张仪，战国时期与苏秦齐名的著名辩士，曾仅凭口舌就让整个天下震动。

《史记》中记载了他的一则轶事，说他在楚国谋求工作机会的时候，为楚令尹昭阳诬为窃壁，并为此遭受了一番皮肉之苦。回到家后，其妻心疼地说，你要是没有读过书也不从事游说工作的话，就不会受此侮辱了。

张仪却毫不在意，张开嘴问道：你看我的舌头还在不在。

他老婆气笑了，说还在呢。

张仪说这就够了。

后来他在秦国受到重用后，专门给昭阳写了封信发出警告，说你曾经诬陷我鞭打我，现在我发达了，你可要看好你的国家，因为我要偷你的城池了。

张仪已学游说诸侯。尝从楚相饮，已而楚相亡璧，门下意张仪，曰：仪贫无行，必此盗相君之璧。共执张仪，掠笞数百，不服，醳之。其妻曰：嘻！子毋读书游说，安得此辱乎？张仪谓其妻曰：视吾舌尚在不？其妻笑曰：舌在也。仪曰：足矣。……张仪既相秦，为文檄告楚相曰：始吾从若饮，我不盗而璧，若笞我。若善守汝国，我顾且盗而城！

张仪如此重视他的舌头是有原因的，因为他就靠这个家伙事吃饭。

战国中期，七雄之间已经形成了以东齐、西秦为核心的两大政治集团对峙的局面，尤其是秦国在商鞅变法后日益强大，并对周边发动了以攻城掠地为主的兼并战争，诸国不敌。

为求自保，燕、赵、魏、韩、楚等自南而北相对较弱的诸侯便开始联合起来对付秦国（合纵）。秦国则采取了横向联合的外交攻关（连横），意图将合纵国拦腰斩断，继而打破这种联盟。

在这种战略态势下，一群苦于学无致用的士人敏锐地察觉到了机会，他们一方面迎合诸侯的战略需求，一方面也为自身计，开始奔走于各国之间，“动以利害、巧辞服人”，以口舌之利说动诸侯或合纵、或连横，“谋诈用，而纵横短长之说起”。

如此一来，纵横家即应运而生，张仪、苏秦、陈轸、公孙衍等人为个中翘楚，甚至“仪舌”（张仪的舌头）还因此成典。

于是，在战国乃至秦汉，我们发现，说话真正发展成为了一门艺术。

周威烈王二十三年（公元前403年）

俗话说，伴君如伴虎。君王的特点是一言九鼎不容辩驳，是说一不二生杀予夺，因此与其谈话必须时刻保持谨慎注意分寸，否则轻则挨批、失宠，重则丢官、甚至掉脑袋。

以下这两位就极具智慧，在关键时刻既能让领导改变决策，还能保证让其欣然接受。

翟璜说魏文侯。

名将乐羊打下中山国后，魏文侯非常高兴，把中山之地尽封其子，还向大臣们询问自己的这一处置方式怎么样。大部分人都附和着说领导英明，只有任座表示异议，认为魏文侯只想到了自己的儿子，而没有照顾到自己的弟弟，所以这次人事安排谈不上英明。

魏文侯很生气，就把任座叱出朝堂。

文侯又问翟璜，翟璜回答说，我认为您是一个好君主。

文侯道，请说出你的理由。

翟璜不慌不忙地解释道，我听说一般英明的君主都有刚直不阿的大臣，你看任座就是例子，所以我觉得您是仁君。

文侯一听回个劲儿来了，赶紧让人叫回任座，并亲自下堂迎接表示抱歉，从此更加亲近。

使乐羊伐中山，克之，以封其子击。文侯问于群臣曰："我何如主？"皆曰："仁君。"任座曰："君得中山，不以封君之弟而以封君之子，何谓仁君？"文侯怒，任座趋出。次问翟璜，对曰："仁君也。"文侯曰："何以知之？"对曰："臣闻君仁则臣直。向者任座之言直，臣是以知之。"文侯悦，使翟璜召任座而反之，亲下堂迎之，以为上客。

在这件事情的处理上，翟璜没有直接批评魏文侯的粗暴，而是采取了反向讽喻的方式，明褒暗贬，让文侯自己认识到错误，既解决了问题，保证了朝堂团结；又保留了领导的面子，让其心情愉快地接受批评。

触龙说赵太后。

周赦王四十九年（前265年）。

赵惠文王崩，子孝成王立。因为年纪尚轻，国事一委太后。

这时，秦国乘赵国新丧，举兵伐赵，赵国不敌，被连下三城，于是赶忙向齐国求救。

齐国回复说，发兵可以，但有一个条件，就是必须让赵太后的小儿子长安君为质于齐。

长安君是赵太后的心头肉，她当然不舍得，于是两国的外交便僵在了这里。

秦军仍在一步步逼进，赵国大臣们沉不住气了，便轮番劝说太后，让她答应齐国的条件。赵太后不厌其烦，索性直接下了一道诏令，说谁要再提这事，我就向他脸上吐口水。

秦伐赵，取三城。赵王新立，太后用事，求救于齐。齐人曰：“必以长安君为质。”太后不可。齐师不出，大臣强谏。太后明谓左右曰：“复言长安君为质者，老妇必唾其面！”

