一年卖出32亿!中国最“土”饮料,打败可口可乐还要多久?

棠棣说社会 2024-08-20 17:01:36

“大汽水,喝大窑”,似乎一夜之间,带着吴京头像的大窑汽水,成功侵入到各个消费场景。

在北京,从电梯到公交站牌,再到高铁站,只要人流密集的地方都有大窑的影子。

搞得隔壁大妈问,这吴京是什么大官吗,咋到处有他照片?

而这一趋势还在向全国蔓延,饮店,烧烤摊,拉面馆,来自内蒙古的流水线老汽水大窑,如今横扫一切。

喝汽水曾经是酒桌上女人和小孩的专利,如今中年男人,也默默打开了一瓶大窑对瓶吹。

愣是把汽水味,喝出了男人味,每次都像在跟吴京干杯。

大窑汽水已经在国内发展37年,以前一直默默无闻,如今搭着吴京这辆“战狼牌”快车,一路狂飙,成为名副其实的“北方饮品大王”。

80年代,全国有大量的汽水品牌活跃在市场,比如当时的武汉二厂汽水和重庆的天府等八大国产饮料。

当时这些老牌子都已经在自己的地盘上站稳了脚跟。

后来,随着“洋货”可口可乐和百事可乐,相继涌入我国,迅速侵占市场,成为大众新宠。仅仅两年时间,可乐就占领了三分之一的市场份额。

国产汽水,被“洋可乐”撞了个趔趄。

彼时的大窑,还不叫大窑,只是呼和浩特市八一饮料厂生产的一款汽水,一直卖得不温不火。

而“大窑”的创始人王庆东,还在脚蹬三轮走街串巷卖汽水,有钱后创办了海光饮料厂。

1996年,王庆东兼并了八一饮料厂,开始创立自己的品牌,正好呼和浩特有“大窑文化”,那就叫“大窑”吧。

品牌创立了,但市场反响却平平。

眼看着大窑汽水的销量日渐萎靡,创始人王庆东坐不住了,他绞尽脑汁,寻找大窑的出路。

凭着早年推销酒水的经验,他发现,所有酒类,只有啤酒卖的最好。

一个好主意突然涌上心头。

他直接照搬照抄,把汽水的瓶身做成和啤酒瓶一样的通用瓶,外表看起来和啤酒并无两样。

在各类小吃摊,当客户举起大窑的那一刻,都有和喝啤酒一样的兴奋。尤其不能喝酒的男人们,开怀畅饮大窑,一点不影响他们的豪气和威严。

大窑,还有一大亮点是,可以让消费者喝的酣畅淋漓。

当时市面上的饮料都是小包装,而且价格不便宜。

基于这种考虑,大窑产品包装规格都定在520毫升以上,再加上大窑汽水的独特风味,很快得到顾客的好评。

2021年,大窑开始与国内知名咨询公司华与华合作,对大窑品牌进行战略升级,主打“大汽水喝大窑”的目标。

有了华与华的加持,大窑无论从生产还是销售都进行了改头换面。

生产上,从单一品种到品种多样化,销售上,从餐饮主战场逐渐蔓延到各大商超。

为了实现品质升级,大窑汽水在研发上进行了大量的探索和实践,采用先进工艺技术,将果汁和汽水进行完美融合。

考虑到年轻消费群体,追求独特的个性,大窑开发了多种新颖、独特的风味。

其中包括520毫升的凤梨味、荔枝味,以及PET系列的青柠味、冻梨味,更注重口感的层次和丰富度。

让消费者,感受到多种口感交织与碰撞。

为了抓住年轻消费者的心,大窑又推出了pet包装和易拉罐包装,外出携带方便,可以放进包里,握在手里,让消费者随时随地都能来一罐。

大窑不断创新精神,让大窑的标签含金量更高。

一系列动作下来,大窑逐渐走出餐桌的舒适圈,商超成为另一个主战场。

大窑最正确的决定是选对了代言人,不惜花重金,与国民度超高的演员吴京签约。

吴京作为国内实力派演员,在《战狼》和《长津湖》系列影视剧中,其硬汉形象深入人心,一度成为中国电影票房第一人。

一个是中国影坛的标杆人物,一个是国民软饮的快速成长品牌,二者的气质出人意料的匹配。

国民汽水,配国民演员,经过吴京的代言,大窑成为家喻户晓的国产汽水品牌。

自大窑成立后,王庆东凭着多年间积攒的人脉和销售渠道,迅速在饮料界崛起,但他不忘“钱散人聚”的硬道理。

他会把一部分利润让给消费者和经销商,性价比成为大窑与其他品牌的差距点之一。

大窑最畅销的是玻璃瓶汽水,520毫升的大窑,一箱的利润要高出其它饮料好几块。

经销商销售的动力,来自高额的利润,有利可图时,他们肯定是狠命推销大窑,因此大窑在餐饮渠道的铺货更为顺利。

一位资深饮料从业者说:

餐饮的饮料销售,总收入占比较低,一个餐饮老板一般只要一个饮料供货商就可以,不会轻易更换供应商。

所以大窑在利润空间上,首先留住了经销商。

如今全国有700多万家餐饮门店,这些都是大窑的铺货渠道,高于同行的提成,免费投放的冷柜,让许多餐厅老板选择大窑。

七成以上的消费者,都是从餐厅购买大窑。

接着,大窑考虑如何黏住消费者。

消费降级后,大窑的大容量有了绝对优势,同样价格,大窑性价比要高出一大截,物超所值。

就拿市面上常见饮料来说,北冰洋和大窑同样定价5元,北冰洋只有500毫升,而大窑有520毫升,消费者的手自然而然伸向大窑。

另一款冰峰汽水,一瓶200毫升,售价3元,就像某书网友说的,大窑可以两个人喝,比买两瓶冰峰汽水更便宜。

不是可口可乐喝不起,而是大窑更有性价比。

量足价格优的特点,让大窑成功俘获消费者的芳心。

凭借经销商的竭力推销,和消费者的青眼相加,大窑很快在内蒙古站稳脚跟,并破圈南下,一举拿下整个北方饮料市场。

2023年,大窑卖了32亿元,毛利率高达300%,让同行羡慕不已,曾经“土到掉渣” 的大窑,成了隐形的王者。

目前大窑的收入,主要还是来自于“大窑嘉宾”,过于依赖一种单品,对企业来说是隐患。

随着无糖茶饮在今年的爆火,大窑开始布局此赛道,先后推出3种口味乌龙茶,500毫升,单瓶5元。

去年,碳酸饮料市场接近559.02亿元,大窑在这一领域还是大有可为,但离成为NO.1还差一点。

这两年,不仅仅是大窑,还有更多优质国货饮料受到消费者的青睐。

它们的崛起,是民族精神的崛起,是文化自信的彰显。它们不仅代表中国制造实力的突起,更代表中国人文化情怀。

每一款国货的背后,都承载着,中国消费者对美好生活的向往和追求。

7月23日晚,可口可乐公司发布财报,公司在中国销量再度下滑,抛弃可乐的年轻人,会更喜欢哪种饮料呢?

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参考资料:

界面新闻:《年卖30亿的大窑汽水爆红背后:单一渠道或成进击全国化一大难点》

新消费内参:《年销30亿,但大窑依然扛不起国产汽水的大旗》

作者:桃子妈妈

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