“一带一路”倡议下，2023年我国对东南亚国家联盟出口商品总值3.68万亿，东盟成为中国最大的对外出口伙伴，这一数字背后是无数企业开启“下南洋”2.0时代，广阔的市场空间孵化了大批跨境物流商机。这一背景下，广东天帆国际物流有限公司合作探迹，找到大量有出海需求的潜在客户，2023年成单客户600+，其中一半以上源于主动获客，商机存储量提升3倍且呈攀升之势，实现长效业绩增长。

品牌导览

广东天帆国际物流有限公司（以下简称：天帆物流）成立于2010年，服务包括全球整柜、拼箱、冻柜、空运、仓储、FBA物流、危险品运输、COC证书、报关、代办保险等。公司拥有一支专业化、高素质的团队，在定舱、拖运、报关到清关到门等环节提供一条龙服务，并采用与国际接轨的操作模式与世界各主要港口之代理组成网络，可量身定制全套物流供应链和海、陆、空优质国际物流服务。

随着东南亚成为国内轻工企业掘金热土，陌生市场的不确定性如同渐退的潮水，露出了原本真实又复杂的一面。人生地不熟，对企业来说找到东南亚国家商务资源进行业务拓展是首要任务。2018年开始，凭借十余年深耕东南亚市场的经验，天帆物流从提供传统货代服务转型为全链路物流服务提供商，为跃跃欲试的国内出海企业提供商圈增值服务，例如本地市场动态、利好政策解读、各类交流会展会信息，推动供需双方精准对接，本土化合规化地开展业务。

挑战随之而来，市场争夺战逐渐白热化，在运费价格方面出现你降我也降的“内卷”现象，虽然天帆物流的客户量相对稳定，但新客户增长乏力。面对变动的大环境和同行恶意竞争，天帆物流创始人黄总求变求新求增长的决心愈加强烈。2022年，天帆物流和探迹达成合作，通过AI+大数据提升精准获客、批量触达、客户留存能力，为天帆物流的生意提供助力。

“探迹的数据非常精准，找到的客户物流需求较强，转化率很高，不需要像过去陌拜一样去做沟通铺垫、做意向引导，可以直接聊需求。”探迹销售云带给黄总的直观感受，是不用没头苍蝇似的在招聘网站、论坛翻找客源，或者被动在物流黄页网等待客户上门，双方需求匹配度更高，过去耗费在找客户上的大量时间如今可用来洽谈合作。

天帆物流团队可在探迹销售云上找到大量做传统外贸的工贸一体化企业，以及亚马逊、速卖通、阿里国际站等本地跨境电商客群，销售按照客户画像，通过AI外呼一键发起触达，模拟真人对话快速过滤低意向者，与高意向客群快速建联，实现高效线索获取和商机留存，销售人效平均实现230%增长。主动拓客模式获取的线索总量有六成来源于探迹，且每月呈现稳步提升，精准线索赋能业务加速，天帆物流将潮汕产业带生产的不锈钢制品、玩具、陶瓷、食品等轻工业产品出口到东南亚各国，帮助大量出海企业在当地开拓扎根。

黄总提到，由于潮汕特色产业带上的企业呈园区式聚集，集中陌拜仍是重要的线下拓客方式，探迹『地图拓客』所带来的效果令他印象深刻。例如销售输入某一区域3KM范围内做食品生产的企业，可检索出300+未解锁的潜在客户，精准的客户资源数据给天帆物流团队陌拜起到很大支持，大幅提升面访的效率与转化率。

从出海到深入本地化，仍是出海企业需要长期学习的课题，随着客户基数攀升，商圈增值服务作为物流之外一个稳健的盈利点，进一步推动天帆物流的收入和发展。黄总分享道：“合作探迹后有更多货出东南亚的精准客户选择我们，像印尼专线有散货和整柜双清到门的业务，每月保守有30个自拼柜的货量从广州、深圳、汕头还有义乌四个仓库发往当地，为此我们在印尼了设立分公司。”

近年来货代行业不景气是共识，这个体感在7-9月淡季时更为明显，黄总对此也颇为认同，如何借力数字化找到破解思路？他举例道：“我们从探迹上找到的很多客户不一定马上成交，跟进到下个月全部批量成交也是有的，通常需要长周期跟进，所以商机的存储非常重要。”巨大的客户资源池让天帆物流的业绩逆流而上，使用探迹CRM进行客资沉淀和客保管理也让客户管理更加科学高效，销售可定期联系客户维护客情，提升复购率，让业绩增长模式具备可持续性，迈向更长期的成功。

开源、触达、沉淀三大能力的提升让天帆物流在获客实践中效果显著，能够最大化自身的获客能力，在内卷的商业环境实现品牌声量和业务量的双重增长。

在黄总的带领下，天帆物流团队规模扩大到120余人，团队每年都有新人加入。在新人培养方面黄总一是关注专业度，二则聚焦过程量。团队以“老带新”的方式进行实战培训，在业务分布最广泛的珠三角和长三角，生意模式和谈单细节存在差异，黄总希望销售新人在实战中磨炼技巧，除了要求全员使用探迹，降低开源和触达等关键环节的难点外，还要抽空从探迹芒种课程学习各类跟单技巧，这套组合拳见效迅速，天帆物流团队最快的销售记录是当天首面首签。黄总充分肯定了探迹客户成功顾问的专业陪跑，“我们的销售常年在外跑业务，研究系统的时间有限，她做了很多专业培训，像是帮我们更精准找到客户负责出口业务的关键决策人，还有从话术和技巧方面帮助销售打造更全面的谈单能力，提升成单转化率。”

黄总提到，他会根据不同分公司适时调整管理步调，像潮汕地区市场节奏较慢，他会给销售更多自主权去长期跟进，但对销售拿结果和过程量要求没有降低，每人每月需要完成100个新客触达量。此外探迹芒种课程的销售团队管理课程也给了黄总充分的灵感，从搭舞台、树榜样到给荣誉，充分调动了天帆物流团队的主动性和冲劲，新人留存率和融入速度显著提高。

在各种利好政策下，国内出海的决心和信心在增强，企业步入出海加速阶段。24年黄总考虑加大对东南亚的战略投入，例如在菲律宾跟马来西亚新设分公司，渗透到企业出海供应链的更多业务环节，进一步挖掘新的发展机会，同时深化和探迹的合作，加大数字化投入。跨境业态的变化难以预料，唯一确定的是数字化能带来长效价值。

出海正在成为新的时代红利，“新全球化”势不可挡，像天帆物流这样实力强劲的企业正是看清了暗涌与变化背后的时代机遇，选择坚守市场，以数字化夯实自身竞争力，成功实现了业绩增长和市场扩张。探迹将持续以“AI+大数据”赋能更多物流企业，在激烈的市场竞争中找到更多确定性机会，走出一条业绩长效增长之路。