大臣们一筹莫展，左师触龙自告奋勇，说他去找太后试试。

赵太后当然知道触龙的用意，却又不便拒绝，就怒气冲冲地在宫内等候。触龙对此视若不见，他慢吞吞地走到太后面前，首先表示了歉意，说自己老了，腿脚也不好，但因为与太后多日不见甚是想念，怕太后也有类似的毛病，于是便强撑病体前来看望。

太后说我的腿脚虽然也不太好，但好在平时出入有车。

触龙又问，您吃饭怎么样？太后回答说只能喝点粥了。看到触龙并非来当说客，太后的脸色和语气也开始缓和。

左师触龙愿见太后，太后盛气而胥之入。左师公徐趋而坐。自谢曰：“老臣病足，不得见久矣，窃自恕，而恐太后体之有所苦也，故愿望见太后。”太后曰：“老妇恃辇而行。”曰：“食得毋衰乎？”曰：“恃粥耳。”太后不和之色稍解。

触龙接着说，我今天进宫还有一件事，就是我那个小儿子舒褀，因为年龄太小，现在还安排工作，您看能不能让他进宫当个侍卫。

太后问多大了，触龙说十五岁，我想在我死之前把他安排好。

左师公曰：“老臣贱息舒祺最少，不肖，而臣衰，窃怜爱之。愿得补黑衣之缺，以卫王宫，昧死以闻！”太后曰：“诺。年几何矣？”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。”

听到这里，太后略显惊讶地问，男人也都喜欢自己的小儿子吗？触龙说，比你们女人还厉害呢。太后笑了，我不信。触龙接着说，我就觉得你爱你的女儿（嫁到燕国为后）胜过小儿子。太后说你错了，我还是更爱我的小儿子。

触龙说，父母爱孩子，都为他们考虑长远，你在送女儿出嫁的时候，就因为担心而不舍其远行。她到燕国后，你每次祭祀时都祈祷说，千万别让人家给送回来了，不就是希望她能给燕王生下儿子并继位为王吗。太后感叹说是啊。

太后曰：“丈夫亦爱少子乎？”对曰：“甚于妇人。”太后笑曰：“妇人异甚。”对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。”太后曰：“君过矣！不若长安君之甚。”左师公曰：“父母爱其子则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵而泣，念其远也，亦哀之矣。已行，非不思也，祭祀则祝之曰：'必勿使反！'岂非为之计长久，为子孙相继为王也哉？”太后曰：“然。”

触龙一看时机差不多了，便又进一步劝说道，赵国自建国以来，凡是赵王子孙被封侯的，现在一个继承爵位的都没有了，就是因为他们地位尊崇却无功勋，俸禄优厚却无劳苦，没有资本也没有资格来继承爵位。就象现在的长安君，如果不给他一个立功树勋的机会，将来太后一旦不在了，谁也无法保证其能继续享受富贵。

太后这时也转过弯来了，叹了口气说，那就让长安君去齐国为质吧。

长安君质齐，齐国迅速出兵，秦军一看也立即退兵了。

左师公曰：“今三世以前，至于赵王之子孙为侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子侯则不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多与之重器，而不及今令有功于国。一旦山陵崩，长安君何以自托于赵哉？”太后曰：“诺，恣君之所使之！”于是为长安君约车百乘质于齐。齐师乃出，秦师退。

在这里，触龙讲究的是一个因势利导和循序渐进：先从家常入手，让太后消除抵触；然后又说到自家孩子，让太后给安排工作，成功吊起太后的好奇心并主动发问；最终才由“父母爱幼子”说到燕后和长安君并取得成功。

这是因为，首先太后正在气头上，正面进攻根本没有任何胜算；其次，赵太后主一国之政，既是一位政治家，同时也是一个女人和母亲，所以必须先以母性动之，继而才陈以政治利害，让太后从子孙富贵和国家利益两者之间做出选择和平衡。

毛遂自荐：一言以起兵

周赧王五十七年（公元前258年）

三年门客无人问，一朝脱颖天下知。“毛遂自荐”是大家耳熟能详的一则故事，曾入选中学语言教材。

故事发生在秦、赵长平之战后，秦将王龁兵围邯郸，赵国一面苦苦支撑，一面派平原君赵胜到楚国求救。

平原君带着一支由精心挑选的门客组成的二十人队伍出使楚国，最终如愿说服楚国出兵。但是，达成这一结果的不是平时表现突出的门客们，而是一个不露锋芒、且不被所有人看好的毛遂。

