对曾经烈火烹油的新能源来说，产能过剩，需求不振，资本迟疑，正成为这阶段行业头上不断积聚的乌云。

活下去，留下来，成为当下每个新能源企业的唯一共识。

而行业亟需一个建设性的解答：逆势破局的机会何在？周期寒冬中的高质量生存密码何在？

当下，每个切面的细微变化都会产生新的商业影响，从而产生新的企业竞争格局。

5月8日，工业和信息化部发布《锂电池行业规范条件（2024年本）》（征求意见稿）和《锂电池行业规范公告管理办法（2024年本）》（征求意见稿）。

总体来看，这是针对产能过剩的供给侧规范，是一个比较纲领性的文件，叫停疯狂的内卷，加速中低端企业的产能出清。

5月12日，由工信部组织起草的《电动自行车用锂离子蓄电池安全技术规范》（GB 43854—2024）强制性国家标准已由市场监管总局（国家标准委）发布，将于2024年11月1日正式实施。

新国标实施后，安全性差的电池被淘汰的几率更大。

比如高镍三元材料（镍钴锰、镍钴铝等），自身还会分解出氧气，不需要外界氧气就可以燃烧爆炸。这类电池的安全性比磷酸亚铁锂电池、锰酸锂电池更差，很难通过该标准中的过充电、针刺测试，可能面临着被淘汰的境遇。

生产安全性差的电池的企业也将会面临着被淘汰。通过监管部门、执法部门严格监督，拼改装电池的小作坊将全面出清。

某种角度来说，只要锂电池的材料体系没有改变，那么其自身的安全问题就不会得到根本解决。新国标只是提升了电动自行车锂电池的安全准入门槛，会使安全性得到提升，但并不是从根本上消除了锂电池的安全风险。

新国标同时提出，其他新型电池的各方面标准参照锂电池。自此，业内人称，钠电又一轮的起势已在蓄力，尤其是安全性能更好的聚阴离子路线将加速进入产业化快车道。

而在苏州，在这场和众钠能源创始人夏刚的对话中，我们得到了一个更深刻的答案。

众钠能源创始人-夏刚

众钠作为钠电行业的代表性企业，在整个新能源产业结构性产能过剩的当下，同样无法避免受到冲击。

但在夏刚身上，仿佛没有其他同行身上的那种疲惫和焦虑的状态。

“熬过23年下半年的战略防守期和今年上半年的战略相持期，我们已经在全力准备下半年开启的战略反攻了。”

这是夏刚的回答，也许也是当下钠电公司最振奋人心的回答之一。

以下为新能源产业家与夏刚的对话实录（为了方便阅读，作者进行了文本优化）：

01放弃幻想，先活下来

活下来必须要拿到订单，订单藏在巨头不关注或者不重视的细分领域

编者按：作为钠电产业化的代表企业，众钠算是行业公认的黑马，不管是对于硫酸铁钠技术路线的笃定，还是产业化和产能扩张的节奏，都算得上战略布局比较有影响力的企业之一。

而去年下半年开始，碳酸锂一路下跌，钠电的成本优势被消弭，整个钠电产业都陷入沉寂。众钠也低调了很多，虽然近期还是会有很多主流媒体的报道，但是公司主动发声的节奏似乎停了下来。

新能源产业家： 现在行业艰难，大家都在找融资过活，众钠好像相对低调夏刚： 对，我们内部达成非常明确的共识，至少需要规划好两到三轮相对比较确定的融资，确保产业化破冰过程中的财务保障，才能完成阶段性的战略目标。

虽然我们在这一轮周期来临之前，就已经锁定了A轮融资，但在当前状态下，要想在未来的两年内，继续巩固生存能力，务实且可靠的战略和执行，并且持续获得资本和产业的认可，才是最关键的。

新能源产业家： 那你们还上产能吗？夏刚：产能是参与竞争的基础，毫无疑问要上。

但我们关注三点：一、不能大干快上，过度消耗现金流；二、锚定核心场景中头部客户的关键需求，在产品、设备、工艺、技术端进行针对性创新，坚决不搞同质化；三、尽一切努力让产能为业务订单服务，强化市场营销能力，坚持以销定产。

