序言

兼听则明，古之圣训。

这也是我们一直遵循的分析调研时的原则。

多维度地去分析思考，努力听到更多不同声音，努力看到不同的现象，这将有助于我们找到正确的解决方案。

昨天的文章发表后，和我们交流的朋友很多，有很多真知灼见，也有很多只是激动的态度表达。

我们筛选了几个，希望能让大家听到不同的声音，思考不同的观点。

第一位朋友，还是要重点介绍下，因为他在国内几家主流的手机品牌都做过较高的管理岗位，所以对这个行业的理解深度和广度以及专业性都是显而易见的，这也是一位老朋友，所以，这篇文章会以他的观点为主展开。

一

观点1：

荣耀的问题是，高端机没有起来的情况下，渠道没有华为这种势能，也就是不用和OV拼广度和深度，可以靠FD产品，TOP客户，体验店来带动国代产品的快速下沉以及流通

而荣耀是不具备这个势能的，当OPPO今年对高端没有执念，回归到他们最擅长的打法时候，荣耀就很苦了

你看今年O的宣传，踩核桃这样的实用主义回归，就是一个表现。

他山石:

这位老朋友认为在高端没起来前，荣耀的渠道广度和深度都不如OPPO，在OPPO放下冲击高端的执念，回到自己最擅长的领域，他们的优势将非常明显，

所以，他给予荣耀的解决方案是：体现体验店优势，聚焦头部客户，从而扬长避短，实现反超。

观点2：

挺难的，也许早就认识到了，但是国资委要利润，荣耀也要各种合规，避免风险，所以没办法学习OV这种重资产运作的

OV是可以牺牲厂家利润的

他山石:

他认为OPPO和荣耀体制不同，荣耀国资的企业属性注定让他们不可能像OPPO一样，在市场政策上，尤其在财务上拥有足够的灵活度。“先亏后赚”这条路，可能体制里很难走通。

观点3：

华为如果明年中低端回来，对大家都是个巨大风险，尤其地盘不稳的荣耀。

他山石:

他认为华为一旦麒麟芯片开始投放低端产品线，影响最大的就是荣耀。

或者说，未来荣耀最大的对手可能是华为而不是OV。

实际上，这个观点反过来也是成立的，因为，这两个品牌客户群体又天然的重叠。

尽管华为三令五申，禁止门头店销售荣耀，但在终端，尤其县城市场，这样的现象可能并不少见。

观点4：

华为是手机品牌三十年来渠道下沉最成功的

还要有纪律保障

诺基亚和三星，以前的RD项目，您知道吗

就是渠道下沉的项目

那时候诺基亚如日中天了

但是RD也失败了

华为纪律严明，高压线厉害，贪腐问题少，这也保证了下沉的成功。

他山石:

他认为，华为是行业历史中，渠道下沉最成功的品牌，原因是“过程控制”做得好，尤其是反腐做得好。

这让华为军纪严明，

虽然华为也压货，但是执行力强，上下衔接动作不变形，加上团队清廉，没有“不可控”问题存在，所以，他能控制好二级市场，继而控制住整个全国的大盘，

这让华为成为大陆市场控制力最强，下沉最成功的品牌。

记得十几年前，第一次在南澳海钓时和海思的朋友接触，他们就给了我和其他企业员工不一样的感觉。

这十年来，从终端接触的情况看，尽管一些新加入的员工有一些高高在上的工作作风让人反感，但是，华为在组织建设的廉洁性上，在团队执行力上确实是高出对手一个档次的。

尤其是贪腐问题，如果权力没有监管，再坚固的大坝也会变得千疮百孔。

对于其他品牌而言，比如政企单问题，比如沿海经济发达省份的“个人作风”问题，都是需要警醒的。

二，其他朋友观点

1，荣耀200没卖好就是价格贵了200元

有这个观点的也不少，如果真的便宜200元就能把产品卖爆？那问题就简单了！

说一个自己以前经历过的类似场景，文中数字仅为应景，请勿当真，更勿对号入座。

操盘把全国地区部的人喊回来开会：

我们新机器还有半个月就开盘，大家讨论下最终定什么价格？

地区部的老大你看我，我看你都不说话。

操盘手不想冷场，接着说：“公司初步定价2999元，大家觉得价格怎么样”

下面一片哗然，众人纷纷感觉价格太高，有业绩做的好的，胆子大一点的，就小声议论：”配置还不如上一代，价格却和上一代持平，完全不顾竞争对手和市场的变化。这个价格怎么打？”

众人皆用目光对他表示支持。

操盘手冷冷一笑：”那你说什么价格合适呢？”

下面的人小心翼翼的看了一眼操盘的脸色：我觉得配置降低了，价格还是要体现出来，给下面信心，如果能2799可能市场更容易接受，会更有爆发力。

操盘手看了看他，又环顾一周，目无表情，看不出喜怒哀乐，淡淡的道：如果2799给你们，你们能多出多少台？一千万台？五百万？三百万？一百万？

操盘手每报出一个数字，下面各个区域的老大们，头就往下低得更深一点。。。。。。

价格低，当然可以多卖一点，但是这个“多”，是多多少呢？

如果牺牲了利润，销量又没有拉起来，那这个利润牺牲的有什么意义？

如果不能卖得更贵，没有空间，拿什么满足上下游的利益诉求？

在销量下滑不可逆的大环境下，“薄利多销”的商业逻辑是注定走不通的。

一个门店，即使所有的产品都零利润销售，你的销量也增长有限。

所以，不管是厂家，是代理商还是零售商，打价格战，从哪个层面看，都不是一个正确的方向。

2 荣耀新款价格控不住是个老问题

一个经常和我们互动的朋友反馈：荣耀200开盘当天，利润就卷到了300元，这让他很无奈。

持这个观点的经销商还是很多的。

很多经销商反馈：荣耀产品还是不错的，但就是“绷不住”价格，看着“他们”好像也很努力，很想控好市场，但就是不知道为什么，新款上市要不了几天，利润就打没了，连保时捷这样的产品，也控不好利润，大家都很郁闷。

要管控好市场价格，有时候需要的不是技巧，而是决心，但更多的还是客观环境，必要的空间和时间，有时候，一些事，不是不知道怎么做是对的，但过好当下，先活下来，可能更为重要。

可能 不在其位不谋其政，不在其身，不知其痛吧！

但是，如果只是为了活下来，这样的品牌也很难带给大家更多期待。

3, 关于部分老东家过来的员工心态调整问题

有这个观点的经销商不多，但也不时地有人会说几句，所以，还是一并列出，有则改之无则加勉吧。

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以上就是昨天我们收到的一些观点中，找了一些比较有代表性的，分享给大家，

如果您对这三款产品，或者三个品牌，有不同的观点，非常欢迎您把不同的观点告诉我们，我们会选择一些有独立思考，有不同视角，相对理性客观的声音，分享给更多的朋友。