到楚国后，平原君与楚王展开谈判，结果从早晨一直谈到中午，楚王却因惧怕秦国一直不同意出兵。

平原君至楚，与楚王言合从之利害，日出而言之，日中不决。

毛遂看不下去了，手按剑柄，拾级而上，对平原君说：如此紧急而且简单的问题，两句话就能说清楚，为什么一上午还定不下来？

楚王一看毛遂的形象和妆扮就知道是个从人，便怒叱道：领导在这里谈话，你有什么资格插嘴。

毛遂按剑历阶而上，谓平原君曰："从之利害，两言而决耳！今日出而言，日中不决，何也？"楚王怒叱曰："胡不下！吾乃与而君言，汝何为者也！"

毛遂却毫不畏怯，按剑向前几步说：大王你虽然可以借着主场之利呵斥我，但现在咱俩相距不过十步，如果我对你动手，谁都帮不上忙。你现在这种态度，根本就是不给平原君面子。我听说商汤仅以七十里的地盘就争得天下，周文王以百里之地就能臣服诸侯，他们靠得不是兵马众多，而是气势和魄力。现在楚国方圆五千里，雄兵百万，本来是有资格制霸天下的，但是面对白起却三战三败，被夺取了大片国土不说，就连国都和先祖的陵墓都丢失了，你不觉得羞耻吗？今天我们来和您谈判，并非只因为赵国，也是为了楚国的未来考虑的，因为现在秦国势大，赵国如果灭亡了，下一个就轮到楚国了。

毛遂按剑而前曰："王之所以叱遂者，以楚国之众也。今十步之内，王不得恃楚国之众也！王之命悬于遂手。吾君在前。叱者何也？且遂闻汤以七十里之地王天下，文王以百里之壤而臣诸侯，岂其士卒多哉？诚能据其势而奋其威也。今楚地方五千里，持戟百万，此霸王之资也。以楚之强，天下弗能当。白起，小竖子耳，率数万之众，兴师以与楚战，一战而举鄢、郢，再战而烧夷陵，三战而辱王之先人，此百世之怨而赵之所羞，而王弗知恶焉。合从者为楚，非为赵也。吾君在前，叱者何也？"

楚王一听羞愧不已，说先生所言极是，楚国立即发兵救赵。

楚王曰："唯唯，诚若先生之言，谨奉社稷以从。"毛遂曰："从定乎？"楚王曰："定矣。"……于是楚王使春申君将兵救赵，魏王亦使将军晋鄙将兵十万救赵。

毛遂一语即说中楚王的心病：地盘比秦国大，国力、人力、兵力也不比秦国差，却在与秦国的交锋中屡战屡败丧权失地——他们不仅辱没了祖宗，还丢失了大国威风和大国担当！

毛遂正是看准了这一点，才疾言厉色，不留余地，成功激发起楚王的羞耻心、自尊心和敌忾之心，并表示立即出兵救赵。

春申君说秦王：一言以息兵

周赧王四十二年（公元前273年）。

韩、魏割地事秦，于是秦王便讨论与两国共同伐楚。正在秦国出使的春申君黄歇听说后非常担心，便给秦王写了一封奏书。

书中，黄歇先给秦王戴了几顶高帽子，说秦国东收韩魏，与齐连横，绝楚赵之纵，所创的基业完全可以比肩三王、五霸。然后又话锋一转，说物极必反、至极则危，大王一定要吸取夫差和智瑶的教训，居安思危。因为虽然都是邻国，但我们楚国是你的朋友，而韩、魏却是你的真正敌人。

为什么呢？

你别看韩、魏两国现在对秦国俯首帖耳，其实他们正在象勾践对夫差一样麻痹你们。原因很简单，数代以来，秦国一直欺负他们，并且杀了他们好多人，所以怎么会真正地亲近秦国呢？

王若负人徒之众，仗兵革之强，乘毁魏之威，而欲以力臣天下之主，臣恐其有后患也。……昔吴之信越也，从而伐齐，既胜齐人于艾陵，还为越禽于三江之浦。……今王妒楚之不毁，而忘毁楚之强韩、魏也，臣为王虑而不取也。夫楚国，援也；邻国，敌也。今王信韩、魏之善王，此正吴之信越也，臣恐韩、魏卑辞除患而实欲欺大国也。何则？王无重世之德于韩、魏而有累世之怨焉。夫韩、魏父子兄弟接踵而死于秦者将十世矣，故韩、魏之不亡，秦社稷之忧也。今王资之与攻楚，不亦过乎！

秦国攻楚有两条路，一是借道韩、魏，这一路虽顺，但却要防备两国背刺；二是直接南下攻随水以西，而这一片全是山、川、林、泽不毛之地，秦国除了有攻取之虚名外没有任何实际用处。但那几个国家却不同，趁着秦、楚两国打得难分难解，魏国会出兵攻打留、铚、砀等原来宋国故地，齐国则攻打泗上。这些地方土地肥沃，交通便利，所以，联合攻楚，最终获利最大的反而不是秦国，而是魏、齐。