众钠镇江项目投产

新能源产业家： 那你认为现在钠电还有大机会吗，有的话在哪儿？

夏刚： 我认为可能需要讲一个核心的观点，就是也是我们一年半之前去讲的，就是我们认为在去年年底，钠电新势力有机会成为新能源行业龙头的第一扇窗，已经关闭了。

新能源产业家：某种角度上，我认同，确实可惜。

夏刚：市场上不缺产品，锂电也好，铅酸也罢，其实已经满足各场景新型电动化的基本需求了。

原本大家认为，钠电有一种机会，就是利用突发优势，在碳酸锂价格维持在高位的状态下，通过解决客户的成本痛点，以闪击战的方式迅速切入，有机会打市场一个措手不及。

但是因为这样的一个突如其来的周期，我们被迫降速，甚至撤退，再也不能以高举高打的方式推进产业化了。

所以，一鼓作气，再而衰，三而竭。这就是一个核心的差别。

新能源产业家：那么，下一轮的冲刺，你们的策略又是什么？

夏刚：当然是从闪击战改为持久战，把全面战改为局部的阵地战。

新能源产业家：也就是说，钠电企业没办法作为一个行业龙头而存在，只能做细分领域的头部。

夏刚：短期内，可以理解我们的定位是新能源行业补位者也行，力争成为细分场景的隐形冠军也好，都已经是很不错的机会了。

当然，我们的团队还年轻，我们需要做到志存高远。一句话可以概括我的理解：钠电很难出伟大企业，但伟大企业可以从钠电起步。

新能源产业家： 所以众钠目标是先活下来。

夏刚： 是最终要盈利活下来，如果没有赚钱的业务，难道想一直靠资本输血，放在这一轮周期下，是不现实的。

现在有一个最大的特点是什么呢？

在当前状态下，尽管各类示范项目很多，但所有钠电新势力，本质上都还没有下场，做好下场准备的也寥寥无几。

本质上，很难锁定高质量的商业化订单，是大家共同面临的问题。

新能源产业家： 但这样外界也会有担忧，尤其资本市场，一直不下场，担忧你们是不是效率不高，你怎么回应这种看法？

夏刚：善战者先胜而后求战，相比于急于秀肌肉，我们更强调谋定而后动，如果不能针对内外部环境的变化因地制宜作调整，那是无法应对从1-10的产业化需求的。

我们暂时没下场，但现在也有几个优势：

1.众钠是为数不多技术链、人才链、供应链和产能链都拉通的创业企业，并且已经完成了部分场景头部客户的供应商准入审核，做好了随时配套的准备；

2.从技术路线看，“极致低成本”的特点，使得硫酸铁钠电池体系在面对“以价换量、以量降价”这一钠电产业化必经之路时，相比于其它路线更加游刃有余；

3.随着时间的推移，产业链成本在快速下降，很快将到达体现性价比优势的奇点时刻，我们利用储备的股权和银行融资，加上地方政府的大力支持，也是为数不多的具备第一时间为头部客户进行配套的钠电企业。

02细分赛道的突围之道

细分赛道或许不是唯一答案，但对当前的众钠就是最好的解题思路

编者按：坚定了走细分赛道，隐形冠军之路后，怎么做才是资方，客户，团队最关心的。

新能源产业家： 不管怎么说，众钠一定要有一个正循环的业务吧。

夏刚： 是的，并且一定是要找跟巨头竞争相对错位的板块。

对于巨头来讲，每年要增长10%，关注的焦点一定是在相对比较大的场景，这些地方对于创业企业来说，竞争压力极大。

另外一个维度就是看能不能有高毛利的市场，这个市场它能够变现的周期是多长？时间肯定是个重要维度，战线太长对创业企业的消耗是可怕的。

所以，这些信息全部汇总起来以后，其实我们得出来一个结论。

我们战略一定要分阶段，不受外界纷扰，审时度势地寻找匹配度高的核心场景中头部客户的部分产品去服务。

新能源产业家： 所以实际上众钠的都重新围绕着着这个战略再来做调整。

夏刚： 聚焦了以后再调整，我们要确保每个维度，第一有优势点，第二我们还能有持续创新点，也就是说具备向下扎根的能力，就是我在这个地方扎下去以后，是一个相对有壁垒的场景。

