○王烁

人跟人不一样。同一件衣服，愿意花1000块买的人有一个，愿意花500块买的人有两个。如果按500块定价，可以同时卖出三件，但这是利润最大化的卖法吗？

不是。

最好是按1000块的价格卖给第一个人，500块的价格卖给另外两人，吃干抹净。可是，一物二价做得这么赤裸裸，会激怒买家。买的没有卖的精，卖家至少有两个办法。

第一，分出豪华款、基本款、简装、精装、低配、顶配，本来一样的东西伪装得不一样，给愿意出1000块钱的买家和只能出500块的买家各自一个理由。

第二，错期销售。新品先卖给愿出1000块的买家；过一阵换季打折再卖给愿出500块的买家。等换季时间太长？没关系，有个节日就打折。节日不够用了？没关系，发明"11.11"光棍节，还有电商发明的这节那节。表面上是降价复降价，其实是分时展开的阶梯定价策略，早已设计好的吃干抹净大法。

买家怎么办？

如果你明了一切之后，仍然愿意出1000块钱，那是真爱。对剩下的其他人，了解这点定价经济学就会明白，永远不要买顶配、精装和豪华版。

（摘自《在耶鲁精进》民主与建设出版社）

●王烁《只买基本款》