且攻楚将恶出兵？王将借路于仇雠之韩、魏乎？兵出之日而王忧其不反也。王若不借路于仇雠之韩、魏，必攻随水右壤，此皆广川、大水、山林、溪谷，不食之地。是王有毁楚之名而无得地之实也。且王攻楚之日，四国必悉起兵以应王。秦、楚之兵构而不离；魏氏将出而攻留、方舆、铚、湖陵、砀、萧、相，故宋必尽；齐人南面攻楚，泗上必举。此皆平原四达膏腴之地。如此，则天下之国莫强于齐、魏矣。

最后黄歇作结论说，为大王考虑，不如我们两国联合伐韩，这样，秦国在占据山、河之要后，再派十万大军驻守新郑，威逼大梁，韩、魏两国必然俯首称臣。然后，您再带着这两个小弟攻打齐国，齐国西边的土地唾手可得。如此一来，燕、赵和齐、楚之间的联系即可完全隔绝，只有被动挨打和投降的份了。

臣为王虑，莫若善楚。秦、楚合而为一以临韩，韩必敛手而朝；王施以东山之险，带以曲河之利，韩必为关内之侯。若是而王以十万戍郑，梁氏寒心，许、鄢陵婴城而上蔡、召陵不往来也。如此，魏亦关内侯矣。王壹善楚而关内两万乘之主注地于齐，齐右壤可拱手而取也。王之地一经两海，要约天下，是燕、赵无齐、楚，齐、楚无燕、赵也。然后危动燕、赵，直摇齐、楚，此四国者不待痛而服矣。

秦王经过权衡，最终同意了黄歇的建议，让白起停止了伐楚行动，通知韩、魏不再借道，并与楚国签订了友好条约。

在这里，秦昭襄王不明白黄歇的用意吗？

明白。

那他为什么还痛痛快快地答应了呢？

因为黄歇给出的是一个“双赢”的提议，即：此议不仅可以保全楚国，对秦国而言也更为稳妥。　　

兵法云：“远交而近攻”。对于秦国来说，当前韩、魏两个邻国还没有被完全打残、尚有一战之力，因此仍需以“交”为主；而且，如果在这个时候去攻伐楚国，难保他们不会背刺自己。

所以，黄歇之所以能一言以让秦国息兵，不是因为他聪明，而是昭襄王更明白局势和时势——目前就秦与六国的国力对比而言，大举伐楚的时机尚未成熟！

而在四十年后，也就是秦王政十四年（公元前233年），韩非见秦国侵逼、韩国日蹙，他忧心如焚，对秦王写下了《存韩》一文。

文中，韩非忍气吞声、卑辞下意，说三十多年来，韩国始终以仆事秦、忠贞不二，不像北方的赵国一样一直对秦国虎视耽耽。所以，秦国应该分清敌友，继续保留韩国作为屏障，而把枪口对准其他五国。

韩事秦三十余年，出则为扞蔽，入则为席荐。……夫赵氏聚士卒，养从徒，欲赘天下之兵，明秦不弱则诸侯必灭宗庙，欲西面行其意，非一日之计也。……夫韩虽臣于秦，未尝不为秦病，今若有卒报之事，韩不可信也。……韩居中国，地不能满千里，而所以得与诸侯班位于天下，君臣相保者，以世世相教事秦之力也。

可以说，这篇《存韩》几乎就是四十年前黄歇那番说辞的翻版，但是，世易时移，此时的天下大势已远非昭襄王时相比，秦扫平六合、一匡天下之势已不可阻挡，纵使韩非妙笔生花也无力回天。

所以赢政说，文章不错，攻势继续。

吕不韦说华阳太后

周赧王五十八年（公元前257年）。

秦孝文王为太子时，华阳夫人为妃，但两人没有孩子。侍妾夏姬给太子生了一个儿子叫异人，因庶出，不亲，被送往赵国为质。由于两国连年交兵，赵国又总是吃亏，所以异人在赵国也不受待见，过得很不如意。

阳翟大商人吕不韦见到异人后大为高兴，因为他看到了异人身上的潜在价值，认为是一个极佳的投资项目。他告诉异人，我能让你未来富贵。

异人听完笑了笑说，你还是做好自己的生意吧。

吕不韦却一本正经地说，我的富贵都寄托在你身上呢。

异人听出了吕不韦的话外之意，便让他坐下来细说。

秦太子之妃曰华阳夫人，无子；夏姬生子异人。异人质于赵；秦数伐赵，赵人不礼之。异人以庶孽孙质于诸侯，车乘进用不饶，居处困不得意。阳翟大贾吕不韦适邯郸，见之，曰："此奇货可居！"乃往见异人，说曰："吾能大子之门。"异人笑曰："且自大君之门！"不韦曰："子不知也，吾门待子门而大。"异人心知所谓，乃引与坐，深语。

