面对汽车产业风向的变化，作为全球第一大汽车技术供应商，博世集团也对汽车业务动手了。这些年，中国车企围绕价格战大打出手，多方博弈下，被业内视为“汽车圈无冕之王”的博世也不免为“钱途”担忧。

文 | 刘冬雪

编辑 | 田晏林

运营 | 步鸟

2024年年初，博世集团旗下的汽车业务独立经营，成立了博世智能出行集团，这是博世成立138年以来最大的一次调整。与此同时，独立后的博世汽车业务引入了自负盈亏的考核机制，这也是博世的第一次。

作为全球第一大汽车技术供应商，面对汽车产业风向的变化，博世集团很早就对其汽车业务展开过多次调整。2021年年初，该集团曾将动力总成控制域、车身控制域、智能座舱域、自动驾驶域四个事业部整合成为智能驾驶与控制事业部。

而这次，博世智能出行集团的成立，意味着汽车业务进入了发展新阶段。不可否认，这些年中国车企围绕价格战大打出手，多方博弈下，博世作为上游的供应商也不免为“钱途”担忧。因此这次，做全球生意的博世，对中国市场格外重视。

从2020年开始，中国就是博世集团在全球最大的单一市场。2023年，博世集团实现916亿欧元销售额，智能出行业务销售额为562亿欧元，占比61.1%。其中，博世智能出行业务在华销售额达到了1121亿元（约146亿欧元），在集团整个业务大盘贡献度超过1/4。中国市场对于博世而言，是整个商业布局中最重要的一块拼图。

据悉，汽车业务独立的同时，博世智能交通业务中国区董事会也正式成立，统筹管理旗下在华事业部和团队。原博世动力总成事业部中国区总裁王伟良出任博世智能交通业务中国区董事会总裁，同时分管博世智能交通业务中国区工程技术。

作为传统燃油车时代全球顶尖的供应商，博世在汽车电动智能化转型过程中压力并不比主机厂小。

▲ 2024年10月，上海，位于上海长宁临空园区的博世中国总部。图 / 视觉中国

首先，造车新势力的出现颠覆了汽车市场，汽车供应商的服务从过去的交付即止，变成了全生命周期参与。车企对零部件的需要也越来越多元化，基于不同品牌、不同系列、不同定位的产品，方案配置需求都有差异，这往往也需要供应商的深度共创。同时，车企还希望自主掌握核心技术，这对供应商的合作模式也提出了多样化要求。

而中国本土大大小小的供应商正在崛起，虽然他们体量不大，但响应够快，也适应本土文化，更灵活变通。

面对这些变化，博世集团对博世智能出行集团中国区的期望也绝不仅仅是“在中国，为中国”，而是希望后者在最前沿的新能源汽车市场，也是竞争最为激烈的市场，锻造出反哺全球的能力。

在博世智能出行集团中国区董事会执行副总裁张颖看来，与新势力车企的合作，例如理想汽车，带给了博世很大启发，产品性能从技术驱动思维转变为场景驱动思维，从繁琐的KPI考核到OKR管理工具等等。在陪伴新势力成长的过程中，博世也在成长。

10月14日，在理想汽车百万辆下线仪式活动结束后，张颖与每人Auto等进行了一场深度沟通，关于博世如何看待车市价格战？中国车企出海，博世能做什么？这些外界好奇的问题，张颖做出了回答。

以下为沟通会问答节选（在不影响原意的情况下，有删改）：

当车企开始自研，供应商还有活路吗？

问：博世与理想的合作始于2016年，涉及很多领域，能否介绍一下和理想的合作成果，或者发生的故事？

张颖：我们的合作涵盖了制动领域、气囊（即主/被动安全）以及转向。理想有三种不同的品牌线，背后代表了不同的用户群，其产品的变化，就是从电动化到智能化的转变。

以制动为例，初期我们是以技术为先，所有的产品都是性能最好，比如说建压快，同时体积也比较轻盈。但事实上，这对于主机厂选型是非常困难的。因为你做出来产品如果都一样，会陷入同质化竞争。

