营销技巧：客户的问题点就等于客户的需求，他的问题才是你的机会

很多销售员最害怕的是客户跟你提问题，害怕自己一旦回答不好，会引起客户的反感，惹客户不高兴，客户可能会因此离你而去。其实，这种想法大可不必。

客户有问题，是再正常不过的事情，客户正因为有疑虑、有担心，这才是他真正动心的前提，要不然，如果遇到一个你不感兴趣、不会动心的物品，你连问都不愿意问一句的，更不要说跟你提问题了，不是吗？客户有问题，才会有购买的可能性。

为什么呢，客户有问题，证明客户真正在意这件事，开始关注了，可以这样说，客户有问题，其实从本质上来看，也等同于客户有真正的需求，既然客户有需求了，你的专业不就是帮助客户解决需求问题，为他量身定制解决方案的么，这不就是你的机会么？

有的人一听到客户有反对意见，第一时间的想法就是去解释，就是去辩驳，就是去说明，其实这不是最完美的做法，你想呀，你去解释也会，去辩论也好，就等同于告诉对方，你的观点跟他的是不一样的，既然你的想法跟我的不一致，那就意味着双方是对立的，不是同频的，这个时候，我不防着你防谁呢，这就是很多客户有没完没了的反对问题的原因所在，他会为了反对而反对，目的就是跟你保持距离。

从心理学角度出发，人都是有被理解、被认可的心理需求的，当客户提出自己的观点或者想法时，他是最想得到别人的理解和认同的，最想得到的是能够找到同频的人交流心得，所以说，当听到客户有反对意见时，最好的做法是表示理解和认同，“王姐，您的这个问题提得非常好，非常有水平……”，“王姐，我第一次听到这个观点时，心里的想法跟您的一模一样……”一下子就把双方的距离拉近了。

当你理解了客户，让客户感受到了被你理解、被你尊重时，他是会回馈你的，会同样对你表示理解和认可，愿意跟你继续探讨下去，而对于那些一开始就反驳，就对抗的销售员来说，客户肯定是更愿意跟理解自己的人沟通。当客户对你的好感建立起来后，自然就愿意放下戒备心，愿意跟你说真心话，这样才能收集到更多客户的真实信息和想法，这些都是你了解客户需求的最有效的技巧。

客户的问题就是销售员切入的机会点，就是展现你专业的机会点，所以说，遇到客户愿意跟你讲他遇到的问题，或者愿意跟你讲他心里的顾虑、担忧，甚至是跟你抱怨心里的想法时，一定不要害怕，不要回避，而要表示理解，从客户已有的观点和认知入手，慢慢引导，让他自己得出结论，对你告诉他的，他不一定愿意相信，但对于他自己得出的结论，他一定会相信。

销售的过程，就是沟通的过程，而客户的问题，就是你跟对方沟通话题的切入点，就是你的机会，通过沟通，慢慢跟客户达成更多的共识，有了共识，就会有了后面解决方案的呈现，而这个解决方案，就是能够帮助客户解决问题的，就是客户最想要的，这样，成交就变得顺其自然了。

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