吕不韦说，昭襄王老了，将来肯定会传位给你父亲。你父亲没有嫡子，你的平辈兄弟却有二十多个，而你不仅在家里地位一般，而且还被质子于外，将来想争下一代继承人位置很难啊。

异人说，这个我知道，你有什么好办法吗？

吕不韦继续说道，这个事华阳夫人很有话语权，我们可以在她身上作文章。

异人一听大喜过望，说如果你能把这事办成了，将来秦国就是咱俩的。

吕不韦说包在我身上。于是便拿出五百金让异人包装自己并广交朋友，自己则带着五百金跑到了秦国。

不韦曰："秦王老矣。太子爱华阳夫人，夫人无子。子之兄弟二十馀人，子傒有承国之业，士仓又辅之。子居中，不甚见幸，久质诸侯。太子即位，子不得争为嗣矣。"异人曰："然则奈何？"不韦曰："能立适嗣者，独华阳夫人耳。不韦虽贫，请以千金为子西游，立子为嗣，"异人曰："必如君策，请得分秦国与君共之。"不韦乃以五百金与异人，令结宾客。复以五百金买奇物玩好，自奉而西。

吕不韦见到华阳夫人后，首先送上重礼，然后开始夸赞异人在赵国混得极好，而且还说：异人虽身在赵国，却时常挂念夫人，认为在他心目中，夫人是那个最最重要的人。

华阳夫人没有儿子，所以当听到有人这样孝敬自己时当然非常高兴。吕不韦又趁热打铁，让华阳夫人的姐姐劝说道，凭容貌得宠的，等到年老色衰时就会丧失宠爱。华阳夫人没有儿子，应该趁韶华尚在的时候，从一众庶子中挑选一个优秀且与己亲近的养作亲子，将来一旦能继承王位，则母子均贵，各得其所。

华阳夫人深以为然，便依计而行。太子当即同意并刻符为信，还让吕不韦对异人进行辅佐。从此异人之名迅速在诸侯之间传播开来。

见华阳夫人之姊，而以奇物献于夫人，因誉子异人之贤，宾客遍天下，常日夜泣思太子及夫人，曰："异人也以夫人为天！"夫人大喜。不韦因使其姊说夫人曰："夫以色事人者，色衰则爱驰。今夫人爱而无子，不以繁华时蚤自结于诸子中贤孝者，举以为适，即色衰爱驰，虽欲开一言，尚可得乎！今子异人贤，而自知中子不得为适，夫人诚以此时拔之，是子异人无国而有国，夫人无子而有子也，则终身有宠于秦矣。"夫人以为然，承间言于太子曰："子异人绝贤，来往者皆称誉之。"因泣曰："妾不幸无子，愿得子异人立以为嗣，以托妾身！"太子许之，与夫人刻玉符，约以为嗣，因厚馈遗异人，而请吕不韦傅之。异人名誉盛于诸侯。

后来异人顺利即位，是为庄襄王，而他的儿子叫赢政。

作为帝国储君的宠妃，华阳夫人的最大痛点就是没有儿子。而没有儿子，就代表自己示来无托；未来无托，则意味着富贵无法保障，甚至会象晨露一样说没就没了。

吕不韦即抓住了这一点，轻而易举地就打动了华阳夫人、给异人争取到了看似遥不可及的太子位、更是为自己赚来了泼天的富贵。

这是一个“三赢”的局面。

周慎靓王四年（公元前311年）。

三十六计中有“围魏救赵”，说的是不正面趋敌，而是通过打击敌人的核心部位，迫使和调动其来求战，从而获得战场上的主动权。张仪周游五国，鼓动唇舌，字字句句都戳中各国君王的“G点”，居然不动一兵一卒就让楚、韩、齐、赵、燕五国解除武装束手事秦，破“合纵”于无形，可谓战国时期纵横术的顶级之作。

张仪的破纵之旅是从楚国开始的。

他对楚怀王说，禁国想以五国合纵来对抗秦国极不明智，无异于投羊伺虎。因为燕、赵、韩等国所谓的合纵，根本就是一群乌合之众。尤其是韩、魏两国，现在都是秦国的小弟，如果秦国联合他们一块攻楚，那么楚国就危险了。

张仪因说楚王曰："夫为从者无以异于驱群羊而攻猛虎，不格明矣。今王不事秦，秦劫韩驱梁而攻楚，则楚危矣。

张仪的理由很充分。自从秦国占有巴蜀之地后，要粮有粮、要船有船，如果顺流而下，水军不出十天就可到达楚国西部边境的扞关，兵威所至，黔中、巫郡会望风而降；同时陆军出武关，攻击楚国北部。这样，楚国的西、北两地就归秦国所有了。而且，在这一过程中，面对强大的秦国，那几个小国连救援的机会都没有。所以，楚国最好的办法就是跟着秦国混。