回到今天，理想不断剖析用户，了解用户的同时，也给了我们很多启发。所以我们现在的制动系统，是以用户体验为核心的感知，我们针对四大不同场景——城市通勤、高端公务、硬派越野和极限运动，把整个车辆的运控系统做了细分。

问：博世在选择客户的时候，会有意识地选择一些有发展力的车企吗？当初为什么会选择理想？

张颖：与其说我们选择了理想，不如说是双向奔赴，因为李想（理想汽车创始人、董事长兼CEO）当时的理念，跟博世整个价值观都非常吻合。

2015年，当时理想汽车成立没多久，博世中国区总裁和管理层一起，与李想进行了一次沟通，当时他办公室还在一个4S店的上面。

博世的态度始终是开放的，对于中国车企各种新想法和思路，我们都想学习和了解。当时，李想把他的理念和想法向我们做了剖析，我们从来没有看到过，对于终端用户体验有这么强的认知和这么强执念的人。我们当时挺震撼的，这个理念跟博世的“科技成就生活之美”极其相似，重点是“生活之美”，它应该成为用户价值，而不是工程人员的自嗨。

▲ 理想汽车董事长兼CEO李想。图 / 理想汽车官方

问：现在很多车企，包括像理想汽车，很多技术都采用了自研的方式，也有一些企业用供应商的方案，博世怎么看待这两种选择？

张颖：理想要自己做高级辅助驾驶系统，想避免同质化。不然大家的竞争就只剩下价格了，所以要有所不同，这也是顺应整个市场的需求。

博世现在以更开放的方式和所有客户合作，以前博世提供整个产品，现在我们根据各个客户的需求，可以有更灵活的组合方式。

我们有“交钥匙”的方案，主机厂可以直接采用，也有分不同的层。有应用层（ASW），可以把应用层开放给主机厂完成标定。软件架构我们还可以再走一步，将底层软件模块（BSW）和ASW都交付给到主机厂，我们做底层软件模块以及硬件，总有一款适合他们。

第二点是关于量的，物流行业有一个词叫“牛鞭效应”（指供应链上一种需求变异放大现象），不断放大需求量。

问：在和理想的合作当中，双方在销量预期上有没有过分歧？博世是怎么来判断一款车未来的销量，怎么备货？

张颖：先说如何能够做到快速响应市场。

如果某天主机厂降价或突然出现一个热点新闻，市场就可能出现波动。博世首先应对机制要跟得上，所以我们的物流跟理想的物流是深度合作的。同时，我们希望销售与客户的采购和销售团队能够互相多了解。否则信息滞后，中间会损失时间。就像自动驾驶系统一样，延时和失真是所有的控制系统里面最重要的两个问题。

失真，考验的是互相之间的信任，我们把更多的信息公开透明，保证快速响应。但是快速响应并不能够完全解决问题，因为有的零部件备货时间会比较长。我们现在是想如何能够做到平台化。

基于平台化，能够使物流腾挪的空间大很多，AI可以帮助物流端做一些预测性的辅助工作。还有过往的数据，对于市场上新闻信息的捕捉，把这些放到模型中去预测。每争取到一天、一周，对于物流供应链来说都可以缓解很大压力，也能够减少损失。

▲ 2023上海车展，博世集团展台，纯电动汽车系统解决方案。图 / 视觉中国

问：博世在与理想合作的过程中，见证了理想汽车从一家创业公司到如今手握千亿现金储备、百万辆车下线，在这个过程中您看到理想汽车有什么变化？

张颖：理想汽车基于OKR（即目标与关键成果法）的制定等等工具方法，让它在大体量基础下依然能够非常高效地工作。博世和理想研发团队的沟通交流非常多，在项目沟通之外也会深入思考交流新技术的发展趋势。在这个过程中我们发现，博世是有同行者的。

在打磨未来线控产品的时候，国内很少能够有企业和我们在未来技术发展上产生共鸣，甚至可以说全球都很少有。但是我们在和理想汽车共创的过程中发现，理想在完成繁重开发项目的同时，也在对未来技术发展进行深入思考。

这其中带给我们最大的冲击是，如何从用户价值的角度，不断地复盘回顾。一般情况下，在公司规模做大后，很难再回归本真，但理想汽车的复盘文化是直击灵魂的复盘，这非常难得。

