作者丨吴超凡
编审丨橘子
元气森林开始讲“性价比”了，只是，这款产品能帮助经销商摆脱困境吗？
再“押”电解质水日前，元气森林官方旗舰店发布了一款名为“外星人WAVE”的新产品，一款含电解质的风味水饮品，有淡柠檬味的近水口感，定价3元。
和以往元气森林推新不同，这款新品在元气森林的产品矩阵里，算“便宜”的。
公开信息显示，目前市场上主流的无糖气泡水的价格主要在4-7元价格带。这款新品相较于市场主流价格带而言，定价相对较低。
就该款产品的定价与定位，有行业人士表示：“从2023年下半年开始，市场上一些高性价比产品的市场份额是在逐步上涨的，如康师傅1L饮品系列等。元气森林推出的这款产品，符合了当下追求性价比的消费趋势，同时，该产品也丰富了元气森林的产品矩阵，将自身价格带切到了主流饮品的3元价格带。”
想让更多在意性价比的消费者买到他们中意的产品，或是元气森林定价较以往偏低的原因。但相对于价格，产品本身的品类，一定程度上也是元气森林“认真”考量过的。
据界面新闻报道称，外星人电解质水在2023年的业绩规模同比翻倍，达到23.5亿元，是元气森林继第一大单品气泡水之后的第二个大单品。
同时，根据36氪的报道，2023年下半年的规划里，外星人电解质水甚至分担了元气森林逾三成的增长任务。业界猜测，电解质水或已成为元气森林未来一段时间重要的发力方向。
前述行业人士表示：“推这款产品，是对当下重要系列产品外星人电解质水的矩阵补充。除了上述性价比消费流行的原因外，元气森林气泡水的市场表现确实不太乐观，电解质水可能要挑大梁了。”
一个微观真实的例子是，“元气森林当下气泡水销量很差，就我所处的区域市场来看，有很多去年八月的产品还在市场上等着到期退货，很多门店老板已经不太热衷推销气泡水。并且，终端市场对元气森林整个气泡水品类的反馈也不太好，气泡水新品铺货率不高，动销情况也较差。”一位元气森林的经销商表示。
当然，元气森林气泡水也是有过辉煌表现的。
公开信息显示，在未正式推出电解质水的 2018到2020 年，元气森林销售额增长率分别达到了 300%、200% 和 309%。
此后，元气森林整体增速开始放缓，2021 年的销售额增长率下滑近 40%，2022年增速更是跌到20%。2023年度全国经销商大会上，其创始人唐彬森透露称2023年的业绩实现了双位数增长。显然，大概率是不会高于20%的。
经销商依旧较“困”“就此前元气森林的高速增长，除了当时的产品能力强，符合大众需求外，经销商在背后出了很大的力，背负了很多压力。”某行业分析师评价道。
事实上，于当下的元气森林而言，亟需解决的问题不仅仅是产品层面的核心大单品。就经销商这个群体而言，虽然元气森林已经重视好几年了，但依旧有部分经销商“困”在局里。
一前元气森林经销商就表示：“此前元气森林的销量确实不错，我们2019年刚开始做的时候就能做到一百多万。但任务量增长太高了，每年都是翻好几倍的增长。到2021年的时候业绩要求已经是六百多万了。这个增长任务，已经突破了常规饮料公司的玩法了，我们实在做不到。”
该经销商进一步表示：“之前还在做元气森林的时候，他们确实比较强势，我们是不能挑产品品类的，只能打款过去等货过来。有些新品实在是推不动，但货还是不断地运来，很多货要么压在仓库里，要么就是不停的退货。如果不按月打款、任务量完不成，就会被直接踢出局。”
不论在2022年度、还是2023年度元气森林的全国经销商大会上，唐彬森均表达了要重视线下，要“回归传统”。
改变总是有的，比如，“目前元气森林是有点学农夫山泉的意思在的。他们现在很重视经销商、重视线下市场。终端市场的退货，经销商和厂家的承担金额比例是二八开的。”有经销商表示，他还强调，“公司改革后，目前元气森林业务员工资的底薪是由元气承担的，经销商负责绩效承担。就我所处的区域看，当下元气森林业务员的工资是仅次于农夫山泉的，二线城市，业务员工资能够拿到7K到9K。”
然而，新的问题依旧会再次发生。
有经销商表示：“就我个人的情况看，目前元气还不错的新品有1L外星人、红豆薏米水、维C水等品类。其他如，燃茶、乳茶、玉米须新品基本都看不到了。并且，除了外星人电解质水，其他产品的动销也不是太好。很多产品处于卖也还能卖，但量又起不来的情况。时间长了，估计也不会太好。”
基于上述情况，有行业人士表示：“尽管新品的快速推出也会帮助经销商获得短暂的利润，业务员也能从中获得利益。但目前元气森林缺少一款非常能打的新产品，任何产品都是有周期的。在重视市场、经销商之外，元气森林可能更多还是要聚焦到推出一款火爆的产品上来。”
同时，或基于产品推广不利，部分经销商是有“跑路”想法的。上述前元气森林经销商表示：“就我了解的情况，某二线城市元气森林的经销商已经换过一轮了，目前仅有10个经销商。他们其实是想走的，但出于种种原因目前还在坚持做。”
这些都是微观层面，元气森林当下发展现状中的“切片”，他们反映了部分问题，无非也是期望2024年，如此艰难的市场环境下，元气森林能带领更多人脱“困”。只是，能否“如愿”，还要再等等。
就上述相关情况，内参君也向元气森林相关方面求证，但截至推送，尚未收到回复。