秦西有巴、蜀，治船积粟，浮岷江而下，一日行五百馀里，不至十日而拒扞关，扞关惊则从境以东尽城守矣，黔中、巫郡非王之有。秦举甲出武关，则北地绝。秦兵之攻楚也，危难在三月之内，而楚待诸侯之救在半岁之外。夫待弱国之救，忘强秦之祸，此臣所为大王患也。大王诚能听臣，请令秦、楚长为兄弟之国，无相攻伐。"楚王已得张仪而重出黔中地，乃许之。

张仪之辞虽有恐吓之嫌，但基本上都是实情，尤其是巴蜀对于楚国占有上游之利，是楚国最为忌惮的。所以，楚怀王在权衡之后同意了张仪的建议。

张仪又来到韩国。

相比于楚国，张仪的韩国之行非常轻松，他只通过简单的国力、军力对比就实现了对韩王的拿捏。他说，韩国不仅区域狭小，而且地多贫瘠，导致产粮少、人口少，军队战斗力也不足，根本无法与秦国抗衡。所以应该认清形势，在秦国打楚国的时候搞好服务就行了。

张仪遂之韩，说韩王曰："韩地险恶山居，五谷所生，非菽而麦，国无二岁之食，见卒不过二十万。秦被甲百馀万。山东之士被甲蒙胄而会战，秦人捐甲徒裼以趋敌，左挈人头，右挟生虏。夫战孟贲、乌获之士以攻不服之弱国，无异垂千钧之重于鸟卵之上，必无幸矣。大王不事秦，秦下甲据宜阳，塞成皋，则王之国分矣。鸿台之宫，桑林之宛，非王之有也。为大王计，莫如事秦而攻楚，以转祸而悦秦。计无便于此者。"韩王许之。

张仪的第三个目标是齐国。

与其他几国不同，当时的齐国与秦国号称战国“两极”，依山襟海，地域辽阔，国富民丰，兵强将勇。所以张仪的策略是虚张声势、连拉带打。

他对齐王说，现在有人认为齐国不仅国力强大，而且有赵、韩、魏三国作为战略缓冲，秦国便无可奈何，这其实是错误的。因为秦、楚两国已通过联姻成了亲戚；韩国把宜阳送给了秦国；魏国则献出了河西之地；赵国也不甘落后，通过割让河间地区以讨好秦国。这样一来，这几个国家就对齐国形成了包围，到时候根本不用秦国出手，仅靠他们就能从北、西、南三个方向轻松攻灭齐国。齐王也听从子张仪的建议。

复使东说齐王曰："从人说大王者必曰：'齐蔽于三晋，地广民众，兵强士勇，虽有百秦，将无奈齐何。'大王贤其说而不计其实。今秦、楚嫁女娶妇，为昆弟之国；韩献宜阳；梁效河外；赵王入朝，割河间以事秦。大王不事秦，秦驱韩、梁攻齐之南地，悉赵兵，渡清河，指博关，临菑、即墨非王之有也！国一日见攻，虽欲事秦，不可得也！"齐王许张仪。

张仪又来到赵国。

赵国在武灵王“胡服骑射”之后实力大增，已隐隐有与秦、齐抗衡之相，所以张仪说赵王的方式与齐国差不多。

他首先给赵王带了一顶高帽子，说因为赵国的缘故，这些年秦国一直不敢往东发展，而是偷偷地向西南巴蜀方向猥琐发育。但是秦国也一直憋着一口气，想出兵邯郸，与赵国一较高下。

张仪去，西说赵王曰："大王收率天下以摈秦，秦兵不敢出函谷关十五年。……今以大王之力，举巴、蜀，并汉中，包两周，守白马之津。秦虽僻远，然而心忿含怒之日久矣。今秦有敝甲凋兵军于渑池，愿渡河，逾漳，据番吾，会邯郸之下，愿以甲子合战，正殷纣之事。谨使使臣先闻左右。

不过，在出兵之前，有必要把现在的情况和您沟通一下。楚国现在和我们是亲戚，韩、魏两国早就成为我们的小弟，齐国也刚刚表示愿意以盛产鱼盐的海滨之地为礼物臣服于秦国。如此一来，如果我们两国交兵，赵国就完全孤立无援，秦国却可以兵分三路，并分别与韩、魏、齐国联合攻赵，到那时候赵国可就危险了。所以，赵国不如趁早和秦国结盟，作兄弟总比作敌人好啊。赵王一听也同意了。

今楚与秦为昆弟之国，而韩、梁称东藩之臣，齐献鱼盐之地，此断赵之右肩也。夫断右肩而与人斗，失其党而孤居，求欲毋危，得乎？今秦发三将军，其一军塞午道，告齐使渡清河，军于邯郸之东；一军军成皋，驱韩、梁军于河外；一军军于渑池，约四国为一以攻赵，赵服必四分其地。臣窃为大王计，莫如与秦王面相约而口相结，常为兄弟之国也。"赵王许之。