如果说是巨头认为的边缘业务，又能充分发挥自己的全方位的技术优势，如果我又能够在对应的这个时间空间当中能够释放出它对应的生产力。

或者说这个产业价值，或者是创造营收、创造利润，财务表现是有可能做得非常好的。那么实际上就有可能成功。

新能源产业家：虽然这么说比较容易，但难度还是很大的。

夏刚： 是的，这是现实，实际上这其中有两个大的矛盾点：

第一，所有人都把钠电企业的发展前景，跟碳酸锂的价格深度挂钩。好像是今天碳酸锂的价格涨一点，钠电就有点前景，你明天价格降一点，钠电就没前途。这就相当被动；

第二个矛盾就在于说所有的钠电新势力的企业，它都是非常年轻的，但是市场的要求是，你的产品力和企业的全方位能力，必须全面对标成熟的锂电和铅酸产品。

新能源产业家： 对，所以这就是个巨大的矛盾关系，就是必须要让你的童子军要上来跟成年人去打仗，而且还要打赢。

夏刚：那这两个主要矛盾就是促使了我们去思考，如何在这个行业当中最终能够活下来。

就是你刚刚讲的这个矛盾悖论，是改变根本内核动力。

新能源产业家：那是否可以这么理解。宁可初期投资成本更高，最后做高毛利产品，只有这条路才有可能摆脱你未来这个产品同质化。

夏刚： 是的，静态来看，因为能量密度比锂电低30%，钠电产品的一个最大的成本增加，就是生产制造成本至少要比锂电贵30%。

那短期之内原材料和产业链成本没有很大优势的情况之下，你一定要去做那那种相对比较高毛利的场景。

所以我们的思考自然而然就变了。其实我有四个思考维度：

1.一定要积极面向高毛利场景找机会；

2.这个场景要避开巨头的优势点和关注点；3.充分发挥企业自身的技术和积累优势；

4.你必须要有一个合理的场景产业化的时间节点，把阶段性优势固化为胜势。

这就是我们现在认知到：初创公司必须是投机主义和长期主义的结合。

我们充分意识到这一点，其实我们也在复盘，之前战略方面过于发散了。

新能源产业家： 对，我相信所有的从业者也都能感知的到，看能不能提炼出一些建设性的这种方向和建议。

夏刚： 说实话，如果说我们的这样的一个策略最终能成功的话，其实本质上还是有很多可以挖掘的。

我现在讲的是框架，但是背后实际上我们有很多技术性的这种逻辑啊。

新能源产业家： 那夏总，你们现在有没有找到实际切入场景。

夏刚： 拿二轮市场来说，我们的策略非常清楚，就是寻找高度匹配的核心场景的头部客户认证过的。

众钠是希望在今年年底把这第一个标志给完成。

新能源产业家： 嗯，这样逻辑打法就很清晰了。

夏刚： 嗯，能够在一个这样的一个巨头相互肉搏的情况下，我们三年、五年有可能按照我们的财务逻辑和产业逻辑去面向资本和产业，去给投资人、给股东、给供应商、给员工一个交待。

03战略倒逼目标实现

其实回过来头，一切改变基于现实，基于创始人认知迭代。

编者按：一个团队战斗力最强的时刻，就是明白自己要去到哪里。

已经决定要作隐形冠军的众钠其实最重要的就是把任务给细节化拆分。

新能源产业家：你们是真的把战略到细节突围想的很明白了。

夏刚：当我这个方向锚定了，然后对应的思路非常清晰了，我们拿到的这个资源就会变得非常有战斗力。为什么呢？

相对来说，我们没有历史包袱，思考和动作可以比较整齐划一。

新能源产业家：对，你有没有什么折旧，或者是产线什么要去切换和改造，然后有没有什么人大规模要辞掉。说白了，可以集中火力。

夏刚： 对，如果说产业化成功的这个核心要素有10个的话，我们去投规模产能的时候，最起码 8 个以上都具备了，那成功概率就会增加。

新能源产业家： 刚才提到，叫善胜者先胜而后求战，和众钠当下选择很贴切。

夏刚： 很有意思，知道你要想完成这样的目标，你反过来推演以后会发现很多，你接下来做的每一个动作的轻重缓急加上一个最关键的点，就在于什么？

每一个动作的它的边界你就会很清楚。所以我可以非常清楚地切割目标，我的团队怎么配置，我的产能怎么配置。

新能源产业家： 因为制造业的底层逻辑就是供需周期。

夏刚： 整个世界都在加速智能化，智能化的前提是新型电动化，叠加双碳目标的要求。

新能源电池的上升周期至少还有二十年，阶段性的所谓波谷，不足为惧，只为劝退没有定力没有储备的队伍。

我们判断，至多到26年，大概率还会再有一个大的需求的爬坡。

新能源产业家：那您对钠电企业走出这个阶段性的谷底有时间上的预期吗？

夏刚：我们要做好创业企业的本分 ，练好自己的内功。找到细分场景当中的每一个头部客户，去跟他去进行交互，去获取他们的信任，做好力所能及的服务。

相信在经过验证，我可以在一年之内拿到这个订单，甚至是在半年之内，在有些可能要求还不是特别高的场景，站在客户需求的角度，现在的产品可以会快速的做成解决方案。

比如这样客户要求说我循环要长一点或者短一点，选用不同的材料和不同的方案满足客户更细节的需求。

一个客户你要想把它服务好，它是一定是需要周期的，但是到底是多长的周期？这个就很难预测。

所以两三年来的积累使得我们有机会穿越周期，但是最起码可以利用自身的这种能力，在冬天来之前我已经把对应的这个过冬物资准备好。

众钠研发中心 众钠研发中心

04后记

在创业界有这么一句话，说如果说这个企业成功的话，道路上注定会有几个生死时刻。

比如率先起步的光伏企业都是死了几次了，已经是第四波了。

而谈到这点，夏刚几乎不避讳谈及这点。

任何行业都有可能，包括众钠，面对生死时刻。

但不管怎么样，其实一切还是大道至简，众钠能做的，就是好好努力，争取留在牌桌上。

某种程度上来说，这才是企业家骨子里的特有那种坚持，

正如夏刚给我印象最深的一句话，

采访：张真真、三鱼

撰文：三鱼

编辑：张真真