟度的不断提高，茶饮行业会出现非标品牌。这些品牌做的事情大概率是大连锁品牌做不到的事情。比如，产品价值，情绪价值，地域文化价值，美学价值等，这些个性化品牌一定会越来越多。

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4、做实区域王者

虽然茶饮发展铺天盖地，但也有品牌正在区域市场默默发力。

比如，一直深耕长沙市场的茶颜悦色，其2024年的品牌计划就是打造“茶颜家族”这个概念，争取实现从茶颜悦色单品牌发展到茶颜家族的全面开花。

今年在4月份，茶颜悦色还成立了新的子品牌——昼夜诗酒茶艺文小酒馆，也是茶颜子品牌中名字最长、风格最不茶颜的品牌。

茶颜悦色表示：目前茶颜悦色门店有600多家，门店分布在湖南长沙及市州、湖北武汉、重庆、江苏南京和无锡的16个城市中。目前，我们的重点还是会放在茶颜家族的打造、品牌的运营上。接下来，会继续深耕长沙，店一家一家开，奶茶一杯一杯卖。

就像张小草观察到的，在外域市场和区域市场，都还有很大深耕的空间。

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结语：茶饮后半场，活得久更重要

未来的茶饮市场，一定是集中化发展的市场。当头部品牌集中了更优势的资源以后，可能会对市场进行同品类的收割。

未来，一定是强者更强的竞争。

也因此，对于新茶饮们而言，打法不重要，重要的是得有足够的弹药留在牌桌。就像繁花中爷叔说的话：做生意，活得久才更重要。

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