最后，张仪来到燕国。

这一次，有了其他四国的约定，张仪的工作更为简单，收获也更丰。

他对燕王说，本来秦、燕之间隔着一个赵国，秦国无法对燕国形成直接威胁，但现在赵国已经臣服于秦，秦国就可轻易地通过赵地来攻打燕。所以，你应该尽快臣附于秦，这样不仅没了亡国之虞，有了秦国的保护之后，齐国、赵国也不敢再欺负你了。

燕王很害怕，不仅同意附秦，还把恒山脚下的五座城池也献了出来。

张仪乃北之燕，说燕王曰："今赵王已入朝，效河间以事秦。大王不事秦，秦下甲云中、九原，驱赵而攻燕，则易水、长城非大王之有也。且今时齐、赵之于秦，犹郡县也，不敢妄举师以攻伐。今王事秦，长无齐、赵之患矣。"燕王请献常山之尾五城以和。

在这一过程中我们发现，张仪的成功有三个要素。首先主打的是一个“时间差”和“信息差”：他第一个到楚国，却对楚王说已经与韩、魏约好攻楚，去齐国说赵国已经割让河间给秦国（实际还未去赵国），并约定联合攻齐。在那个信息传递全部靠马的时代，张仪所说的一切，诸侯之间根本无从在第一时间进行证实。其次，张仪与各国形成的睦邻友好约定，虽然史无记载，但肯定都有一个书面协议，比如到韩国拿出楚王的签字，到齐国后拿出楚、韩的协议，到赵国后又拿出楚、韩、赵三国的协议等等，否则后面的几位诸侯不会如此痛快地答应张仪。第三，张仪说各国的弱点是真，说秦国的强也是真；说各国惧秦是真，说秦与各国联合则是假的，可谓真真假假、虚实参半，让诸侯难以辨别又难以拒绝。

找准短板，攻敌所必救，这是纵横家的核心话术。

汉得天下，韩信半其力。

到汉三年的时候，随着韩信存魏、破赵、降燕，汉对楚在战场上已经形成了半包围态势。此时，人心基本思定、天下渐已趋一，留给纵横家们的发挥空间和余地也越来越小。但是，他们却仍能够审时度势施展所学，一逞口舌之利，对摇摆于楚、汉两端的中间势力分析形势、说以利害，不战而屈人之兵，成功让其附汉攻楚，为刘邦建立起了广大的“统一战线”，大大加速了天下一统的步伐。像郦食其说田广、随何说黥布就是典型事例。

不过，这一切都已经成为纵横术的余音。

郦食其说田广

汉三年（公元前204年）九月。

楚、汉在中原地区相持之际，郦食其向刘邦建议说，降服燕、赵之后，最大的威胁就只剩下了齐国了。齐国地势优越，国力强盛，而且人心未服，如果强攻，短时间内无法拿下，所以我想去劝说齐王归降汉王。刘邦表示同意。

食其又说王曰："方今燕、赵已定，唯齐未下，诸田宗强，负海、岱，阻河、济，南近于楚，人多变诈；足下虽遣数万师，未可以岁月破也。臣请得奉明诏说齐王，使为汉而称东藩。"上曰："善！"

郦食其对齐王田广说，你现在看得清天下的最后归属吗？田广说不清楚。郦食其说，肯定是刘邦。田广问其故。郦食其说，项羽不得人心啊。首先，说好了先入关中者为王，结果他把汉王封到了汉中；其次，为了自己的政治野心，不惜迁杀义帝；再次，遍封天下却赏罚不均，更失天下人所望。而汉王则正相反，一是为报义帝之仇，愤而出兵；二是每打下原六国之地，即复立原六国之后为诸侯；三是有了好处从不自己独占，都是与功臣分享。而且，现在他不仅得到全天下的拥护，又占据了最险要的地方和最丰饶的粮仓，天下的最终归属不是已经很清楚了吗？所以，大王应该迅速认清形势，择善而从，这样才能保证将来的富贵啊。

乃使郦生说齐王曰："王知天下之所归乎？"王曰："不知也。天下何所归？"郦生曰："归汉。"曰："先生何以言之？"曰："汉王先入咸阳，项王负约，王之汉中。项王迁杀义帝，汉王闻之，起蜀、汉之兵击三秦，出关而责义帝之处。收天下之兵，立诸侯之后；降城即以侯其将，得赂即以分其士；与天下同其利，豪英贤才皆乐为之用。项王有倍约之名，杀义帝之实；于人之功无所记，于人之罪无所忘；战胜而不得其赏，拔城而不得其封，非项氏莫得用事；天下畔之，贤才怨之，而莫为之用。故天下之事归于汉王，可坐而策也！夫汉王发蜀、汉，定三秦；涉西河，破北魏；出井陉，诛成安君；此非人之力也，天之福也！今已据敖仓之粟，塞成皋之险，守白马之津，杜太行之阪，距蜚狐之口；天下后服者先亡矣。王疾先下汉王，齐国可得而保也；不然，危亡可立而待也！"

