“销售不追踪，到头一场空。” 这是一句道出了跟进客户的能力对销售来说到底有多重要。

根据调研，大部分销售首次签单的成功率只有5%，就算做得好的，也就10%左右。但你知道吗？至少有80%，甚至90%以上的客户，需要我们多次跟进，才有机会成交。所以，跟进客户的能力决定了销售的成败和业绩。那么应该如何提升客户跟进能力？

我们总结了销售在客户跟进中最常见的问题和阻碍。解决了这些问题和阻碍，跟进客户的能力自然就会产生质变。

其实，很多销售都有这样的误区：一加上客户的微信，就急着发产品资料，结果最后客户直接拉黑了。初次与客户打交道，成交是次要的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最重要的。所以，销冠加上客户微信后，一般会这样做：

第一，认真地做自我介绍，最好直接突出你对客户能产生什么价值。

第二，尽可能地和客户闲聊起来，让客户对你个人更喜欢，同时了解客户更多信息。

第三，客户主动提出要产品资料才发给客户，并且尽量见面、电话和视频沟通，产生更多文字之外的沟通方式。

实际上，发产品介绍本质是我们和客户链接的一个“钩子”，客户愿意看产品手册，等于他有相关的需求。可以利用发资料的机会，给客户留下疑问，为下一次跟进埋下伏笔。在增强信任的效率上，尽量见面沟通或语音沟通，次之才是文字沟通。

很多销售在介绍完产品后，往往只会在微信上问客户: 我几月几号发出的方案收到了么?有没有消息?再过几天又同样催促一遍，有消息没?这就属于典型的“催促客户”，而不是“有效跟进客户”。

有时我们可能会遇到客户不回复的情况。其实，这背后往往隐藏着几个你可能不知道的原因：

一是已经建立信任，但客户表现出犹豫，尚未下定决心，或者有其他紧急事务分散了注意力；

二是客户信任我们，但尚未感受到产品或服务的价值和必要性；

三是客户因销售流程不当而缺乏对你的信任。

下面手把手地教大家如何跟进不同类型的发微信不回的客户：

第一类，最优的客户。他们其实对你也有信任，觉得产品可以买，但是有点犹豫，这种情况一定要坚持跟进。对这类客户发什么？主要发3种跟进信息：

①已合作的客户因为你的产品变得更好、获得价值的反馈和感谢。

②强调当前购买的最佳时机，如特价优惠或限时活动。

③尽可能帮客户链接一些资源，比如说帮他推荐他想要的客户资源。

第二类，客户信任我们，但尚未感受到产品或服务的价值和必要性。那么，你可以怎么做？

①发同类客户的反馈。可以根据客户的痛点和客户所属行业，找几个“成功客户案例”，让客户看到公司有足够的服务经验和优势。

②回到他的需求，你自己给他写一段真心的建议。

③和他分享公司最新进展和成功案例，展示我们的专业能力和广泛的市场认可。

第三类，因销售流程不当而缺乏信任的客户。首先要明确，即使他们表现出犹豫或冷漠，只要他们确实有需求，我们都应该积极跟进。

①跟进话术不要太生硬。跟进时不要直接询问“买不买产品”，聊天可以多一些人情味。比如想办法搜集整理客户的一些个人爱好，在公司的岗位，甚至他的生日等。这些信息说不定在什么时间交流的时候就能用上了。

②在朋友圈多展示自己的生活，因为这样不仅让对方感受到你从内心想要和他建立链接，也是尽量给客户找到和你主动链接的机会。

③如果行业有什么动态新闻，客户可能感兴趣的可以及时发给他，这些都是很有效的沟通话题。比如做跨境物流的，你告诉他最近跨境物流商家需求的一些变化，就能拉进跟客户的关系。

很多销售在跟进客户时都会陷入这样的困境：怎样的跟进频率才恰到好处呢？实际上，这个问题并没有一个标准答案。因为跟进的本质是为了实现销售目标，提高客户的转化率和销售效率，以保证客户最大限度地留存和合作。所以，针对不同类型的客户我们需要采取不同的跟进频率，明确跟进内容和方向等，确保每一次沟通都能达到最佳效果。

对有兴趣购买且对接上关键人的客户

跟进频率：高频次，建议每天至少进行1次电话或微信沟通，保持紧密联系。

跟进内容：了解客户的具体需求，解答客户的疑问，提供专业的产品知识和解决方案。同时，积极邀请客户参加产品演示或体验活动，加深客户对产品的了解和信任。

跟进方向：以促成交易为目标，根据客户的反馈和需求，灵活调整销售策略，尽快将客户引导至下一阶段。

对已经报过价但没有信息回馈的客户

跟进频率：适中频次，建议每隔三到五天进行1次电话或微信沟通。

跟进内容：询问客户对报价的满意度，了解客户对产品质量、使用方法等方面的疑虑，并提供详细的解答和说明。同时，可以适时地推荐一些优惠活动或政策，以吸引客户的注意。

跟进方向：以消除客户疑虑、增强购买意愿为目标，通过专业的解答和优质的服务，赢得客户的信任和认可。

对已寄送样品的意向客户

跟进频率：适中频次，建议每周进行1-2次电话或微信沟通，保持与客户的联系。

跟进内容：可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户没有回复，可以隔一两周再跟进询问一次，如果价格有更新也可以跟对方说明一下，引起对方的关注。

跟进方向：以建立长期合作关系为目标，通过样品的展示和沟通，让客户感受到产品的优势和价值，为未来的交易打下基础。

对短期内没有需求的客户

跟进频率：低频次，建议每隔一周到两周进行1次电话或微信沟通，避免过于频繁打扰客户。

跟进内容：了解客户的购买计划和需求变化，提供有价值的市场信息和产品更新。同时，保持友好和专业的态度，让客户感受到公司的关怀和支持。

跟进方向：以建立良好关系为目标，通过持续的沟通和关怀，增强客户对公司的信任和好感度，为未来的交易创造机会。

对肯定不买的客户

跟进频率：低频次，建议每隔一个月或更长时间进行1次电话或微信沟通，避免过度打扰客户。

跟进内容：尊重客户的决定，同时了解客户不购买的具体原因。针对客户提出的疑虑和问题，提供专业的解答和解释，并尝试消除客户的顾虑。如果客户仍然坚持不购买，可以保持友好的关系，为未来的合作留下可能性。

跟进方向：以维护公司形象为目标，通过真诚的态度和专业的解答，让客户感受到公司的诚信和专业性，避免产生负面口碑。

另外，我们还需要意识到，有些客户可能目前并没有明确的需求，但并不意味着他们永远不会成为我们的潜在客户。因此，在跟进的过程中，我们可以适时地发送一些节日问候或关心的话语，保持与客户的联系和感情。这样，当客户有需求时，他们第一时间就会想到我们。

以上就是销售在客户跟进中最常见的问题和阻碍。任何一个问题的改善都可以直接提升跟进客户的效率。顶尖销冠跟进客户成功秘诀之一就是步步为营，通过有效的跟进来建立与客户的信任关系。即使面对那些长期不回复的客户，他们也能保持平和的心态和情绪，继续坚持跟进，直到达成目标。希望以上的干货内容能帮你拨开迷雾，给你一些启发。