反哺德国市场

问：中国造车新势力为车市带来了哪些影响？它们能在市场竞争中占有一席之地，核心竞争力是什么？

张颖：新势力车企对汽车产业的影响是颠覆式的。首先，用户地位更高了。以前是车企有什么就给什么，但现在用户的需求在前期就会被重视，会被车企了解，用户的痛点成为了主机厂的创新点。

而且以前是把车卖出去，交付就结束。现在变成了交付才是创新的开始。我们跟终端用户开始做用户共创了，这也是颠覆开发过程及理念的。

另外，销售方式跟以往不同。传统是通过4S店卖车，而现在用体验馆、直营的形式来卖车；还用AI赋能获客，获客的目的变成了更好地了解用户和服务用户，在服务理念上有所不同。

当然还有组织更加精益。以前组织需要非常多的领导才能形成一个主机厂，现在是轻装上阵，以一个精益的组织去完成之前所谓不可能完成的任务。

▲ 中国国际进口博览会，博世展台。图 / 视觉中国

问：新势力入局之后，市场“卷”得非常快，OTA以周、月为单位推送，产品规划也是从4～5年，变成了1年、1年半。在这个环境下，博世如何保证合作伙伴的量产和成本？

张颖：OTA真的挺触及我们的痛点。

德国企业流程比较完善，但是也慢。我们通常情况下的开发模型叫“V模型”，就是从用户需求进行分析，然后做软件架构，再做软件开发，接着是各种各样的测试。整个V模型走下来，用时非常久，这是传统的模式。

但今时今日，再以这个模式进行开发，不止落后，基本上是不可能进一步发展的。德国企业很多时候不像中国那么灵活，但是我们有这个能力。与其让这些好东西放在德国积灰，不如拿来中国使用，所以我们把DevOps（开发和运维团队的协作）这个概念真正的放到了中国。

DevOps强调开发和运维团队的协作，希望通过文化、实践和工具的结合，实现软件开发和运维的高效、可靠交付。这也是我们跟理想合作很重要的一条，因为他们每次都提出要快一点交付，是一种鞭策。我们就查有什么方法可以用，用完之后发现非常好，而且能够反哺给德国市场。

▲ 德国盖林根，博世集团。图 / 视觉中国

问：博世的合作范围非常广，跟新势力合作和跟传统车企合作有什么不同？

张颖：新势力车企和传统车企在很多方面不同。

第一条是需求，特别是在SOP（开始量产）之后。与传统车企合作，我们团队SOP之后就结束去做其他项目，而与新势力车企的合作中，我们现在发现SOP只是刚开始，后续还会有OTA不断迭代。

第二是新势力的团队都比较年轻，各个主机厂里面聚集很多行业翘楚，又怀有梦想。这群人聚集在一起，带来了很多活力，当然也是很大的挑战。因为他们会质疑所有传统的部分。这其实对我们有好处，很多时候会让我们开拓更多的思路，打破常规想问题。

还有一个不同点，作为一个百年老店，我们有非常多的KPI（即关键绩效指标）。有一段时间，我们觉得每个部门都有自己的KPI，但是没有形成合力，甚至部门和部门之间KPI有冲突。所以，我们当时就摸索着做一些OKR（即目标与关键成果法）。

后来孟庆鹏（理想汽车供应链副总裁）了解到我们也在用OKR，我们就问能不能支持一下。于是，就请到张辉（理想汽车产品与战略部总监），给我们详细介绍了理想内部的OKR是如何落地的，非常有启发。它确实能够解决很多内部由于KPI出现冲突所产生的问题。

警惕价格战

问：相比其他跨国供应商，博世对中国本土车企态度更加积极，为什么做出这样的选择，过程中收获了什么？

张颖：博世深耕本土企业，亲历了产业发展的整个过程。因此，对于博世而言，转变是循序渐进的，不是一蹴而就。

从一开始，我们把技术拿到中国做匹配，到中国主机厂的需求不断提升，我们共同开发；再到现在主机厂提出需求，我们做出最前沿技术。虽然今天我们说“在中国，为中国”，但不排除明天“在中国，为全球”。