田广一听是这么回事，就一边写信给刘邦表示臣服，一边撤回在齐国西北边境布防韩信的重兵，自己则与天天与郦食其饮酒作乐。

郦食其之所以能轻松说动田荣，这里面的关键词是一个“人心向背”，因为齐国是项羽滥封的受害者之一，田广的父亲田荣赶走项羽所立的胶东王田都、杀掉了原齐王田巿，田荣死后，田广才由田横立为齐王，所以他能与郦食其一拍即合。

不只是郦食其和田广，几乎同时发生的随何说九江王黥布也如出一辙。

随何说黥布

汉三年（公元前204年）十一月。

根据刘邦的安排，随何带人出使九江，欲以说服黥布背楚归汉。结果黥布态度游移不定，不愿接见随何，只派自己的秘书长出来应付。

三天之后，随何沉不住气了，他对秘书长说，大王之所以不愿意见我，还是认为楚强汉弱。你告诉大王，如果见面后他觉得我说的对就听，觉得不对可以把我们这群都杀了。黥布这才答应相见。

随何至九江，九江太宰主之，三日不得见。随何说太宰曰："王之不见何，必以楚为强，以汉为弱也。此臣之所以为使。使何得见，言之而是，大王所欲闻也；言之而非，使何等二十人伏斧质九江市，足以明王倍汉而与楚也。"太宰乃言之王。王见之。

见面后，随何询问的第一句话是：汉王之所以派我来拜访，就是想知道你和项王到底是一种什么样的关系。

黥布说，他是君我是臣。

随何说，你和项王同列诸侯地位相等，却以王礼事之，看来你是觉得他势力强大，想当作靠山。既然如此，那当初项王攻打齐国的时候，你不为什么充当先锋给项王打头阵，而只派了区区四千人帮项王呢，这种敷衍的态度根本不是一个作臣子的模样啊。而且，当汉王攻下彭城的时候，项王尚在齐地无法脱身，你更应该出兵救援才对，为什么却是拥兵观望呢？很明显，你虽然假借着项王名号，实际却是想割地自治，这种想法很危险啊。

随何曰："汉王使臣敬进书大王御者，窃怪大王与楚何亲也！"九江王曰："寡人北乡而臣事之。"随何曰："大王与项王俱列为诸侯，北乡而臣事之者，必以楚为强，可以托国也。项王伐齐，身负版筑，为士卒先。大王宜悉九江之众，身自将之，为楚前锋；今乃发四千人以助楚。夫北面而臣事人者，固若是乎？汉王入彭城，项王未出齐也。大王宜悉九江之兵渡淮，日夜会战彭城下；大王乃抚万人之众，无一人渡淮者，垂拱而观其孰胜。夫托国于人者，固若是乎？大王提空名以乡楚而欲厚自托，臣窃为大王不取也！

随何进一步分析说，目前楚兵貌强实弱，因为一是项羽失却民心，二是楚军劳师远征，属于客场作战；汉军则相反，不仅把项羽牢牢牵制在成皋不能动弹，而且韩信、彭越等也在外围攻城掠地，完成了对楚军的包围。从战略上来说，楚、汉实际胜负已判。所以，九江军如果此时归汉，将成为压倒项羽和楚军的最后一要稻草。而且最终汉王一旦功成，黥布根本不愁富贵。

夫楚兵虽强，天下负之以不义之名，以其背盟约而杀义帝也。汉王收诸侯，还守成皋、荥阳，下蜀、汉之粟，深沟壁垒，分卒守徼乘塞。楚人深入敌国八九百里，老弱转粮千里之外。汉坚守而不动，楚进则不得攻，退则不能解，故曰楚兵不足恃也。……大王发兵而倍楚，项王必留；留数月，汉之取天下可以万全。臣请与大王提剑而归汉，汉王必裂地而封大王；又况九江必大王有也。"九江王曰："请奉命。"

随何的这番分析其实黥布早就有数，这也是他一直首鼠两端的主要原因，所以很痛快地就答应了。

老子说，兵者，凶器也，不到万不得一绝不能使用。尤其是那些迷信杀戮的，则更不能成功。

夫兵者，不祥之器，物或恶之，故有道者不处。君子居则贵左，用兵则贵右。兵者不祥之器，非君子之器，不得已而用之，恬淡为上，胜而不美，而美之者，是乐杀人。夫乐杀人者，则不可得志于天下矣。（《道德经》）

孙子则说，行军打仗最重要的是想办法、用谋略，如果能不战而屈人之兵更是上上之选。

夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。

故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。修橹轒輼，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。（《孙子兵法·谋攻篇》）