我觉得博世的转变，是因为中国主机厂在不断进步。我们是亲历者，看到整个转变的过程非常丝滑，最后实际上是中国赋能了中国。

问：刚才您提到，现在车企会对供应商提一些创新的需求，这些需求最终落地之后，有没有反哺全球市场的比较经典的例子？

张颖：举一个例子，我们有一个功能叫CST（舒适制动），它主要的功能是，比如在城市通勤时，看到红绿灯，做的是缓慢刹车。一般情况下，到刹车的最后一刻，老司机会收一下，这样压力有一个卸载的过程，会比较舒适。但新司机往往不会，所以车子就会出现明显的俯仰，尤其是城市里面红绿灯多的时候，这种俯仰多了人就会非常不舒服。

当时我们就想，既然是在控制最后这个时刻的压力，那有没有可能我们辅助大家来做？这部分的功能其实在我们解决很多用户反馈的时候，就做了尝试。当我们启动这个功能，给其他主机厂看的时候，我记得有个主机厂客户说：总算有了这个东西。

后来，我们发现不只是中国客户，国外的客户也有这个需求。当时，博世集团董事会主席到中国来，他体验了这个功能后，认为不只是对中国新手司机有用，这个在德国也有用，他希望这个功能也能引入到德国去。

当你用心地去为用户去创造价值，创新的技术是没有国界的。

▲ 2024北京国际车展，博世汽车传感器和控制技术展示。图 / 视觉中国

问：中国市场和全球市场有非常大的差异性，博世的总部在德国，行业转型和市场变化对于博世的组织架构和研发等各个方面会带来怎样的影响？中国的团队是否可以更加独立自主地去尝试很多新技术的研发？

张颖：今年1月起，我们成立了博世智能出行集团，旨在赋能中国更自主设计制造，针对中国本土的市场需求开展研发，现在博世在中国的团队近5.8万人。2018年，博世的新能源汽车底盘类研究中心就已经迁移到中国，由中国进行设计优化反哺国外。针对新能源车型，我们会创造更多的可能性，包括产品的开发、工艺流程设计、产线设计，全部由中国团队推进。

问：作为全球性供应商，博世能为中国车企出海提供哪些支持？

张颖：博世在全球100多个国家、区域都有自己的研发中心、生产基地和销售网点。

关于支持本土车企出海，首先，我们能够梳理全球的各种法律法规；第二，出海国家的用户习惯可能是不同的，所以我们能够基于自身资源提供当地的用户感知。

汽车产业并不像光伏，前者对欧洲是支柱型产业，这是他们最骄傲的产业。如果仅仅是把中国的车辆出口到那边，恐怕会引起很大的反弹。中国汽车品牌如何融入其他国家的文化，让国外市场真正感受中国汽车带来的价值，我们可以助力很多。

以售后网点为例，开个玩笑，中国建个厂的时间，欧洲可能就建了一个4S店，建设售后网点的时间非常漫长。如果能够用我们一些现有的4S店和网点，不止辅助售后，同时做一些预防式的诊断，这些都能够助力中国主机厂更好地出海，而且是切实地出海。

▲ 苏州博世厂房。图 / 视觉中国

问：近两年的价格战是否影响了理想与博世之间的合作？博世怎么看待价格战对汽车行业的影响？

张颖：性价比是每一个终端用户和每一个主机厂最朴素的诉求，应该得到尊重。但压力可以成为动力，压力也可以摧毁一件事，这其中要掌握好“度”。当不能保证基本盈利的时候，不断地打“价格战”，创新就会停滞。当创新停滞，最后只能牺牲质量，我们希望“价格战”能够控制在良性的环境下。

我们有一条是不能做的，就是不能以牺牲质量作为代价。我们更希望的是，新一代的产品以更好的设计、更好的工艺来实现，而不是通过更低的产品质量。

中国的汽车产业非常有竞争力，也呼吁大家在良性竞争的同时，不要陷入到价格战本身。因为仅仅是价格战，并不能彰显中国汽车行业真正的实力。

今时今日，我们是不需要仅用价格去证明自己的。中国车辆的基本性能比海外车辆更好，不应该把好的东西以很低的价格卖出去。否则，不止不能够给我们带来收益，反而被国外贴上各种各样的标签

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